¿A qué debemos prestar atención en la venta directa?
1. Prepare un esquema de conversación
Antes de visitar al concesionario, debe preparar un esquema de conversación con antelación, especialmente cuando visite al concesionario por primera vez. Como mínimo, debería hacerse paso a paso y en diferentes niveles. No pienses en dónde hablar o dejarte dominar por los traficantes. Cuando el personal comercial de algunos fabricantes visita a los distribuidores, debido a que no han preparado un esquema de conversación de antemano, a menudo se produce silencio durante la conversación, lo que hace que los distribuidores pierdan el interés.
Reserva
Es una simple etiqueta comercial programar una cita con anticipación antes de visitar a los clientes, pero todavía hay muchos empleados comerciales de fabricantes que van directamente a la empresa distribuidora para encontrar el jefe sin concertar una cita previa.
Reservar con antelación es rentable y educado. ¿Por qué no seguirlo? Para concertar una cita con un distribuidor hay que tener maña, es decir, concertar la cita a través de la sede de la empresa en lugar de que sea el personal de ventas quien la solicite. Desde la perspectiva del concesionario, existe una diferencia entre estas dos formas de nombramiento. Si la sede llama directamente para concertar una cita, significa que la visita es un comportamiento corporativo del fabricante y la forma es relativamente formal y solemne. Al mismo tiempo, también puede explicar hasta cierto punto la importancia que los fabricantes conceden a este mercado y, por cierto, también puede mejorar la imagen normal de los fabricantes. Si el personal comercial programa una cita por teléfono, puede significar que la visita es solo el comportamiento personal del personal comercial del fabricante y que aún no se ha verificado la confiabilidad del contenido de la comunicación.
Al concertar una cita con un distribuidor, asegúrese de determinar el tiempo de preparación o calcule de antemano el tiempo que el distribuidor estará disponible todos los días. No se apresure a visitarlo cuando los negocios de la gente estén más ocupados. En general, hay relativamente luz entre las 3 y las 4:30 de la tarde.
3. Lleva a algunas personas contigo
Al visitar un distribuidor por primera vez, es necesario controlar el número de personal comercial del fabricante. ir solo. Esto fácilmente hará que el propietario del distribuidor piense que el fabricante es un mercado pequeño y regional con un solo vendedor. No es apropiado si hay más de tres personas allí. Demasiadas personas presionarán al distribuidor. Además, esto no es una paliza puerta a puerta. En términos generales, el personal comercial puerta a puerta de la fábrica debe limitarse a dos o corresponder al número de visitas realizadas por la otra parte. Además, el personal del fabricante también necesita dividir su trabajo. Algunas personas son responsables de la discusión principal y otras son responsables de la discusión secundaria. No dejes que todos hablen con el dueño del concesionario, eso creará caos.
4. No bromees cuando te encuentres.
Al personal comercial de algunas fábricas les gusta conocerse. Cuando conocí al jefe del distribuidor por primera vez, empezaron a bromear, tratando de animar el ambiente y eliminar la sensación de extrañeza de todos. De hecho, no es apropiado hacerlo. Porque, como vendedor de fábrica que llega a la puerta por primera vez, es imposible para usted saber qué tipo de temperamento y carácter es el jefe del distribuidor, y es imposible saber cuál era el estado de ánimo del jefe del distribuidor en ese momento. Es muy inapropiado bromear cuando conoces a alguien por primera vez. Si el jefe del distribuidor tiene prisa por enojarse, simplemente estás bromeando cuando lo conoces, esto no es echar más leña al fuego. Por lo tanto, cuando visite a un distribuidor por primera vez, debe hablar con calma durante la primera reunión, evitar bromear, juzgar rápidamente el estado de ánimo del jefe en ese momento y elegir la siguiente forma de comunicación.
