Plan de promoción de licores

Plan de promoción de bebidas alcohólicas (1)

En 20**, la industria de bebidas alcohólicas de China se contrajo en todos los ámbitos, con ventas anuales de solo 4,2019 millones de toneladas, una disminución interanual de 11,75%, incluso más que en el período de auge de 1996. Cayó un 50% interanual y los ingresos por ventas también cayeron por debajo de los 40 mil millones de yuanes. El mercado de licores sigue siendo caótico y confuso: guerra de precios, guerra publicitaria, guerra de marcas; guerra, guerra terminal y guerra de promoción; la reorganización de la industria aún no ha terminado y se avecina un nuevo patrón. Tasly, Lifan, Jianlibao y otros capitales extranjeros cayeron en la industria del vino en respuesta al halo de ganancias, encerrando tierras para producir. vino, y especular en el mercado con gran fanfarria, lo que sin duda empeoró la ya desordenada industria de las bebidas alcohólicas...

Bajo el impacto de múltiples factores desfavorables, un puñado de los nombres más importantes de la industria de las bebidas alcohólicas todavía están sentados quieto y viendo cómo se alejan las tormentas en el mundo; mientras algunas marcas fuertes están dispuestas a sacrificar sus ganancias para despejar un camino y ganar una porción del mercado si las pequeñas y medianas empresas de licores con fuerza débil quieren salir adelante; del cerco y sobrevivir en las grietas, sólo morirán en combate cuerpo a cuerpo. Sin embargo, evitar lo importante y tomar la luz, encontrar una manera única y burlar el pastel de los segmentos del mercado son estrategias de marketing.

La empresa vitivinícola hizo un análisis objetivo de sus propios recursos y del entorno macrocompetitivo, sopesó los pros y los contras y decidió utilizar el mercado de banquetes de bodas como un gran avance, utilizando la ciudad a nivel de la prefectura de Weifang como punto de referencia. El piloto desde la planificación hasta la ejecución tomó casi un mes. En 2016, logró resultados notables y también abrió una nueva forma de pensar para las operaciones de marketing de marcas de licores desfavorecidas en la adversidad.

Análisis de oportunidades del mercado de banquetes de bodas

1. El mercado de banquetes de bodas tiene una enorme capacidad de consumo de licores

Como dice el refrán, no hay banquete sin vino. Ya sea una reunión familiar, un banquete de negocios o una boda o boda, beber con amigos, el vino es un complemento imprescindible en la mesa, especialmente para los banquetes de bodas, el licor es aún más indispensable. Según las costumbres populares chinas, cada año, desde abril hasta el final del calendario lunar, es un buen día para casarse. En las grandes ciudades y zonas rurales de Qingzhou, las bodas suelen implicar un banquete para los invitados durante tres días y seis comidas; gran cantidad de alcohol Aunque es diferente de lo que se ha defendido recientemente. Los nuevos arreglos nupciales van en contra de la corriente, pero los viejos hábitos son difíciles de eliminar y las costumbres que han existido durante muchos años continuarán en el corto plazo. Se puede observar que la larga duración de la temporada de bodas y el enorme espacio para el mercado de licores han proporcionado una buena garantía de capacidad para nuestro enfoque en el mercado de banquetes de bodas.

2. Faltan marcas de licores líderes y fuertes en el mercado de banquetes de bodas.

Muchas empresas llevan mucho tiempo codiciando pasteles en el mercado de banquetes de bodas. dulces de boda y en la industria de licores, " "Hongdou Yuan" de la destilería Wuliangye, "Jianshiyuan" de gran venta de Jiangsu, "Festival del Centenario" exhibido en Beijing Lufthansa y varios grados de "vino de boda XX" desarrollado por otras bodegas, etc. También están tratando de hacerse con una participación en el mercado de banquetes de bodas. Sin embargo, la segmentación del mercado no es solo la segmentación de marcas. El resultado de un marketing extensivo es ceder participación a otros. Mirando retrospectivamente los licores exhibidos en los banquetes de bodas de la gente, desde Wuliangye, Jiannanchun, Gumianchun, hasta Kouzijiao, Jinliufu y Liuyanghe, hay tantas variedades y las diferencias de mercado en las diferentes regiones son tan grandes que es imposible identificar una marca de licor líder. Por tanto, el bajo nivel de competencia en el mercado de banquetes de bodas con licores y la falta de marcas líderes han fortalecido nuestra determinación y confianza para conquistar este segmento.

3. El mercado de banquetes de bodas tiene un gran impacto y la frecuencia de la difusión de boca en boca favorece la creación de una atmósfera de mercado.

