¿Cuáles son las formas de vender baldosas cerámicas? como aprender

A diferencia de otros bienes de consumo duraderos, las baldosas cerámicas requieren servicios más profesionales. Todo tipo de baldosas cerámicas solo pueden mostrar estilos atractivos después de cortarlas, mezclarlas y volverlas a ensamblar. Esto requiere una guía paso a paso por parte del personal de ventas de baldosas cerámicas durante el proceso de venta. Este número le ofrece siete consejos sobre habilidades para vender baldosas cerámicas para su referencia.

En primer lugar, cree una imagen autorizada y aproveche las necesidades del cliente.

¿Qué tipo de clientes son más fáciles de conseguir? Por supuesto, es más fácil conseguir clientes que lo consideren una autoridad y un experto, y que también compren medicamentos. Los clientes que compran medicamentos en las farmacias pueden ser indiferentes a las presentaciones y recomendaciones entusiastas de las guías de compras y tomar sus propias decisiones, pero cuando se enfrentan a la prescripción del médico en el hospital, no plantearán ninguna pregunta. ¿Por qué? La razón es que en la mente de los clientes, el guía de compras en una farmacia es solo un vendedor, mientras que el médico es un experto y con autoridad. En otras palabras, los clientes confiarán más en el médico debido a su autoridad. Del mismo modo, en el proceso de venta de baldosas cerámicas, los clientes también transferirán su confianza gracias a la imagen profesional y autorizada de la guía de compras.

La confianza en los productos, las marcas, las guías de compra y el entorno de ventas son los cuatro factores que determinan la confianza de compra del cliente. Entre estos cuatro factores de confianza, el producto, la marca y el entorno de ventas se conocen objetivamente, y sólo la confianza en la guía de compras es subjetiva y variable. Si la guía de compras puede dejar una buena impresión en los clientes en términos de comportamiento, amplitud, imagen, mentalidad, conocimiento, etc., especialmente en términos de conocimiento integral, los clientes pueden quedar impresionados.

Crear una imagen autorizada es sólo el primer paso para lograr ventas exitosas. El requisito previo para unas ventas exitosas es comprender las necesidades de los clientes y encontrar con éxito el punto de venta innovador. Sin comprender las necesidades de los clientes y vender productos sin rumbo fijo, sólo fracasará. Al mismo tiempo, ¿cómo hacer que los clientes se sientan frescos en lugar de decir lo mismo? Por lo tanto, al recibir a los clientes, el personal de ventas no debe utilizar palabras inválidas como "Nuestros productos son de buena calidad, baratos y asequibles" y "Eche un vistazo" que no pueden satisfacer las necesidades de los clientes. Los vendedores deben tener sus propias palabras y terminología cuidadosamente diseñadas y revelar gradualmente sus necesidades durante el proceso de respuesta del cliente. Una vez que sepas lo que quieren tus clientes, el siguiente paso será mucho más sencillo.

En segundo lugar, influir en el pensamiento y orientar el consumo.

Hacer que los clientes estén entusiasmados es el núcleo de la obtención de pedidos, y la influencia de las guías de compra en el pensamiento de los clientes es la razón de este deseo. Hay una historia muy interesante:

Un joven fue a unos grandes almacenes para solicitar trabajo como vendedor. El jefe le preguntó qué había hecho.

Dijo astutamente: "Yo vendía productos puerta a puerta".

Su astucia hizo que el jefe lo contratara.

Al día siguiente, el jefe vino a comprobar el trabajo y le preguntó: "¿Cuántos pedidos hiciste hoy?"

"1 factura", respondió el joven.

“¿Sólo un pedido?” El jefe estaba muy enojado: “¿Cuánto costó?”

“3 millones de yuanes”, dijo el joven.

"¿Cómo es posible? ¿Cómo lo hiciste?" El jefe se sorprendió.

“La cosa es así”, dijo el joven, “un señor entra a la empresa a comprar algo, y yo le vendo un anzuelo chico, mediano y grande. Luego, le vendo un anzuelo pequeño. , anzuelo mediano y grande. Hay tres tipos de hilo de pescar: mediano y grande. Luego le pregunté dónde ir a pescar y me dijo que fuera a la playa. Entonces le sugerí que comprara un barco, así que lo llevé. Entonces su Volkswagen no pudo remolcar la goleta de 20 pies, así que lo llevé a la sección de ventas de automóviles y compró un Toyota nuevo de lujo". Salió confundido y muy sorprendido. Le preguntaron: "¿Un cliente acaba de venir a comprar anzuelos y usted le vendió tantos productos?"

"No vino a comprar anzuelos", dijo el joven. dicho. "Él solo estaba aquí para comprar toallas sanitarias para su esposa. Y le dije: 'Has arruinado tu fin de semana, ¿por qué no vas a pescar y te relajas?'"

