Operación y gestión de productos bajo el pensamiento del comercio electrónico
Operación y gestión de productos bajo el pensamiento del comercio electrónico
Introducción: Shakespeare tiene un dicho famoso: Hay mil Hamlets en los corazones de mil personas en la experiencia del usuario de Internet. Para miles de personas, cada operación puede ser una habilidad. El siguiente es el pensamiento de operación y gestión del producto basado en el comercio electrónico que les traigo, espero que les sea de ayuda.
Tuve la suerte de unirme a JD.com en 2015 para hacer algo. Tuve aún más suerte de haber trabajado en empresas de TI de consumo y en la industria B2B. Me desempeñé como jefe del departamento de marca y marketing. y también como jefe del departamento de marca y marketing. Se desempeñó como líder de producto. Por lo tanto, cuando me uní a JD.com para trabajar en operaciones, mi comprensión de los usuarios y los productos se volvió más rica y completa, y me sentí más cerca de los usuarios. Todo esto se debió a la acumulación previa y, por supuesto, también obtuve más aprendizaje y experiencia. . Este año he estado muy ocupado en el trabajo, pero habitualmente también encuentro tiempo para pensar y escribir algo.
Prefacio: Hay que tomar todos los caminos
2015 parece ser un año muy conmovedor. Personalmente, me uní a JD.com el 15 de enero y me convertí en miembro de un equipo que ha estado en el negocio durante más de diez años. Quiero hacer una carrera valiosa y de ensueño y trabajar con el equipo para crear un billón de dólares. economía nacional. ¡En este año, cada día es como un conejo corriendo, avanzando sin parar, y el ajetreo se ha convertido en el tema principal de cada día!
¡Para el comercio electrónico e Internet, el medio ambiente! Es más complicado, y el crecimiento de la plataforma de comercio electrónico Alibaba se está desacelerando, mientras que el comercio electrónico móvil está acelerando su verticalización, basada en escenarios y socialización. Por ejemplo, la plataforma GMV de Miya ha alcanzado los 2.500 millones en 2 años, con una valoración de más. de 8 mil millones. Al mismo tiempo, la competencia entre gigantes se ha vuelto más feroz, con fusiones y adquisiciones en diversas direcciones, como la fusión de Meituan y Dazhong, la fusión de Ctrip, eLong y Qunar, la fusión de 58, Qiji, la ¿Fusión de Didi, etc.?
El entorno del mercado realmente está cambiando, como el chiste del "Señor Rojo" en la Conferencia de Internet. ¡Tan pronto como abro los ojos, los tiempos han cambiado! Año, siento lo mismo por esta frase y tengo una comprensión más profunda de la llamada "velocidad de Internet". Aunque JD.com, como buque insignia en el campo del comercio electrónico, no ha tenido escasez de tráfico durante mucho tiempo y tiene una estrategia clara, cuando los dos gigantes se encuentran, los valientes ganarán cuando amigos y competidores están constantemente innovando e iterando. Una operación de 3C, debe ser la primera en lograr avances con visión de futuro. La posición no se puede perder. Cuando el director ejecutivo de Didi, Cheng Wei, habló sobre iniciar un negocio a principios de año, dijo: ¡Cuando trabajas duro hasta el punto! de la nada, ¿Dios te abrirá una ventana? Creo que el significado más importante de esta frase es Sí: ¡el camino se hace caminando! Esta es también una lección vívida que aprendí en el equipo empresarial de JD.com. La calidad que deberían tener las operaciones sin una sensación de seguridad debería aprender a caminar y salir del negocio en sí.
En el año desde que me uní a JD.com, me lancé a Internet. -Comercio con estrategias centrales centradas en el usuario, defensa de la artesanía, iteración ágil, experiencia de usuario definitiva, interconexión de todo y ecología de plataforma. Es una práctica personal de las demandas profesionales centradas en el usuario del pasado en el lado C. ¡Suerte! También se puede decir que debemos hacer un buen trabajo en la operación del producto, el conocimiento de las relaciones públicas de la marca, el conocimiento del marketing, el conocimiento del producto, el conocimiento de la gestión de proyectos, los productos de software y hardware. ¡El pensamiento de operaciones integradas, el pensamiento de gestión de ventas, etc., siguen siendo indispensables! sistemas de pensamiento.