La industria de las bebidas alcohólicas tiene barreras de entrada bajas y altas Homogeneidad del producto Desde que Qinchi ganó el título de CCTV Standard Desde entonces, la industria de las bebidas alcohólicas ha lanzado una guerra de publicidad y promoción, con varios atractivos de marca y varios bombardeos mediáticos. La información se superpone e inunda, dejando a los consumidores en una nube y sin saber dónde. La gran cantidad de dinero invertida por la empresa sólo tiene una repercusión y pronto habrá otro regreso a la paz. Los datos de las encuestas muestran que entre los factores que influyen en la elección de una marca por parte de los consumidores, la recomendación de boca en boca tiene una gran influencia en la elección de la marca de licor, ubicándose por delante de la publicidad y la promoción, especialmente en ocasiones de bodas, donde existe un gran flujo de información; Las personas, el nivel del restaurante y la calidad de los platos, la marca de las bebidas y la elección de los dulces de boda son temas de los que los ciudadanos hablan después de la cena: la reputación establecida a través del mercado de banquetes de bodas tiene una gran credibilidad y menos interferencia de información. Por lo tanto, cómo llevar nuestra marca de licor a más ocasiones de banquetes de bodas es lo más destacado del trabajo de marketing de este año.

Análisis FODA de la marca

Dado que el plan original de desarrollo de marca de la empresa no incluía el mercado de banquetes de bodas como su principal objetivo, ahora la estrategia ha cambiado y se han adoptado estrategias de planificación y promoción de productos. Hay que ajustarlo, lo que tenemos que hacer es encontrar formas de minimizar las pérdidas.

En vista de los recursos limitados, como fondos y recursos humanos, y la urgencia del tiempo, la empresa adopta una estrategia de dos patas, es decir, subcontratar el trabajo de desarrollo de nuevos productos para banquetes de bodas a una unidad de diseño profesional, completándolo dentro del año. y promocionarlo el próximo año; la compañía se moviliza internamente para que G Brand realice un análisis FODA y determine encontrar los puntos brillantes con recursos limitados, combinar los productos de empaque existentes con el concepto de "vino de boda" y digerirlos a través de los canales de banquetes de bodas. .

1. Ventajas (S)

1. El embalaje del producto es principalmente rojo, con un aspecto festivo, acorde con las costumbres populares y el ambiente animado de las ocasiones nupciales. p> 2. La marca significa auspicioso y es una buena opción para bodas;

3. Los productos tienen un precio razonable y la distribución de precios es científica, lo que está en línea con el precio psicológicamente asequible de la mayoría de los consumidores.

4. Elaborada por Wuliang, con excelente calidad, aroma fuerte, alta aceptación del sabor y sin exceso después de beber.

5. Originaria de Guizhou, Yunyan Guijiu siempre ha sido famosa; y tiene la ventaja del origen;

6. El mercado se ha invertido en la etapa inicial y tiene cierta reputación entre los grupos de consumidores objetivo

7. tener una rica experiencia práctica en el mercado, ser dedicados, entusiastas y motivados

8. Estructura de gestión plana y respuesta rápida al mercado.

2. Desventajas (W)

1. La personalidad de la marca no es clara y no puede asociarse directamente con las bodas.

2. Falta el empaque del producto existente; Para ser el objetivo, abundan los productos competidores con envases similares;

3. La inversión inicial no se combinó con la boda, lo que resultó en un desperdicio de recursos y debilitando la solidez financiera para operar el mercado. el futuro;

4. Al pertenecer a la nueva industria de las bebidas alcohólicas, los consumidores objetivo tienen una tasa de compra de prueba baja y aún no se ha establecido la confianza en la marca

5. El canal de clientes existente; la red no es sólida y la cobertura de productos en el mercado es baja

6. No existe un estándar unificado para la visualización y el mantenimiento de terminales y la calidad de los productos en el mercado generalmente no es alta; p>

7. Es difícil desarrollar el segundo grupo de comerciantes y los comerciantes generalmente son cautelosos a la hora de elegir representar nuevas marcas de licor.

3. Oportunidades (O)

1. El mercado de banquetes de bodas es una de las ocasiones importantes para el consumo de licor y tiene gran capacidad.

2. mercado actual de banquetes de bodas de licores La falta de una marca líder fuerte es un buen momento para intervenir

3. El mercado de banquetes de bodas tiene una amplia influencia y la frecuencia de la difusión de boca en boca es propicia; creación de una atmósfera de mercado;

4. Ahorre costos de terminales costosos, adopte el enfoque equivocado y esfuércese por producir mayores beneficios

5. Sentar las bases con banquetes de bodas y luego; extenderse a banquetes de cumpleaños, cenas de Nochevieja, celebraciones y otros banquetes de bodas, y ampliar gradualmente la participación de mercado.

6. El nivel de competencia de las bebidas alcohólicas en el mercado de banquetes de bodas es bajo y los obstáculos de acceso son relativamente pequeños.

IV. Amenazas (T)

1. Este segmento de mercado básicamente no tiene experiencia previa de la que sacar provecho y puede encontrar dificultades impredecibles en el proceso de autoexploración, lo que le provocará dificultades. obstaculizar el desarrollo del mercado;

2. Las tácticas y herramientas de marketing son replicables y pueden ser seguidas e imitadas por productos de la competencia

3. Los recursos propios de la empresa son limitados y una vez; es el objetivo de productos competidores fuertes. Si la competencia aumenta, nuestra empresa volverá a caer en una situación de derrota pasiva.

