¿Cuáles son las artes de la elocuencia del marketing?

De hecho, la elocuencia del marketing no es tan simple como usar palabras. Si nos calmamos y lo analizamos detenidamente, descubriremos que la elocuencia del marketing es en realidad un arte, que incluye la cultura y la psicología, y todo tipo de conocimientos se reflejarán en la elocuencia del marketing.

250.000 dólares estadounidenses en 25 minutos

Frank Bedgard, el "súper vendedor" de Estados Unidos, ha utilizado su arduo trabajo en su carrera de vendedor de seguros durante más de treinta años. Su trayectoria y brillantes logros le valieron el título de “Padrino del Marketing de Seguros”.

En la venta de seguros, Bedejia concede gran importancia al arte del lenguaje. Según él, "el éxito de una transacción es a menudo producto de la elocuencia, especialmente en el eslabón clave de la venta: la entrevista". vendedor La calidad de la conversación afectará directamente si el cliente finalmente compra su seguro.

En una ocasión, con su buena elocuencia, Bedejia negoció un seguro por 250.000 dólares en sólo 25 minutos. Esta transacción es muy conocida en la industria aseguradora estadounidense y puede considerarse un clásico de Bedgard.

Ese día, Bedejia se enteró por un amigo de que un gigante manufacturero de Nueva York llamado Booth había solicitado un préstamo de 250.000 dólares al banco para ampliar su negocio. Pero el banco le impuso la condición de contratar al mismo tiempo el mismo importe de seguro.

Bedjia se puso en contacto rápidamente con el Sr. Booth y acordó reunirse a las 10:45 am del día siguiente.

Para negociar el seguro de 250.000 dólares, Bedejia estaba completamente preparado. Llamó al centro de consultas de salud más prestigioso de Nueva York y reservó un horario de chequeo médico para su posible cliente, el Sr. Booth, a las 11:30.

Al día siguiente, a las 10:45, Bedega llegó a tiempo a la oficina del Sr. Booth.

"Hola, Sr. Booth".

"Hola, Sr. Bedgard, siéntese por favor".

Después de que Booth dijera hola, finja estar esperando. para que él hable. Pero Bedejia no habló, adoptando la estrategia de esperar a que el cliente hablara primero.

"Sr. Bedejia, lamento molestarlo para que venga aquí todo el tiempo. Me temo que perderá el tiempo y no ganará nada". El Sr. Booth señaló una pila de planes de seguro. y solicitudes sobre la mesa El libro decía: "Verá, las principales compañías de seguros de Nueva York han considerado mi lugar como un campo de batalla. Ya he planeado elegir una de las tres principales compañías de seguros de Nueva York para asegurarme. Por supuesto. Sr. Bedjia, si aún desea presentar los servicios de su empresa, deje su propuesta de seguro, tal vez dos o tres semanas después decidiré qué empresa asegurar. Sin embargo, francamente, creo que es una pérdida de tiempo. que nos encontremos así..."

"Sr. Booth, si usted fuera mi hermano, realmente no puedo esperar para decirle algo honesto", dijo Bedga con una expresión sincera. Esto es lo que les dice más a sus clientes.

Al comienzo de la conversación, el Sr. Booth mostró claramente una actitud poco cooperativa. En este momento, si no se toman medidas rápidamente, será difícil que la conversación continúe. Bedjia lanza oportunamente esta frase que les dice a los clientes con mayor frecuencia. El propósito es servir activamente como consultor para los clientes y brindarles servicios útiles, para que los clientes puedan tener una sensación de intimidad, fortaleciendo así su confianza y teniendo una buena relación. Interesado en continuar la conversación. "Oh——, ¿de qué estás hablando?" Booth de hecho entró en la "trampa" tendida por Bedejia.

Bedjia aprovechó la situación e intensificó su ataque: "Estoy bastante familiarizado con la industria de seguros, así que si eres mi hermano, te sugiero que tires todos estos planes a la basura", dijo el Sr. Booth se sorprendió mucho después de escuchar esto: "¿Cómo se dice esto?"

"Sr. Booth, para ayudarlo a tomar la mejor decisión, ¿puedo hacerle algunas preguntas primero?"