Operar en JD.com permite a cada empleado aprender y absorber profundamente la capacidad de control de riesgos que se ha convertido en un hábito profesional. Esta capacidad se refleja en la seguridad contra riesgos de miles de millones de flujos de efectivo y miles de millones de usuarios. ¿La seguridad de la experiencia, la seguridad de la arquitectura del sistema de nivel DT, la seguridad de la protección de la demanda de los clientes de mil millones de niveles, la seguridad de las capacidades de gestión de la cadena de suministro de mil millones de niveles, la seguridad del rendimiento de las operaciones de pedidos de mil millones de niveles? > El comercio electrónico, volviendo a la esencia del comercio minorista
Hay un dicho en el arte de la guerra: Quien no planifica para el mundo, no podrá planificar para el momento; Para hacer un negocio y operar bien un producto, primero debe comprender su esencia, qué es la lógica y cuál es su esencia.
En Shangyanshang, en "Creando JD.com", la primera obra maestra que cuenta la historia completa del desarrollo y la estrategia de JD.com, el Sr. Liu escribió personalmente el prefacio al principio, exponiendo de manera concisa la esencia de comercio electrónico: ¡Vuelta a la esencia del comercio minorista!
El comercio minorista, desde los inicios de la humanidad, se ha convertido en un instinto humano y una de las necesidades fundamentales para la supervivencia. A medida que cambian la era y la escala de las transacciones de productos, esta necesidad más antigua también ha seguido evolucionando. Pero no importa la Era de los Descubrimientos, la Era de la Industrialización o la Era de Internet actual, la lógica esencial de las transacciones entre personas nunca cambiará. Incluso los actuales modelos B2C, B2B, C2C y otros siguen satisfaciendo las necesidades materiales de cada individuo. Como se muestra en la Teoría de la Jerarquía de Necesidades de Maslow a continuación, cualquier nivel es inseparable de las "transacciones de productos, satisfacción de necesidades", de menor a mayor, especialmente las necesidades físicas como salud, bienes físicos, descanso y vida. No hay trazabilidad hasta la fuente. Cuánto cambia.
El libro "Creación de JD.com" también menciona que a través de canales en línea, JD.com puede ahorrar a los consumidores muchos costos de compra. Por lo tanto, el origen de JD.com no es más que el uso de Internet, guiado por las nuevas demandas de los consumidores, para realizar continuamente innovaciones revolucionarias en los modelos de negocio, reconstruyendo así el sistema de la cadena de suministro, logrando el propósito de reducir costos, mejorar la eficiencia y en última instancia, creando nuevos productos para los consumidores. Esto todavía sigue la esencia de la industria minorista: vender al por menor para satisfacer las necesidades de los consumidores. El desarrollo y crecimiento de JD.com nunca ha abandonado esta esencia, y el futuro también debe girar en torno a esta esencia.
1. Los atributos del comercio electrónico del comercio minorista por Internet: conexión
Desde el punto de vista comercial, el propósito sigue siendo satisfacer las necesidades de los consumidores, y sigue siendo el comercio minorista por Internet. Tiene atributos y características únicos que lo distinguen del comercio minorista tradicional, la rápida extensión de la cadena operativa en el comercio electrónico ha mejorado en gran medida la eficiencia del flujo de productos y también ha aportado un valor de experiencia de usuario sin precedentes: la conexión.
Como operador, sigo sirviendo y satisfaciendo las necesidades de los usuarios finales de C a través de mi trabajo diario. A través de la práctica continua, realizamos la conexión entre productos y usuarios y realizamos servicios y la conexión entre necesidades. .
Para usar una metáfora apropiada: las operaciones no producen productos, las operaciones son solo portadoras de demanda.
¡Independientemente de las operaciones tradicionales fuera de línea o de Internet, deben basarse en datos! A través de la extracción y el análisis de big data de Internet, podemos pensar mejor en lo que piensan los usuarios y preocuparnos por sus necesidades. Incluso podemos estimar el ciclo de demanda del usuario a través del juicio inteligente del sistema, como por ejemplo: cuándo compró los alimentos. está a punto de usarse cuando los productos están terminados, el sistema promueve automáticamente el reabastecimiento de los productos por adelantado, los almacena con anticipación y recuerda al usuario con anticipación si debe comprar. ¡Permita que el usuario siempre tenga una persona de contacto leal en su vida! ¡Este tipo de conexión está disponible todo el tiempo, en cualquier momento y en cualquier lugar!
En el famoso modelo de pirámide invertida▼: los consumidores siempre ocupan el primer lugar en el modelo operativo "orientado a los negocios". la optimización sustancial de costes, eficiencia, calidad del producto, experiencia de usuario, etc.