4. El licor tiene un período de popularidad corto y se lo conoce como "una marca; se bebe al año ". Faltan un poco la planificación de la marca y las operaciones de mercado. Si no se tiene cuidado, se puede caer en el ciclo "efímero" en cualquier momento.

Después del análisis anterior, se puede predecir que al organizar un banquete de bodas, ¡las oportunidades superan los desafíos! Los líderes de la compañía inmediatamente tomaron medidas para apoderarse del mercado de banquetes de bodas en la ciudad Y "rápida, despiadadamente y con precisión", movilizaron rápidamente a varios soldados de élite de varios lugares, establecieron una oficina en la ciudad Y, operaron personalmente el mercado y pusieron "Transformación" de "tres" estrategias de promoción del mercado:

◎ La operación del mercado cambia de aleatoria a planificada

◎ Cambios en el apoyo al mercado del amplio grupo de consumidores objetivo (hombres, 20-60 años); antiguo) a un grupo de consumidores objetivo específico;

◎ La política del canal ha cambiado del primer y segundo lote de distribuidores a terminales regulares y terminales especiales.

Estrategia de mercado del canal de banquetes de bodas de la ciudad Y de licor de marca G 20**

1. Remodelación de la imagen de marca:

◎ Personalidad de la marca: alegre, segura, madura, dispuesta a ayudar a los demás, con belleza y afinidad intelectual

◎ Asociación de marca: mujer, amiga íntima, el regalo-obsequio es extraordinario, tiene una amplia gama de amigos, le gustan las ocasiones animadas

◎ ESLOGAN: (omitido, una frase auspiciosa que puede conectar estrechamente el nombre de la marca con la ocasión de la boda)

◎ Tema promocional: Asesor de bodas para socios de banquetes de bodas

※ Descripción: La investigación de mercado demuestra que Para expandir verdaderamente el banquete de bodas a través de canales, los consumidores objetivo deben recibir bienes y servicios que contengan más compromisos de beneficios (tanto espirituales como materiales). Por lo tanto, no podemos simplemente vender vino de bodas, sino que debemos combinarlo con servicios de bodas para hacer un buen trabajo; esta es la clave para atraer verdaderamente a los consumidores y, con suerte, establecer el estatus de la marca de "vino de bodas" en el mercado de banquetes de bodas entre el público objetivo. grupos de consumidores.

2. Selección y diseño de herramientas de marketing:

◎ Principio de selección: hermoso y práctico, novedoso y único, de uso frecuente en el diseño de terminales, actividades promocionales u ocasiones de bodas, preferiblemente de larga duración. preservación del plazo, precio bajo

　◎ Principios de diseño: festivo, elegante, llamativo, minimizando el sabor comercial, los logotipos de los productos son obvios pero no contundentes y están llenos de toque humano

　◎ Ejemplos de herramientas: calendarios, carteles, exhibidores de productos, escritorios, folletos de productos, globos redondos y en forma de corazón, pegatinas de felicidad, libros de registro de invitados, invitaciones, disposición de los asientos, etc., el eslogan de la marca debe estar impreso en todas las herramientas, pero; No debería ser demasiado obvio y sólo es necesario hacer clic.

3. Ingrese a terminales especiales para competir por las miradas, ser el primero en ganar y promover las ventas indirectas

Requisitos de selección de terminales especiales: relacionados con bodas o necesarios para el consumidor objetivo grupo para manejar asuntos matrimoniales Link, un lugar donde se permite la exhibición o promoción de licores (incluida la promoción implícita y la recomendación de boca en boca), la información del producto se puede comunicar directamente y el costo es bajo. Por ejemplo:

1. Oficinas de registro de matrimonios de las oficinas de asuntos civiles de ciudades, condados y pueblos:

En principio, las agencias gubernamentales no pueden realizar promociones comerciales, pero sí puede proporcionar pequeños obsequios, como muestras de vino y calendarios, obsequiar relaciones públicas y esforzarse por lograr la cooperación del personal en la distribución de materiales promocionales ocultos. Por ejemplo, después de que cada pareja de recién casados ​​se registre exitosamente, recibirán una tarjeta de felicitación estilo invitación de boda con palabras de bendición e información del producto y un conjunto de caracteres "hola" de color rojo brillante para decorar la nueva casa, dejando una buena primera impresión en nuestro licor. marca. . Nuestro exquisito calendario anual colgado en la oficina de registro y el calendario de escritorio sobre el escritorio también sirven como recordatorios de la marca sin querer.