Lo has arruinado tu fin de semana, ¿por qué no vas a pescar? ¿Qué tal si te relajas? Aunque es una historia, desde la perspectiva de un vendedor que guía paso a paso a los clientes en la bolsa de valores, tiene un buen conocimiento de la psicología del ocio y la relajación masculina, por lo que el cliente tiene el deseo de ir a pescar a la playa y lo logra. adquiriendo una serie de herramientas necesarias.

Lo mismo ocurre con la venta de azulejos. Las necesidades del cliente no son sus mosaicos, sino las herramientas necesarias para lograrlos. Lo que los clientes realmente quieren es una casa cómoda, segura y hermosa. En cuanto a qué marca de esta herramienta satisface las necesidades, depende de cómo lo oriente su personal de ventas.

En tercer lugar, explique los beneficios y proporcione pruebas.

En el proceso de venta de productos, ¿qué es lo que más valoran los clientes, la sensación del producto o la funcionalidad del producto? ¿El interés de autoexpresión o el interés emocional del cliente? Frente al entrelazamiento de intereses espirituales y emocionales con intereses económicos y materiales, convertir las necesidades del cliente en sus propios intereses es la clave del éxito de un vendedor. Hay muchos clientes y sus necesidades también son diferentes, incluida la absorción de agua, el efecto integral, el color del núcleo y la marca. Ante las diferentes necesidades de los clientes, el personal de ventas puede presentarlas desde tres aspectos: productos formales, productos extendidos y productos principales, y luego desglosar los intereses que más preocupan a los clientes. Por supuesto, después de explicar los beneficios, es necesario utilizar algún medio para fortalecer los sentimientos del cliente, es decir, proporcionar referencias o aportar pruebas. Existe un caso así:

Un cliente preguntó al entrar a la tienda: "¿Este ladrillo suyo es resistente al desgaste?" El dueño de la tienda respondió: "Mi ladrillo es muy bueno. Es uno de los mejores". diez marcas famosas, y es muy fuerte y resistente al desgaste. Pesa 7.800 toneladas, que es el peso de un camión de ferrocarril de 130 toneladas. ¿Los ladrillos prensados ​​con tanta presión son muy resistentes al desgaste? , pero finalmente salió de la tienda. La presentación del dueño de la tienda fue bastante buena, pero ¿por qué se fue el cliente? La razón es que la explicación del propietario del automóvil no es lo suficientemente creíble: hay un dicho que dice que ver para creer, pero no se puede escuchar. Cuando dice resistente al desgaste, significa resistente al desgaste. Cuando dice 7800 toneladas, significa 7800 toneladas. Los clientes no son niños de tres años. Sin pruebas suficientes, los clientes se mostrarán escépticos sobre su capacidad de uso y luego buscarán en otra parte. Pero si usa una llave para raspar los ladrillos con un clavo de acero y le muestra los hechos, ¿el cliente se irá por eso? Más tarde, otro cliente vino a la tienda y el dueño de la tienda utilizó este método de "marketing experiencial" para finalizar rápidamente un pedido por valor de varios miles de yuanes. Mejor dicho que hecho. Ver para creer. Durante la experiencia, deje que el cliente verifique sus palabras y que realmente crea lo que usted dice sobre la resistencia al desgaste.

En cuarto lugar, interactuar con los clientes.

Hay cuatro aspectos en la interacción con los clientes: expresión, movimiento, lenguaje y pensamiento.

La interacción de expresiones es muy importante para los resultados de ventas. Una expresión de indiferencia, vergüenza y falta de forma hará que los clientes se resistan inconscientemente y no quieran decir lo que quieren decir, mientras que una expresión de bienvenida, aprecio y afirmación puede inspirar a los clientes y abrir sus corazones para expresar más necesidades. ¿Quién no quiere estar en un entorno de vida donde nos apreciamos y respetamos unos a otros? Una sonrisa de complicidad a menudo puede lograr el reconocimiento de los clientes.

La interacción del lenguaje, a través de su propia entonación, contenido de expresión, tono, velocidad de habla y otros factores, transmite aprecio, aliento, voz, confianza, afirmación, reconocimiento y otros mensajes en el proceso de venta. La interacción del pensamiento tiene lugar durante la conversación y está oculta en la expresión del lenguaje. Es decir, a través de la información transmitida por la conversación de la otra parte, podemos captar los puntos clave y llevar a cabo una comunicación profunda para que ambas partes puedan pensar. el mismo tema sobre un tema determinado.

La interacción también requiere acción. Un gesto de agradecimiento y un gesto de aprobación pueden hacer que los clientes se sientan como una brisa primaveral, y un lenguaje corporal que describa la escena puede hacer que los clientes se sientan inmersos en la escena.

Así, durante el proceso de venta, utilizarás expresiones faciales, lenguaje, gestos y otras acciones en el momento adecuado para potenciar el efecto de la conversación. La conversación entre el cliente y tú se volverá más fluida y armoniosa. .

En quinto lugar, gestionar las objeciones de los clientes.

Es fácil encontrar problemas similares durante el proceso de venta:

Cliente: "Mi casa está en un tercer piso y la luz es muy mala. Utilizo ladrillos de colores claros. "

Guía de compras: "Sí, los ladrillos de colores claros son los más adecuados para edificios de poca altura."