Indo un paso más allá, el modelo operativo "orientado al negocio" también ayuda a que cada "gestión de operaciones de categoría" sea más extrema y refinada. Por ejemplo: la logística inteligente continuamente innovadora de JD.com puede estimar dónde se construye cada almacén a través de la trazabilidad inteligente del sistema y cálculos de big data, lo que puede reducir efectivamente la cantidad de manejo de mercancías y ahorrar directamente muchos costos para la cadena de suministro en las operaciones de categoría. Por otro lado, a menudo aprovechamos esta ventaja, por ejemplo, durante las promociones navideñas como el Festival de Primavera, destacamos y enfatizamos el valor de JD Logistics, que mejora en gran medida las expectativas de los usuarios, reduce los temores de los usuarios y mejora el retorno de la inversión. Y estos son los fragmentos de mi trabajo operativo diario.
2. Metodología de operación: ¿Cómo opero en JD.com?
En 2015 fui responsable del negocio 3C del departamento con mayor volumen de negocio y mayor número de categorías, principalmente. incluido el negocio de redes dostyle y el negocio de imágenes dostyle, el negocio de auriculares y otros periféricos dostyle, el negocio de accesorios para teléfonos móviles, con un total de 3 líneas de negocio principales y 11 categorías de nivel 3. ¿Este año comencé con una operación de un solo producto? ¿Operación de múltiples SKU? ¿Operación de una sola categoría? ¿Operación integrada de línea de negocio? ¿Marca de línea de negocio, operación de usuario, práctica continua y el rendimiento también aumentó de 0 a 100 categorías? Y una cooperación y un intercambio de casos más valiosos y eficaces; ahora miro hacia atrás para pensar, revisar y resumir el trabajo operativo de este año.
¿Cómo hacer operaciones?
Principalmente dividido en dos partes, una: mi sistema de gestión de operaciones, que es pensamiento operativo, ideas, lógica y dirección, y la segunda: Mi mercado. La metodología de operación incluye ideas de operación estratégica de negocio/categoría y operaciones refinadas.
En el trabajo, lo que pienso todos los días es: cómo hacer buenas conexiones B2C, cómo implementar los tres pasos principales, cómo implementar los cuatro sistemas operativos y, en última instancia, lograr una buena calidad y eficiencia en el trabajo. En mi trabajo específico, también necesito tener una comprensión profunda del entorno del mercado de categorías todos los días, diseñar estrategias para operaciones de categorías refinadas y pensar en cómo decidir la dirección de las operaciones en múltiples categorías, etc.
Mi sistema de gestión de operaciones (334)
1. Tres lógicas de gestión de operaciones
Como se mencionó anteriormente, las operaciones conectan a los usuarios a través del trabajo diario y luego durante el proceso. Necesito considerar y resolver tres problemas todos los días:
a) Operación del lado B
¿Qué valor puedo producir para los usuarios? ¿Qué tipo de satisfacción de la demanda puedo crear? ¿Cómo podemos producir contenido que esté más en línea con las necesidades internas de los usuarios? ¿Cómo podemos guiar a los usuarios para que tengan una comprensión más clara de las necesidades?
En el trabajo, continuamos iterando productos y generando ideas para ser más. en línea con la socialización Difundir contenidos de valor e innovar continuamente en el diseño de páginas. Por ejemplo: ¿nuestro primer trípode del mercado? En cuanto a la planificación del contenido y el diseño de la página de detalles del producto, mejoré constantemente el borrador del diseño de la página de detalles del producto. La copia se revisó 15 veces y la toma de fotografías tomó 5 horas para optimizar la cantidad de imágenes GIF en el. En la página de detalles del producto, busqué en todos los departamentos y los colegas de I+D realizaron comparaciones de datos para comprobar si afectaba la velocidad de apertura de la página del usuario. Luego, la información que proporcioné al diseño se comparó con las páginas de productos de casi 20 productos clave con ventas líderes antes del final. confirmación. El efecto del producto después de su lanzamiento fue muy bueno, con 100 reseñas positivas de las primeras 150 reseñas. La tasa de conversión de la página fue la más alta entre todos los productos de imágenes de dostyle. Como producto nuevo, solo tardó 20 días en alcanzar el puesto número 1. 4 en toda la categoría.
b) Usuarios del lado C
¿Quiénes son los usuarios? ¿Quiénes son nuestros usuarios y cuáles son los retratos de los usuarios? ¿Edad, género, región, estatus social, riqueza, pasatiempos? "Datos de usuario más precisos significan necesidades de usuario más claras. A través de esto, las operaciones pueden impulsar la iteración y la innovación del producto. Es decir, quien controle a los usuarios tiene la capacidad de controlar el tráfico, dominar los modelos de negocio y obligar a los usuarios a controlar a los líderes de mi departamento. Muchas veces nos preguntan: ¿Conocemos a nuestros usuarios?