2. Estudio fotográfico de bodas:

Se puede utilizar la cooperación bidireccional y la promoción conjunta para intervenir. En primer lugar, debemos ganarnos la buena voluntad del estudio fotográfico. En las promociones del estudio fotográfico, ofrecemos licor de marca G como regalo a cada pareja de recién casados ​​que tome fotografías. En segundo lugar, debemos persuadir al estudio fotográfico para que reserve. un rincón especial para exhibición de licores y distribución de invitaciones de boda e información promocional, esforzándose por crear una atmósfera de vino de boda especial, en términos de selección de métodos, puede combinar "licor de marca G + fotografía de boda de tal o cual" para promoción; y establecer un mayor margen de beneficio y, al mismo tiempo, regalar servicios de apoyo a bodas, etc., para brindar beneficios reales a la promesa de los consumidores objetivo.

3. Empresa de servicios de bodas:

La idea de operación básica es la misma que la del "estudio fotográfico de bodas", pero puede ser más profesional y el servicio puede ser más atento y meticuloso, mejorando así la confianza en la marca de los consumidores objetivo.

4. El famoso punto de distribución de dulces para bodas o departamento comercial local:

Tomando como ejemplo Y City, la venta al por mayor en municipios y áreas urbanas ya no es solo un concepto de "canal". El 60% de la función es un cliente final, y también es el lugar principal para que los consumidores compren vino y dulces de boda. Por lo tanto, es sentido común de los comerciantes de bienes de consumo colocar los productos en puntos de distribución mayoristas y tomar la ruta de la "gran circulación". Durante el ejercicio real, la situación de ventas de un departamento de ventas de chocolate era extremadamente complicada, especialmente entre los mayoristas de vino profesionales que vendían solo unos pocos productos. Después de la entrevista, la parte se dio cuenta de repente: resultó que el comerciante era un poco inteligente. Utilizó dulces y licores de boda para vincular las ventas. El método de descuento permite a los consumidores disfrutar de descuentos y conveniencia (todos los dulces y vinos de boda son suficientes al mismo tiempo), mientras que, sin darse cuenta, desplaza a las marcas competidoras y aprovecha las oportunidades de mercado. En vista de esto, rápidamente refinamos y promocionamos este modelo, y también inclinamos nuestra política de ventas hacia los puntos de distribución de dulces para bodas.

5. Terminales convencionales previamente desarrollados, como restaurantes y supermercados:

En la industria de bienes de consumo en los últimos años, declaraciones como "el terminal es el rey" y "el terminal gana" han sido generalmente Reconocido, el licor de la marca G ha estado en la ciudad Y durante más de un año, y algunas terminales convencionales como restaurantes y supermercados se han desarrollado una tras otra, pero debido al débil poder de la marca y al mal mantenimiento de las terminales, nunca ha podido. para generar ventas ideales. Esta vez aprovechamos el cambio de marca para limpiar y filtrar las salidas de los terminales, y nos enfocamos en fortalecer la visualización y el mantenimiento de los terminales Clase A a pesar de los recursos humanos limitados. Centrándonos en el tema "Acompañantes de banquetes de bodas, consultores de bodas", proporcionamos globos, cintas, pegatinas felices, flores y otros materiales para ayudar al hotel en los arreglos del banquete de bodas. Esto se ganó el favor del grupo de consumidores, los propietarios del hotel y los camareros. y también se ganó el favor del licor de la marca G. Obtuvo una muy buena reputación. La relación con el cliente se ha vuelto más estrecha y el volumen de ventas ha seguido aumentando.

IV.Ejemplos de algunos planes de marketing de eventos y promociones especiales en 20**:

(1) Actividades de promoción a gran escala durante todo el año: acompañantes de boda, asesores de boda - G La industria del vino es una recién llegada Proporcionar retornos de amor verdadero

1. Tiempo: sin parar durante todo el año, esforzándonos por convertirse en el servicio especial de licores de la marca G

2. Abrir una línea directa para bodas y crear expertos en bodas para brindar consultas gratuitas sobre temas relacionados con las bodas.

3. Brindar sugerencias razonables para el plan de boda de la pareja, tales como: qué restaurante elegir, consulta sobre la ruta del viaje de luna de miel, etc. También podemos realizar una planificación completa de la boda en función del presupuesto de la boda de la pareja.

4. Servicios de agencia de bodas, tales como: alquiler de vestidos de carroza, invitación de anfitriones, filmación y producción de VCD, arreglos de viajes de luna de miel, etc.

5. Disfrute de descuentos Por ejemplo, quienes celebren bodas en hoteles designados pueden disfrutar de descuentos especiales en banquetes y descuentos en licores de la marca G. Debido a la gran cantidad de nombres, no daremos ejemplos uno por uno. uno.

(2) Promoción "Compre vino y obtenga un viaje gratis a través de la lotería": Viaje de aventura de luna de miel a Shangri-La - Testigo fiel de la industria del vino G (Parte 1)

1. El tiempo : "1 de mayo" "El período pico de bodas antes y después

2. Propósito: Debido a que los recién casados ​​​​a menudo tienen planes de viajes de luna de miel, se lanzó la actividad "comprar vino, sortear y regalar viajes" durante el período pico del matrimonio, que amplió la popularidad del licor de marca G en el "Plan Quinquenal" La participación de "Uno" en el mercado de banquetes de bodas ha fortalecido la difusión de la marca.