Cliente: "Pero los ladrillos de colores claros se ensucian fácilmente y son difíciles mantener."

Durante el proceso de comunicación, el cliente sin darse cuenta cavó un hoyo para nosotros. No significa que haya un problema o que su casa sea costosa. Cada cliente tendrá su propia opinión. . Que las objeciones de los clientes se puedan manejar adecuadamente depende de si el trabajo actual de transportar ladrillos, servir té, fumar y presentar personas no es en vano. Un excelente vendedor debe aprender a escribir bien las líneas, anotar y resolver los problemas que suele encontrar y luego enumerar diferentes respuestas para diferentes clientes.

De esta forma, después de un período de reflexión y acumulación, cuando hayas memorizado las líneas, podrás luchar contra el enemigo.

En sexto lugar, hacer tratos a puerta cerrada.

Muchos vendedores se han arrepentido: aunque mantuvieron una buena conversación, el cliente se fue sin realizar pedido.

En realidad, esta es la misma que nuestra propuesta habitual. Sólo unas pocas chicas toman la iniciativa de forzar el matrimonio, y muchas chicas que tienen una buena relación terminan casándose con otra persona, no contigo. No es que ella no quiera casarse contigo, es que no aprovechaste la oportunidad para proponerle matrimonio y alguien más te arrebató. Esto es lo mismo que el vendedor le pregunta al cliente en el último momento: "¿Crees que está bien? ¿Hay algo más que no cumpla con tus requisitos?". El resultado es que el cliente lo pensó y dijo: "Yo". Lo pensaré... y luego me daré la vuelta y me iré".

Por lo tanto, un excelente vendedor debe evitar el fenómeno anterior. Cuando sienta que puede hablar con el cliente, debe tomar la iniciativa. para realizar una solicitud de transacción al cliente, como "Este es un pedido, verifique nuevamente". "¿Crees que es conveniente enviártelo mañana o pasado mañana?" ¿Pagar un depósito o el pago completo? "De esta manera, basándose en la comunicación anterior, más una propuesta, sin cuidado. Con una mentalidad de guardar las apariencias y el reconocimiento de ventas previo, muchos clientes que negocian bien básicamente pueden cerrar un trato.

Séptimo, seguir el ritmo de los tiempos, tengo lo que tienen los demás y tengo lo que tienen los demás.

En esta era de las redes de información en rápido desarrollo, si no puede mantenerse al día con la marea de los tiempos, se ahogará en el océano de los tiempos. Como todos sabemos, Pepsi y Coca-Cola son rivales acérrimos. Pero antes, Pepsi era sólo una empresa desconocida, incluso al borde de la quiebra. Pero ahora Pepsi no sólo ha vuelto a la vida, sino que sus ventas en China superan con creces a las de Coca-Cola. En 2000, Coca-Cola formuló un sistema para ingresar a China, el Sistema Coca-Cola 101, que hizo una enorme contribución a las ventas de Coca-Cola. De 2000 a 2004, fueron los cuatro años en que la economía de China se desarrolló más rápido y. Las zonas urbanas y rurales fueron las que más cambiaron el entorno del mercado de China. Los cambios son enormes.

Al principio, Pepsi era igual que Coca-Cola, pero tras estudiar los cambios del mercado, Pepsi propuso la estrategia del "cultivo intensivo por canales". Por tanto, los canales emergentes incluyen supermercados pequeños y medianos, cibercafés, restaurantes y fábricas. Pepsi está por delante de Coca-Cola en todos los ámbitos debido a inversiones y promociones especiales. Los anuncios con imágenes de Coca-Cola son casi invisibles en los terminales, y Coca-Cola está sumergida en el mar de anuncios con imágenes de terminales de Pepsi-Cola. Los anuncios de Pepsi están por todas partes ahora, y más gente bebe Pepsi que las deliciosas.

Por eso, debemos avanzar con los tiempos en todo momento y no dormirnos en los laureles. Lo mismo ocurre con la venta de azulejos. Los métodos de marketing anteriores son todos buenos, pero hay que pensar en qué más puede incrementar las ventas de baldosas cerámicas. Por ejemplo, usted ha mostrado a los clientes el rendimiento resistente al desgaste de las baldosas cerámicas, y luego los clientes quieren elegir baldosas cerámicas, cómo elegirlas y cómo combinarlas. Hablará interminablemente con ellos sobre qué color combinar. . Pero los clientes no ven el efecto y ver para creer. En este momento, debe pensar si existe algún método o software de baldosas cerámicas que pueda permitir a los clientes ver lo que usted dice, creer lo que dice, encontrar baldosas cerámicas satisfactorias y sentar las bases para ventas exitosas. No importa lo bueno que sea algo, es inútil dejar que los clientes vean las ventajas. Si usted tiene una ventaja cuando otros no la tienen, la balanza del éxito se inclinará hacia usted.