En mi rutina matutina diaria, uno de los ítems más importantes es entender los pedidos del día; otro ejemplo es el precio de los productos de la red. Para nuevos productos, haré diferentes precios y métodos de promoción cada tres días en diferentes plataformas y diferentes intervalos de tiempo, deduciré constantemente la sensibilidad al precio del usuario y probaré el retorno de la inversión más alto, etc. Operaciones refinadas continuas, todo se trata de llegar. conocer a nuestros usuarios.
¿Existen muchos medios muy eficaces?
c) Conexión B2C
Es decir, comunicarse y conectar con los usuarios. La satisfacción de necesidades desde el extremo B hasta el extremo C también reside en la difusión. y el flujo de valor fluye de mí a los usuarios, entonces, ¿a través de qué canales puedo contactarlos? ¿Cómo puedo llegar a mis usuarios específicos de manera más efectiva?
En 2015, el líder propuso el trabajo de "salir". estrategia, enfatizando que debemos fortalecer la cooperación y la comunicación con varios departamentos comerciales y obtener canales efectivos más amplios y más amplios para globalizarnos. De hecho, también es hacer que nuestro valor aparezca frente a más usuarios, más amplios y más precisos. Que los usuarios vean que existen canales para transmitir el valor de mis productos, que es el primer paso para obtener la conversión. En la primera mitad del año, a través de una serie de arduas comunicaciones, el departamento de mi hermano y yo obtuvimos cooperación. Al final, la muy efectiva promoción totalmente gratuita impulsó el rendimiento de los productos en línea a aumentar en 200. El PV del SKU. La página de detalles comerciales se impulsó en ambas direcciones en PC y terminales móviles, lo que resultó en un crecimiento sustancial. Aumentó rápidamente de 2K a un promedio de 10.000 a 20.000 por día.
Se dice que en la era de Internet móvil; , la fragmentación ha reducido el efecto comunitario de los usuarios, por lo que continuamos construyendo canales para que nuestro flujo de información pueda completar la transferencia y el flujo de valor de manera efectiva y dentro de las expectativas, y finalmente llegar al usuario.
Tres latitudes, como conducir un carruaje, una es indispensable.
2. Tres módulos de gestión de operaciones
a) Operación de contenidos: ¡contenidos de alta calidad! Controladores duales de UGC
La operación de contenido del comercio electrónico está destinada a ser un modelo de operación de contenido de doble núcleo y doble unidad con el lado B como papel principal y el contenido UGC del usuario del lado C. El contenido de la página no es lo suficientemente innovador, confiable, innovador y realista, y los usuarios ni siquiera lo leerán. Si todas las opiniones de los usuarios son negativas, ningún usuario estará dispuesto a comprar o pagar, y mucho menos recomendar el producto a su círculo de amigos.
En la página de detalles comerciales de cada SKU en el lado B, la innovación extrema y el pulido de detalles se han convertido en trabajo mío y de cada operador, como los siguientes tres productos▼, el primer trípode es para mejor. display Para diferentes efectos de la vida real, decidimos usar imágenes GIF, pero la velocidad de carga de GIF es más lenta. En vista de los dos factores del efecto GIF y la velocidad de carga, nuestro equipo de fotógrafos pasó una tarde tomando cientos de fotografías y seleccionándolas. uno por uno; el segundo producto, el diseñador pasó 3 días en esta imagen y repitió la versión ligera varias veces, solo para lograr un mejor efecto visual para el tercer producto, con el fin de presentar la imagen del producto más realista a los usuarios; se realizó la imagen del encabezado Se realizaron no menos de 20 encuestas y se realizaron hasta 3 nuevas tomas en el contenido UGC del lado C, las evaluaciones reales de los usuarios son cruciales y determinan las elecciones de más usuarios nuevos. Al mismo tiempo, guía a los usuarios para que realicen reseñas y comparaciones de productos más auténticas, proporcionando la referencia más auténtica para que más usuarios nuevos tomen decisiones.
Al mismo tiempo, durante el proceso de edición de contenido de la página de detalles comerciales, se muestran una serie de contenidos como visualización de imágenes grandes, tomas de imágenes de la vida real, efectos dinámicos GIF, videos, respaldos de usuarios de KOL, etc. . se han convertido en parte de las operaciones rutinarias. Además, es más importante procesar el contenido de alta calidad generado por los usuarios mediante edición, integración, optimización, etc., y difundirlo a través de diversos medios, como los medios y las reseñas de los usuarios, lo que a menudo complementa la innovación en el contenido del producto. Las operaciones de contenido de plataformas de la industria como Baidu Encyclopedia, Zhihu y Mafengwo son consistentes.
b) Funcionamiento del mercado: A veces, los canales son los reyes
En la era de Internet móvil, cada vez hay más canales fragmentados, por lo que para hacer una buena conexión B2C, es necesario construir uno bueno, por un lado, canales efectivos más precisos y más amplios pueden aumentar el PV y permitir a los usuarios comprar, por otro lado, también debemos utilizar el marketing como un medio para construir más canales de comunicación para llegar a los usuarios, exponer, comercializar y; mejorar el retorno de la inversión.