3. Proceso: difusión de información → comprar vino y conseguir billetes de lotería, rellenar el formulario → sortear el premio, certificarlo ante notario → notificar al ganador → anuncio en los medios → regreso del viaje, el ganador hablará sus sentimientos y publicarlos en forma de artículos suaves en los medios. Comunicado

(3) "Boda grupal patrocinada" de marketing de eventos: Ceremonia de boda de las rosas, Amor de octubre: verdadero testigo de la industria del vino G (Parte 2 )

1. Hora: "Octubre El período pico de bodas antes y después de "1"

2. Oportunidades: Y el gobierno de la ciudad, la federación de mujeres y la empresa de bodas planean realizar una reunión colectiva boda en octubre, invitando a 100 parejas a participar y solicitando patrocinadores de la sociedad. Confiando en la buena relación del cliente con la empresa de bodas, G Brand Liquor obtuvo los derechos del nombre del evento y la única marca de licor designada en términos muy favorables. y utilizó inteligentemente sus propios materiales promocionales para intercalar el diseño en el lugar de la boda, lo que recibió un buen efecto visual y publicitario.

3. Difusión de información: aprovechando la promoción colectiva de la boda, los principales medios de comunicación se apresuran a informar. it, lo que ahorra dinero y esfuerzo y tiene una alta eficiencia de comunicación

(4) Promoción itinerante (ROAD SHOW): El amor debe hablarse en voz alta: el verdadero testigo de G Wine Industry (Parte 3)

1. Hora y lugar: 3 fines de semana de septiembre a octubre, elige ser en la plaza. Se realiza en lugares concurridos como vestíbulos de grandes almacenes y entradas de grandes supermercados.

2. Destino. Participantes: principalmente parejas, madres e hijos, complementados por padres e hijas. 3. Ideas de planificación: La era del "es difícil expresar mi amor por ti" se ha convertido en una cosa del pasado. Los jóvenes del nuevo siglo deben atreverse a hacerlo. expresar su amor Como "compañero de bodas y consultor de bodas", G Brand Liquor espera alentar y ser testigo de su amor. La expresión de amor sincera y dulce del amante se utilizó para planificar este caso con el fin de despertar las emociones internas de todos que no son fáciles. revelado, y para lograr el propósito de mejorar la afinidad y reputación del licor de la marca G.

4. Método de la actividad: Con el estímulo emocional del anfitrión, cualquiera de los miembros de la pareja o del equipo de pareja es invitado al escenario para expresar su verdadero amor y compasión por su amante. las palabras más creativas y el mayor aplauso ganarán. Los tres primeros serán premiados y todos los participantes recibirán un souvenir con el logo de la marca G; se instalará un stand en el lugar para vender productos a precio reducido;

5. Respuesta al evento: Atrajo a una gran audiencia, el presentador fue divertido y entusiasta, los concursantes fueron entusiastas, el ambiente fue animado, relajado, saludable, popular pero no vulgar, el licor marca G dejó una buena impresión para todos y también impulsó eficazmente las ventas en el sitio.

5. Promoción combinada de optimización de medios

Frente a la ciudad Y rica en información, cómo difundir la marca G al grupo de consumidores objetivo y resaltar el posicionamiento de la marca como "compañero de boda, consultor" ? Partimos de factores como las características de vida, el comportamiento de consumo, la frecuencia de exposición a los medios y la tasa de exposición a los medios del grupo de consumidores objetivo, seguimos el principio de bajo consumo y alta eficiencia, nos centramos en la comunicación terrestre, complementada con el apoyo de periódicos y medios. y personalizó un plan eficaz para la combinación de optimización de medios de licores de la marca G.

1. Plan de aterrizaje de artículos blandos de periódico

◎ Objetivo: introducir la connotación de productos, empresas y marcas para dirigirse a los consumidores en profundidad y generar confianza en ellos.

◎ Requisitos: Continuidad, puntualidad, pertinencia, visibilidad, racionalidad durante todo el año y eliminación de halagos y denuncias falsas.

◎ Cinco direcciones principales de escritura en la serie de artículos blandos, especialmente las tres primeras, son el foco:

a. Presentar el proceso de producción y la excelente calidad del producto desde diferentes ángulos; /p>

b. Informes seriados de seguimiento sobre marketing de eventos y promociones especiales;

c. Extracto y resumen de los pensamientos y sugerencias de los consumidores objetivo;

d. y apoyo a clientes finales especiales;

e. Introducción al sentido común sobre los licores.

2. El suplemento del periódico abre una columna de "Acompañante de banquetes de bodas, Consultor de bodas" para presentar periódicamente conocimientos sobre etiqueta nupcial e información sobre promoción de la marca de vez en cuando.