Entrada sin problemas
Ahora, las empresas distribuidoras más grandes han comenzado a tener mostradores de recepción. Uno de los trabajos del personal de recepción es aparcar el coche para el jefe y tratar a algunas personas sospechosas de vender. Como dice el refrán, es fácil conocer al jefe, pero es difícil tratar con el niño. Estos recepcionistas bloquean al personal comercial de muchos fabricantes. La razón por la que se les bloquea la entrada es a menudo porque el personal de ventas de la fábrica es vago y dice que debe visitar al distribuidor y hablar con su jefe. Como resultado, la recepcionista lo reconoció directamente como un vendedor puerta a puerta y lo despidió porque su jefe no estaba en casa.
De hecho, este problema también es sencillo. Sólo dímelo antes de entrar por la puerta. Hice una cita con tu jefe x para venir y hablar de algo.
No lo dudes y mucho menos habla con tu jefe.
6. No traer muestras e información de la empresa.
Muchos expertos en marketing dicen a los empresarios que cuando visitan a un distribuidor por primera vez, deben llevar información sobre la empresa y los productos, así como muestras, listas de precios y contratos. De hecho, estos expertos en marketing nunca han sido distribuidores. Si es distribuidor, nunca enseñará a su personal de ventas a traer estas cosas cuando visiten al distribuidor por primera vez.
De hecho, la razón es muy sencilla. Si el personal comercial del fabricante viene de visita por primera vez, traerá información y muestras relevantes. ¿Qué significa eso? Se nota que el personal de ventas de este fabricante estaba bien preparado antes de venir, pero tenían muchas ganas de hacer negocios con los distribuidores y vinieron con esperanza. Como distribuidor, naturalmente se ocupará del personal comercial del fabricante. De todos modos, vienes a mi puerta para pedir negocios. En condiciones relevantes, naturalmente tirarás más alto. Por otro lado, si el personal de ventas del fabricante viene a conocerme y se pone en contacto conmigo sin saber nada, significa que el personal de ventas del fabricante está investigando el mercado y no tiene prisa por cooperar conmigo. En términos generales, los fabricantes que no están ansiosos por confirmar relaciones de cooperación con los distribuidores, pero dedican una cierta cantidad de tiempo y energía a una investigación de mercado preliminar, suelen ser fabricantes más fuertes con ideas de mercado relativamente estables y maduras.
Por lo tanto, se recomienda que el personal comercial del fabricante no traiga muestras e información del producto de la empresa cuando visita al distribuidor por primera vez, sino que solo traiga una tarjeta de presentación como máximo.
7. Después de entrar por la puerta
Después de entrar a la oficina del jefe, hay algunas cosas a tener en cuenta:
Primero, no le grites a la oficina del jefe. esposa. La mujer al lado del jefe no es necesariamente la esposa del jefe, a menos que el jefe tome la iniciativa de decir que ella es la esposa del jefe.
En segundo lugar, el anfitrión tiene la última palabra sobre los invitados y el jefe organiza los asientos. Y durante toda la conversación, el personal comercial del fabricante no debe cambiar de posición por su cuenta.
El tercero es la etiqueta en las tarjetas de presentación. Después de recibir la tarjeta de presentación del propietario del distribuidor, asegúrese de leerla detenidamente en el acto y encontrar la información relevante. Este suele ser el punto de partida de su conversación. Se debe prestar especial atención al hecho de que después de aceptar la tarjeta de presentación de la otra parte, ésta debe guardarse correctamente en el bolsillo de su camisa, billetera o libreta. Nunca juegues con la tarjeta de presentación de la otra persona ni la arrojes sobre la mesa.
El cuarto es confirmar el tiempo libre de la otra parte hoy. Después de terminarlo, pregunta al jefe del repartidor sobre el próximo horario y calcula cuánto tiempo pasaremos charlando juntos. Pueden ser treinta minutos, dos horas o toda la tarde. En este momento, el personal comercial del fabricante puede ajustar su conversación en función del tiempo que dijo el jefe del distribuidor. Lo que hay que tener en cuenta aquí es que cuando visita al concesionario por primera vez, no importa cuánto tiempo le quede el propietario del concesionario, a juzgar por el efecto, la primera visita al concesionario solo durará 30 minutos. a lo sumo.