En 2015, a través de la comunicación entre departamentos, gradualmente obtuvimos apoyo efectivo de otros colegas en los canales de ventas, como promociones gratuitas, obsequios, etc., lo que finalmente generó PV de alta calidad y exposición a auriculares, redes, productos de imágenes, etc. Además, los canales de ventas también han logrado cooperar con varios canales de marketing, independientemente de los días laborables, días festivos y temporadas de promoción importantes, las categorías de eventos especiales de las que soy responsable han lanzado recursos móviles inalámbricos uno tras otro. La expansión de recursos es la misma ya sea en Tmall, JD.com u otras plataformas
c) Operaciones de usuario: atraer nuevos clientes, promover la activación y retener
¡En la operación de! nuevos productos clave, combine a los usuarios de KOL y utilice sus reseñas para impulsar la conversión de nuevos usuarios o, en algunas operaciones de productos, confíe en los medios de precio para llevar a cabo grandes promociones para impulsar rápidamente la conversión y la compra de nuevos usuarios; Por ejemplo, durante un período de 2015, tuve una gran promoción al precio más bajo de la historia. Vendí 888 yuanes ese día, lo que fue un récord histórico muy alto. A excepción de algunos usuarios antiguos, la mayoría de ellos eran usuarios nuevos. La tasa de conversión fue extremadamente alta si se calcula la eficiencia de la fisión de Internet, es decir, cada usuario tiene al menos 6 amigos/colegas. Entonces, los nuevos usuarios atraídos por este evento alcanzarán un volumen de ventas y una tasa de conversión de 6. También es el récord de ventas minoristas más alto para la categoría de auriculares en los últimos tres años.
3. Cuatro sistemas de operación y ejecución: dirigidos, con diferentes prioridades
Hay muchas empresas destacadas en diversas industrias, como Xiaomi, Apple, Canon, Beats, DJI, Wahaha. y Wal-Mart han logrado su éxito gracias al reconocimiento de los usuarios, pero en el proceso de conectar a los usuarios, los métodos de mercado utilizados por cada empresa son diversos y cada uno tiene sus propios méritos. Por ejemplo, cuando mencionan a Xiaomi, los usuarios suelen pensar en capacidades de marketing de marca; cuando mencionan a Apple, Canon, beats y DJI, los usuarios suelen pensar en productos de primera categoría, una calidad que supera las expectativas y excelentes capacidades de innovación de productos; La industria piensa en Lo que no tiene paralelo es que tiene los canales fuera de línea más grandes, completos y eficientes de China. Cualquier producto nuevo lanzado en Wahaha se puede ver en todas las ciudades y pueblos de China en una semana, incluidos el Tíbet y Xinjiang; Cuando se trata de Wal-Mart, lo que la industria piensa es en sus capacidades globales de adquisición de cadena de suministro de bajo costo, capacidades de retroalimentación rápida de la cadena de suministro, enormes capacidades de canal, etc.
En el libro "¿Creando JD.com? "Aquí, el Sr. Liu mencionó que la persona que más admira es Sam Walton, el fundador de Wal-Mart. Una vez comparó JD.com con Wal-Mart. ¿Por qué? Porque los negocios de JD.com y Wal-Mart son ambos de naturaleza “minorista”. Por lo tanto, el modelo de comercio electrónico es consistente con el de estas empresas, que requieren excelentes capacidades de marca y marketing, productos de alta calidad, un fuerte soporte de canal y capacidades de adquisición de la cadena de suministro rápidas y de bajo costo.
En comparación con estos amigos y competidores, Xiaomi tiene una marca y un marketing que ha estado profundamente arraigado en los corazones de la gente. La fortaleza de Walmart radica en su sistema de cadena de suministro de adquisiciones global y en su sistema de canales. velocidad de iteración del desarrollo de nuevos productos y canales. Entonces, como persona a cargo de las operaciones de la categoría, lo que tengo que considerar es cómo podemos lograr tal excelencia.