3. Transmisión de radio: elija estaciones de tráfico, canales de estilo de vida, etc. para difundir información de la marca en forma de anuncios impresos o recitaciones de texto suaves. El efecto es mejor cuando se utiliza en mercados rurales de ciudades y pueblos con menos interferencia de información.

4. Publicar información de descuentos de productos en el DM de promoción de terminales de supermercado Clase A. Si es posible, persuadir a los supermercados para que agreguen páginas DM para colorear de bodas durante la temporada de bodas y difundir productos relacionados con las bodas (dulces de boda, cigarrillos de boda, vino de boda, etc.) entre los grupos de consumidores objetivo.

5. Comunicados de prensa publicados en publicaciones económicas provinciales, cuyo contenido principal incluye entrevistas con líderes empresariales, introducción de conceptos avanzados de marketing, etc., nos basamos en establecer la imagen personal de los emprendedores para promover el desarrollo de la marca; a través del "efecto de vinculación" de la producción.

6. Exhibición del terminal: La exhibición del producto innovadora, hermosa y visualmente fuerte es uno de los secretos para atraer clientes a la puerta, y también es la clave para un buen "golpe final" en el proceso de marketing. . G Company es muy consciente de esto y ha formulado estándares de visualización para este propósito, ha diseñado un conjunto de herramientas de visualización de terminales centradas en elementos de boda y ha fortalecido la evaluación de visualización de los administradores de terminales para que el trabajo de visualización de terminales se pueda estandarizar y gestionar en 20* *. También potencia la imagen de marca y promueve las ventas.

Resumen y pensamiento: ejecución de marketing, sumar puntos en lugar de restar puntos

La "teoría del posicionamiento" del marketing nos dice: el concepto o producto que primero entre en la mente de los consumidores ocupará el mercado . La mayor parte de la categoría de productos y puede establecer fácilmente una posición de liderazgo. En 20**, G Wine Industry captó con precisión los espacios en blanco a través de la segmentación del mercado, tomó la delantera y emergió en el canal de bodas de Y City. Realizó una buena demostración de marketing alternativo para marcas débiles y lo completó antes de lo previsto en el décimo. mes se ha logrado el objetivo de ventas para todo el año; el tema de promoción "Acompañante de banquetes de bodas, Consultor de bodas" también ha superado con éxito el período de introducción y avanza saludablemente hacia las etapas de crecimiento y madurez.

El exitoso piloto del licor de la marca G es el resultado de la acción conjunta de una excelente planificación de marketing y una sólida ejecución, entre las cuales la ejecución es más crítica. Ye Maozhong se lamentó una vez de la producción publicitaria: La inferioridad de las empresas locales en la ejecución de la producción a menudo acaba con una buena idea, mientras que incluso si la creatividad de las empresas internacionales es débil, a menudo queda encubierta por una producción sofisticada.

Por eso, con un buen plan de marketing, también debes tener un fuerte poder de ejecución para sumar puntos, de lo contrario será un castillo en el aire, lo cual es inútil. La ejecución incluye muchos elementos que abarcan todos los aspectos del marketing. Además de la calidad del personal de ventas que a menudo mencionamos, también cubre la calidad de los recursos humanos en la sede, la gestión de detalles de ventas, el empaque y la calidad del producto y el desempeño publicitario. Técnicas, exhibición creativa de terminales, diseño de herramientas de marketing…etc. La empresa G hizo un buen trabajo en esta serie de trabajos de apoyo en la ciudad Y e insistió en tomar la ruta de la boda para segmentar el mercado. Sólo entonces vio la primavera de la empresa en medio de la agitación en la industria de las bebidas alcohólicas.

Plan de promoción de licores (2)

1. Análisis macroscópico de la estructura del mercado de marcas de licores de alta gama

En los últimos años, la licorería famosa más grande del país Los fabricantes han estado lanzando sus propias marcas de alta gama, el dominio original de Wuliangye y Moutai en el mercado de licores de alta gama se ha roto. Varias marcas nuevas representadas por Shuijingfang, Century-old Store y Guojiao han estado tomando el poder constantemente. en el alcance del mercado objetivo, y al nuevo patrón formado se unen constantemente nuevos miembros de la marca, como Shede de Tuopai, la serie boutique Dacheng Mingjiao de Luzhou Laojiao, las series Jinjiannan y Yinjiannan de Jiannanchun y la serie Everlasting de Xifeng, este año Quanxing Shuijingfang Company. lanzó el licor de alta gama Tianhao Chen.

A juzgar por la serie de acciones estratégicas de Xifeng y Luzhou Laojiao, como miembros de los Cuatro Vinos Famosos, ya están interesados ​​en encontrar sus coordenadas pasadas y la verdadera encarnación del valor de su marca.

A través de la situación operativa del mercado de licores de alta gama en los últimos años, el panorama competitivo del mercado de licores de alta gama se puede dividir aproximadamente en cuatro campos: Wuliangye y Moutai están en el primer campo; y Century-old Las marcas fuertes representadas por la tienda y Guojiao 1573 están en el segundo campo; las marcas subfuertes representadas por Shede, Xifeng-Tianjiujiu y Dacheng Mingjiao Boutique Series están en el tercer campo; el cuarto campo es el débil; grupo de marcas diversas. La esfera de influencia de la marca.