8. Precauciones en la comunicación lingüística
Después de una comunicación formal con el jefe del distribuidor, todavía hay algunos aspectos a los que se debe prestar atención en el habla:
1. Toma la iniciativa Infórmame del propósito de venir a comunicarme esta vez, ya sea para conocerte o para conocer algunas condiciones del mercado a través de tu jefe. El jefe del concesionario estaba celoso del personal de ventas del fabricante, pero no quiso decir cuál era el verdadero propósito de la visita. El dueño del concesionario no tiene la energía para adivinar las intenciones de la visita del personal de la fábrica.
En segundo lugar, no se apresure a hablar. Cuando se comunique con el jefe del distribuidor, asegúrese de esperar a que la otra persona hable. Algunos temas deben reconfirmarse con el jefe del distribuidor y luego se dan las respuestas y explicaciones pertinentes. He conocido a muchos empresarios de fabricantes y están ansiosos por hablar con el jefe del distribuidor y explicarle. Es fácil que los distribuidores malinterpreten que el personal de ventas de este fabricante es demasiado impaciente y carece de la más básica estabilidad y cortesía.
En tercer lugar, no cambie el tema a sus propios productos demasiado pronto. Al fin y al cabo, el personal de ventas del fabricante viene a visitarle para venderle sus productos. Sin embargo, si promociona sus productos demasiado pronto y demasiado rápido, es fácil que los distribuidores se aburran o se resistan. Después de todo, a los distribuidores no les falta ningún producto. Como empresario de un fabricante, debe comenzar con temas que probablemente interesen a los distribuidores, como las condiciones de la industria de productos, los accidentes de la industria, las condiciones de la industria de distribución, las características de desarrollo del mercado local, etc., y luego pasar gradualmente a sus propios productos.
En cuarto lugar, cuando hable de sus objetivos comerciales, no diga demasiado.
Hoy en día, muchas empresas manufactureras tienen sus propios objetivos ambiciosos, ya sea ser los primeros en la industria, ser los primeros en una determinada categoría de productos o incluso proteger una determinada industria nacional. Los empresarios suelen utilizar los ambiciosos objetivos de estas empresas para hablar de distribuidores. De hecho, a los distribuidores no les interesan estas cosas. Lo que tu negocio quiere hacer crecer es tu negocio. Además, ¿lo has hecho ahora?
En quinto lugar, frente al jefe del distribuidor, el personal comercial del fabricante no debe susurrar entre sí. Incluso si esos susurros no tienen nada que ver con el distribuidor, ese comportamiento puede convertir fácilmente al jefe del distribuidor. incómodo, habrá algunas sospechas. Siempre siento que el personal comercial de este fabricante discute algunas cosas turbias en privado e incluso se sospecha que están cavando agujeros.
6. No atacar los productos existentes del distribuidor. Para resaltar las ventajas de sus propios productos y las ventajas corporativas, a algunos fabricantes les gusta atacar a otros fabricantes y sus productos. Incluso si un distribuidor se encarga de la distribución de productos de estos fabricantes, el personal comercial del fabricante les informará correctamente e incluso le mostrará al jefe del distribuidor las cuentas desde las perspectivas de calidad del producto, capacidad de producción, estado corporativo, margen de beneficio, etc. En resumen, significa que sus productos y empresas son mucho mejores que otros. De hecho, a los ojos del jefe del distribuidor, atacar los productos existentes del distribuidor equivale a atacar al propio jefe. Después de todo, estos productos son lanzados por el propio jefe. Negarlos es negarlo.
En séptimo lugar, cuando finalmente me vaya, como representante comercial del fabricante, tengo que tomar la iniciativa de preguntarle al jefe del distribuidor si hay algo más que necesite saber. Si no hay nada más que saber, la comunicación de hoy terminará aquí y nos volveremos a encontrar la próxima vez.