La marca Dostyle no es como Xiaomi o Wal. -Mart. Carecemos de un sistema de cadena de suministro de adquisiciones sólido, para establecer un sistema de cadena de suministro sólido en un corto período de tiempo se requieren varias inversiones, lo que debería ser poco realista, a diferencia de Wahaha, tenemos una tasa de iteración de productos eficiente, que está más allá de nuestra capacidad. capacidad en la actualidad?
¿Qué pasa con los canales? Aunque tampoco hemos completado canales grandes y eficientes para respaldar el marketing de nuestros productos, definitivamente podemos usar esto como un gran avance.
Si el producto es el corazón, entonces el canal es el vaso sanguíneo. Si podemos suministrar sangre fresca continuamente, entonces existe una posibilidad para este negocio. Y este punto también es una tarea importante que ha estado impulsando la construcción a lo largo de este año, y es precisamente a través de este avance que el desempeño ha mejorado mucho y otros puntos han florecido plenamente.
A través de una extensa construcción de canales, por un lado, podemos reducir efectivamente nuestros costos de exposición, por otro lado, podemos llevar nuestras marcas y productos de manera muy eficiente a los ojos de los usuarios, permitiéndoles ver, familiarícese con ellos y cómprelos.
Con canales y ventas, la cadena de suministro irá potenciando paulatinamente sus ventajas de negociación y reduciendo costes. A través de estos, continuamos inyectando un impulso al departamento de productos para promover la eficiencia de sus iteraciones de I+D de productos, promoviendo así aún más la expansión de la participación de mercado y formando ventajas y efectos a escala de mercado. Se trata de un circuito cerrado empresarial benigno.
Entonces, ¿cómo construir buenos canales? Siempre me adhiero a los siguientes tres principios:
Cualquier canal tiene riesgos y no se pueden poner en la misma canasta. .
Entonces, ¿cómo podemos construir un buen canal? En primer lugar, pienso: ¿qué es un canal? Las personas son canales, las plataformas son canales, las páginas web son canales, los banners son canales. ¿Muchas cosas pueden ser canales? Entonces, con tantos canales, ¿cómo combinarlos de manera efectiva? Invertir energía limitada en recursos básicos, el principio 28. De acuerdo con los canales requeridos para cada categoría, los asigno de acuerdo con 4321 en la forma de las carreras de caballos Tian Ji. El canal 40 se mantiene principalmente como canal platino y se posiciona en productos clave y de alto valor unitario; como canal de oro e invertido en eventos especiales Realizar desvío de tráfico a gran escala, 20 se posicionan como canales de plata e invierten en productos de segundo nivel distintos de los productos clave, y los 10 restantes se utilizan al azar.
En tercer lugar, se utiliza buen acero en la vanguardia. Si el PV está demasiado disperso, a menudo es difícil aumentar la escala rápidamente, por lo que los nuevos productos y los productos clave deben recibir un tratamiento especial y todos los recursos. Hay que invertir en duras batallas. Amplíe rápidamente.
Mi metodología de operación
1. Ideas estratégicas: línea de negocio, operación de categorías
Los productos de TI y 3C son categorías con un grado muy alto de estandarización para las categorías. La demanda de una experiencia de consumo personalizada no es tan fuerte como los alimentos frescos, los alimentos, etc., las diferentes categorías tienen diferentes tiempos y avances en el comercio electrónico, mientras que las categorías estandarizadas como 3C y otros productos han tomado la delantera en la realización del comercio electrónico debido a De acuerdo con las características del producto, el análisis y la observación general, 3C y otras categorías estandarizadas han evolucionado desde varios métodos de marketing innovadores en el estado inicial hasta la competencia de precios convencional actual, y luego a la etapa de marketing impulsado por el producto y marketing impulsado. productos.
Por lo tanto, la estrategia comercial del equipo 3C es relativamente clara y más específica debido a los estándares.
Tomemos como ejemplo los enrutadores. Es una de las líneas de productos más estándar de 3C. Su capacitación de usuarios y tamaño de mercado se han mantenido relativamente estables, y la competencia es extremadamente feroz. TP, pero también Xiaomi y 360. En términos de precio, los caballos oscuros como Jirou y Jirou casi siempre comercializan con 0 ganancias brutas o incluso con ganancias brutas negativas.
En un mercado como el del Mar Rojo, ¿cómo puedo lograr un gran avance? ¿Qué tipo de negocio puede ser sólido, saludable y sostenible?
a) Mercado del Mar Rojo ¿Estrategia de avance para un solo país? productos
La "Teoría de la Vaca Púrpura" defendida por el director ejecutivo de Cheetah, Fu Sheng, afirma que en el mercado, sólo los productos o servicios sobresalientes que pueden ser únicos y diferentes pueden atraer la atención. A nivel de marketing, esto significa que el valor de "una vaca morada" es a veces mayor que el valor de "un grupo de vacas blancas". Los productos deben diferenciarse para atraer a los usuarios y el marketing debe diferenciarse para impresionarlos.