Por supuesto, este panorama competitivo siempre está en un estado de cambio dinámico, y el antiguo panorama puede ser reemplazado por uno nuevo en cualquier momento. Por ejemplo, el mercado "dispuesto" se ha desarrollado particularmente rápidamente recientemente. , saltando completamente del tercer campo descrito anteriormente al segundo campo.

2. El posicionamiento de la marca "**"

Como uno de los ocho vinos famosos de China y líder de la industria vitivinícola de Anhui, ** es ahora una de las principales marcas. Mientras Jingzhi ataca el mercado, no hay razón para no utilizar sus propias ventajas para ocupar las muchas cuotas de mercado en blanco de las marcas de alta gama. El lanzamiento de marcas de alta gama no solo maximizará las ganancias, sino que también mejorará enormemente. Promocionar la imagen de marca Jingzhi original.

"**" es la marca de licor que personalizamos para Jingzhi Group.

1. Los licores de alta gama son actualmente una estrategia de marca basada en el concepto central de "calidad + cultura". ( ) En términos de calidad, ni que decir tiene que la clave es la cultura. Esto también se puede ver en la reciente interpretación de Jingzhi del concepto de marca "Cielo, Tierra y Humanidad". Sin embargo, esta vez existe una brecha entre el concepto de marca de Jingzhi y el posicionamiento anterior del producto que es difícil de aceptar para los consumidores por un tiempo. es el llamado contraste entre el concepto y el material de apoyo. Desde la antigua imagen saludable de "pureza, tranquilidad y longevidad" hasta el "cielo, la tierra y la gente" de hoy, el concepto de marca tiene una gran extensión, pero los nuevos productos no han tenido un buen seguimiento si no cuentan con el respaldo de un buen concepto de marca. Buenos productos, creo que así será. Esta idea también está vacía.

2. Posicionamiento de la marca: "**" en el nombre significa "el mejor pozo del mundo". Pero en el fondo del nombre se esconden las siguientes connotaciones: la teoría budista de la unidad del cielo y el hombre; la pasión abrumadora por la unidad del mundo. Este nombre interpreta perfectamente el concepto de la marca "cielo, tierra y armonía".

3. Posicionamiento del precio del producto: el precio del terminal es *** yuanes/botella.

3. **Análisis FODA

1. Análisis de fuerza S

Como marca cotizada, ** abarca una variedad de industrias y cuenta con un sólido respaldo financiero. . Después de años de operación de la marca, la marca Jingzhigong tiene un amplio conocimiento y reputación. Una buena organización de marketing y una extensa red de canales brindan la mejor plataforma para la operación de marcas de alto nivel.

2. Análisis de debilidades de W

**El posicionamiento inicial se basó principalmente en la imagen saludable de "pura tranquilidad y longevidad" para las personas mayores. Según estudios de mercado, las personas de mediana edad. precio rango* *Es solo una opción para que las familias comunes hagan regalos a los padres y a los ancianos, pero los empresarios rara vez lo eligen para banquetes sociales** No existe una marca sólida en la terminal hotelera. Siempre se ha llamado vestido de novia "Jingzhi", por lo que los consumidores no pueden deshacerse de la imagen inicial del posicionamiento de Jingzhigong. La posición del nombre de "Laobada, Wild Sun" no muestra la grandeza de Jingzhi en absoluto y está completamente divorciada de Jingzhi.

Por lo tanto, ante la urgente necesidad de Jingzhi de desarrollar nuevos productos de alta gama y alta gama, remodelar el concepto y la imagen de la marca. Por cierto, me gustaría mencionar aquí: Creemos que la integración actual del marketing de marca de Jingzhi es caótica: ¿coincide la promoción del artículo suave de la serie "Historia de Jingzhi" de China Business News con "El cielo, la tierra y la humanidad"? ¿Se logra el alcance de mejora del concepto de marca de la noche a la mañana? La integración del marketing no se trata de publicidad integral, sino de concentrar recursos, concentrar conceptos de marca, optimizar redes y optimizar puntos de contacto para la integración.

3. Análisis de oportunidades

En la actualidad, las marcas de precios altos solo tienen éxito en ciertos mercados regionales. Por ejemplo, Shuijingfang, excepto Guangzhou, no ha tenido éxito en otros. mercados regionales, y ha estado huyendo. El fenómeno de la carga es muy grave actualmente, marcas como Wuliangye y Moutai tienen modelos de operación de marketing muy extensos, y los conceptos de protección regional, gestión de redes y operaciones de terminales también están relativamente diluidos. Impulsar a las marcas de alta gama a perder participación de mercado e integrar operaciones es una gran oportunidad. Después de precios razonables, junto con una gestión de marketing estandarizada, prestamos atención a la aplicación de estrategias y tácticas y al funcionamiento en profundidad del terminal, definitivamente aseguraremos el éxito del mercado de la marca.