A través de investigaciones y análisis de mercado, descubrí que en el mercado de enrutadores, la competencia por los enrutadores domésticos es extremadamente feroz y, aparte de la apariencia, los enrutadores domésticos de los que soy responsable no tienen otras características diferenciadas que puedan ser considerado como "Vaca Púrpura", así que elegí evitar este campo y elegí el campo mini enrutador y power cat donde mis productos tienen más características "Ziniu". En estos dos mercados, mi enrutador y power cat tienen un precio bajo y una apariencia única. , mano de obra hermosa y buena calidad, la demanda de la marca por parte de los usuarios es débil y una serie de características diferenciadoras, por lo que en estos dos mercados seleccionamos un SKU cada uno, concentramos todo nuestro fuego de artillería en un punto y fabricamos un solo producto. avance En 2 meses, rápidamente promovió la clasificación desde las 3 filas inferiores a las 3 superiores de categorías subdivididas, enfocándose en crear productos populares, mejorar la percepción de la marca de los usuarios a través de productos populares, reducir los costos de aceptación del usuario, promover las tasas de conversión e impulsar la conversión. de productos similares y nuevos;
Una sola chispa puede provocar un incendio en la pradera. Cuando un solo producto se abre paso en un mercado del Mar Rojo, el efecto suele ser muy obvio. y WeChat son casos clásicos durante la operación, la elección de un solo producto es crucial, no solo afecta la dirección de todo el negocio, sino que también afecta la percepción de los usuarios sobre la marca y, lo que es más importante, una cooperación interna y externa cada vez más amplia. métodos.
En segundo lugar, la guerra del comercio electrónico también es una guerra de tráfico en un cierto nivel. Los avances se logran a través de productos individuales para crear productos atractivos. Este es también el segundo principio de la estrategia de avance de un solo producto: atractivo. productos - productos de tráfico. Si tiene productos de tráfico, puede contribuir continuamente con PV a la fuerza principal. En este momento, no necesita demasiada promoción y el tráfico estable puede brindarles un mejor rendimiento. Al mismo tiempo, también aporta una gran contribución de PV a otros productos a través de la asociación SKU. Mi Ya mencionado anteriormente es fortalecer continuamente los productos más populares y, en última instancia, impulsar el desarrollo de toda la plataforma.
b) Efecto de escala en subdivisiones
Los enrutadores de los que soy responsable involucran principalmente tres subdivisiones (enrutamiento inalámbrico doméstico, mini enrutamiento, módem eléctrico), y continúo puliendo los productos respectivamente. La clasificación, el volumen de ventas, el diseño del producto y varios artículos, como enrutadores inalámbricos, mini enrutadores y módems eléctricos, se promoverán en la primera fila, a través de la asociación, el efecto de escala y el conocimiento de la marca dostyle en el. El mercado de enrutadores se puede fortalecer aún más; Al lograr efectos de escala en áreas subdivididas, podemos promover continuamente el trasplante de marcas en otras áreas y categorías.
Otro ejemplo es el negocio de imágenes Dostyle del que soy responsable. Al principio solo tenía limpieza de cámaras, bolsas para cámaras y otras categorías. Después de mejorar significativamente la clasificación de cada categoría, lancé el nuevo producto de trípode. En el cuarto trimestre, el tráfico aumentó rápidamente. Cuando estas categorías se estabilizaron, los usuarios comenzaron a reconocer la marca Dostyle. Cuando lanzo el espejo UV, no necesito una promoción a gran escala. La clasificación aumentará rápidamente. El espejo UV no se lanzará hasta que se lance. En 2 meses, la clasificación ha mejorado a la segunda fila más alta en cada categoría.
c) Efecto celebridad
Coopere de manera decidida y estratégica con marcas conocidas y productos de celebridades en la industria (excepto obsequios), uno es para impulsar las ventas y el otro es para interactuar con las estrellas y trabajar codo a codo influirá sutilmente en la cognición de los usuarios, lo que hará que sea más fácil aceptar, identificar y comprar la marca dostyle. Si trabajas codo con codo con los maestros, entonces dostyle también es un maestro.
d) Ideas sobre las ventajas de los productos de alto margen
Una de las tareas operativas es garantizar que el beneficio bruto del rendimiento alcance el estándar. Este es un objetivo difícil. En este sentido, utilizar productos de alto margen para aumentar la ganancia bruta general es una de las estrategias más obvias y efectivas.
Ha habido una gran cantidad de casos de esto en el trabajo de este año;
2. Pensamiento táctico: operación refinada
¿Qué es la operación refinada? preste atención a cada detalle en la ejecución Preste mucha atención a los detalles, haga cálculos cuidadosos de cada recurso y tenga claridad mental. ¡Haga planes estratégicos para ganar miles de millas!
a) ¡Refinamiento del trabajo! : Ver todas las direcciones, escuchar todas las direcciones y comprender los cambios y ritmos del mercado
Para realizar bien una operación, me gustaría decir que primero debes adquirir una habilidad básica, que es captar los cambios en el entorno del mercado y la calidad y eficiencia de sus propias operaciones en cualquier momento y en cualquier lugar, analice y administre en cualquier momento, e itere y actualice hábitos profesionales en cualquier momento.
Cuando llego a la empresa cada mañana, lo primero que hago son cinco tareas de análisis estadístico. La base del funcionamiento es la extracción y análisis de datos, y además es un referente fundamental:
<. p> Estadísticas, estadísticas de ventas, estadísticas de ranking Estadísticas de productos, posición de estadísticas de promociónb) Refinamiento táctico
El principio de los 28: se invierten 80 recursos en 20 productos
La regla de flujo: ?Agua? Bajar Después de introducir una gran cantidad de PV, ¿cómo aplicarlo de manera efectiva? Suponiendo que el precio es 100 en el banner del evento especial/página del producto, cuando el usuario ingresa al evento/producto especial. página, la expectativa psicológica tenderá a estar en el rango de aproximadamente 100 yuanes, y será mucho más baja ① Si el precio de otros productos es más bajo, el efecto es bueno ② Si el precio de otros productos son más altos, si desea mejorar la conversión de productos de alto valor unitario, la planificación del producto debe realizarse de arriba a abajo, de izquierda a aumentar gradualmente y moderadamente el rango de precios, para maximizar la tasa de conversión de manera más efectiva. La premisa de la lógica anterior es que los productos son todas las necesidades del usuario y son relevantes;
La alta frecuencia impulsa la baja frecuencia: los avances en productos con demanda de alta frecuencia a menudo pueden impulsar directamente las ventas de otros productos de baja frecuencia, Didi. Esto es válido para viajes compartidos, servicios de conducción, etc. En el mercado del comercio electrónico, este método también es aplicable.
Estrategia de desvío de tráfico a bajo precio: El desvío de tráfico a bajo precio, como su nombre indica, consiste en introducir una gran cantidad de tráfico a través de productos de bajo precio, sin embargo, entre el mismo tipo de productos, si los hay. Son productos con un alto valor unitario y una diferenciación obvia, y las pruebas de desvío de tráfico de bajo precio suelen ser un método operativo eficaz.
La efectividad de la diferencia de precios: si LV no reduce el precio, los usuarios lo venderán tan pronto como se reduzca el precio. Incluso las nuevas marcas y productos tendrán efectos explosivos dentro de expectativas razonables.
Principio 1212 de clasificación de precios para diseño especial: es decir, en diseño especial, la visualización óptima de SKU es una clasificación escalonada de precios altos y bajos. En una fila, puede ser precio alto precio bajo | precio alto | precio bajo o viceversa Puedes venir aquí.
El principio de cruzar hacia arriba y hacia abajo en el pedido de productos de diseño especial: en el diseño especial, de arriba a abajo, la planificación también debe realizarse de esta manera escalonada y debido a la fatiga visual humana; , se debe realizar una planificación adecuada durante la planificación. Hay de 3 a 5 áreas de módulos y diferentes áreas tienen diferentes contenidos.
Principios del diseño de líneas dinámicas para el diseño de eventos especiales: el centro visual del ojo humano es limitado. La fóvea es el único lugar con capacidad de resolución y el área es muy pequeña, por lo que los usuarios solo pueden generar una. Imagen en un momento en que se navega por la página. Enfoque visual, la ruta de navegación visual formada por el enfoque visual es también la línea de movimiento visual de la página. Para el diseño y planificación de la página de operación, es necesario guiar a los usuarios.
El camino es largo y largo. Lo exploraré de arriba a abajo. Todavía hay muchos puntos destacados en el trabajo operativo que merecen nuestra cuidadosa consideración. Todavía hay muchas ideas que debemos explorar juntos. El camino de conectar a los usuarios, ¿lo hacemos y lo valoramos? De hecho, las operaciones pueden promover la iteración, la investigación y el desarrollo de productos y las actualizaciones. ;