4. Análisis de amenazas T

**Aunque son famosos, el mercado se está reduciendo gradualmente si los ocho vinos famosos no tienen nuevas marcas y nuevos modelos de marketing para operar. mercado, seguramente varias marcas regionales se dividirán sus respectivos mercados regionales. La competencia por los productos licorosos de gama media y baja es aún más intensa. Ya es difícil para Jingzhigong confiar en su modelo de marketing original y el conocimiento de su marca original para lograr un crecimiento de las ganancias corporativas. Desde que Xiao Muxian desencadenó una guerra terminal en todo el país, muchas series de vinos famosos han sido reemplazadas por ciertas marcas regionales. terminales solo se limita a ciertos canales para el licor en la era actual de terminales, cuyos productos salen del hotel significa que sus productos también saldrán del mercado. ¿Cuáles son las amenazas que enfrenta Jingzhigong? Creo que lo sabes mejor mentalmente.

IV. Estrategia de marketing de marca "**"

1. Plataforma de operación de marca

Establecer "Anhui ** Liquor Co., Ltd." Utilizando recursos para operar de forma independiente la marca "**", Anhui Tianyi Marketing Planning Company es responsable de la promoción integral de la marca (basada en la planificación general de la marca del grupo) y la planificación de marketing. Utilice conceptos de economía de mercado responsable para construir de manera integral el primer licor de alta gama de Anhui.

2. Estrategia de Producto

Análisis Psicológico del Consumidor

El licor y la política siempre han sido, hasta cierto punto, inseparables desde la elección del XVI Congreso Nacional. Anhui ha elevado su nivel en la mente de los funcionarios gubernamentales de todo el país. Sobre esta base, lanzamos oportunamente el primer licor de alta gama de Anhui. Según el análisis de la psicología del consumidor, es una estrategia que va de la mano con la naturaleza. En la actualidad, con la mejora del nivel de vida de las personas, hemos posicionado razonablemente a la marca para que tenga un enorme potencial no sólo en el mercado de regalos sino también en el mercado de consumo de catering.

Factores de embalaje

El color general del embalaje exterior es amarillo dorado, los tres caracteres "**" son negros y están integrados, la forma general es un bocado de Jingzhi y el El patrón sigue siendo un patrón de dragón (en línea con el estilo del producto Jingzhigong), la forma de la botella es la forma de la corona del Primer Emperador de China. Desde el punto de vista del packaging, todo refleja el concepto divino de ser los mejores del mundo.

3. Estrategia de precios

Según los datos de la investigación, los precios de los productos de alta gama también muestran diferentes zonas de precios. Los precios de cada marca oscilan entre 300 y 1.500 yuanes. Más concentrado. Hemos fijado el precio de la terminal en 200-300 yuanes/botella, lo que no sólo garantiza nuestra participación en el mercado de regalos, sino que también permite que las ventas de terminales de hoteles sean mayores que las de otros productos similares de alta gama. Consulte nuestro posicionamiento de precios: precio en fábrica: 98 yuanes/botella, precio en tienda: 168 yuanes/botella, precio terminal: 268 yuanes/botella.

Utilice la estrategia de precios de las "tres principales", es decir, gran espacio para los fabricantes, gran espacio para los comerciantes y gran espacio para las terminales hoteleras, implemente alianzas de fabricantes, fuertes promociones y deje de lado el sistema de ventas natural de otros productos de precios altos. .

4. Estrategia de canales

En los canales de venta originales, optimízalos e intégralos, y considera los siguientes factores a la hora de seleccionar distribuidores:

Primero, elige un terminal. distribuidor con una gestión en profundidad de la red de terminales.

En segundo lugar, elija distribuidores con sólidas capacidades de planificación, sólidas capacidades de ejecución y buena gestión.

En tercer lugar, opta por aplanar los canales y minimizar los enlaces intermedios.

Tomar la capacidad de operación del terminal del concesionario como un indicador importante para su evaluación. Además, estamos considerando dirigir los canales de venta de su mercado de regalos a los hoteles.

5. Estrategia de promoción

Hay que promocionar los productos de alta gama. La clave es cómo hacerlo y qué tipo de operador elegir. Cada pequeña promoción y publicidad es una oportunidad para comunicarse con los consumidores. Al elegir un operador, consideramos principalmente los hábitos y pasatiempos de los consumidores.

La elección de China Business News es sin duda una buena elección. Los periódicos y algunas revistas financieras de gran circulación pueden utilizarse como vehículos de promoción de bebidas alcohólicas de alta gama. Según nuestra observación, la clave de la publicidad en los periódicos es ser interactivos con los consumidores. Sólo así podremos atraer la atención de los consumidores, especialmente las marcas de alta gama, en lugar de difundir ciegamente la marca y la cultura.

En términos de promoción de terminales, utilizamos principalmente una serie de pantallas duras y comunicaciones suaves como principales medios de comunicación.