En sus muchos años de carrera en ventas, Bedejia ha desarrollado una serie de habilidades para hacer preguntas. A menudo hace una serie de preguntas para que los clientes tomen decisiones positivas, una tras otra, y luego, sin saberlo, dirige la conversación hacia su. propia ventaja. Ahora está usando el truco nuevamente.

"Por favor, dímelo." La pretensión de Bedeja realmente despertó el interés de Booth.

"Hasta donde yo sé, su empresa planea pedir prestado $250,000 para expandir su negocio, pero el prestamista quiere que usted asegure la misma cantidad, ¿verdad?"

"Así es ."

"En otras palabras, sus acreedores tienen confianza en su empresa mientras usted esté vivo, pero si algo le sucede, no pueden confiar en que su empresa sobreviva, ¿verdad?"

"Bueno, puedes decir eso."

"Entonces, debes contratar un seguro de inmediato y transferir los riesgos que preocupan a los acreedores a la compañía de seguros. Esto es algo que no se puede hacer. retrasado porque, si su vida no está cubierta por un seguro y hay desgracias y desgracias, creo que el acreedor probablemente reducirá el monto del préstamo o simplemente rechazará el préstamo, ¿qué piensa? "No lo sé, pero es muy posible."

“Así que necesitas conseguir un contrato que garantice tu salud lo antes posible. Este contrato equivale a 250.000 dólares en fondos para ti”.

En este punto, podemos ver que a través de esta serie de preguntas, Bedejia equiparó hábilmente si el cliente compró un seguro lo antes posible y si podría obtener un préstamo de 250.000 dólares. De esta forma, llegas al punto clave del cliente de un solo golpe, dándote ventaja en el enfrentamiento posterior.

"Entonces, ¿qué sugerencias tiene?"

"Sr. Booth, ahora estoy a punto de arreglar algo para usted que nadie más puede hacer".

"Oh——"

"Esta mañana, he concertado una cita para que vea al Dr. Karail a las 11:30. Es un médico forense de gran reputación en Nueva York. Su informe de examen es confiable. por las compañías de seguros de Nationwide. Así que si quieres firmar un contrato de seguro de $250,000 con solo un chequeo médico, él es el único."

"¿No pueden hacerlo otros agentes de seguros? ?" Booth se preguntó si Bedga tenía "motivos ocultos".

"Por supuesto, cualquiera puede hacerlo. Pero no pueden organizar que usted vaya a un examen inmediatamente esta mañana. Estos agentes primero deben llamar y ponerse en contacto con los médicos forenses con los que siempre cooperan. Estos la gente puede Solo un examinador ordinario Debido a que existe un riesgo de 250.000 dólares, la compañía de seguros definitivamente le exigirá que vaya a otra clínica con equipo completo para un examen más preciso. En este caso, el préstamo de 250.000 dólares se retrasará. ¿Estás perdiendo el tiempo?"

"Siempre he gozado de buena salud". Booth todavía no podía decidirse.

“Sin embargo, no hay garantía de que no nos despertaremos una mañana con un dolor de garganta repentino o gripe u otras enfermedades. Incluso si se recupera rápidamente dentro del nivel aceptable de la compañía de seguros, no existe. Garantice que no dirán: 'Señor Booth, parece que se ha recuperado, pero ha dejado un registro de dolores de cabeza. Antes de que podamos determinar si la causa de su enfermedad es temporal o prolongada, nos gustaría preguntarle. suspender el seguro durante 3 ~ 4 meses. "De esta manera, puede volver a perder el préstamo".

Aquí, Bedejia aprovecha el afán del cliente por obtener el préstamo lo antes posible y el miedo a perderlo. , creando deliberadamente un sentimiento de urgencia, "obligando" así a los clientes a tomar una decisión inmediata de asegurarse.

"Es posible." Booth comenzó a vacilar.

Bedjia miró deliberadamente su reloj y dijo: "Ya son las 11:10. Si salimos inmediatamente, podemos llegar a la clínica del Dr. Karail a la hora acordada. Si los resultados de sus pruebas son normales, puede Firme el contrato de seguro dentro de las 48 horas Sr. Booth, se ve de buen humor esta mañana."

"Sí, me siento bien."

"En ese caso, ¿por qué no? ¿No te revisan ahora?"

Booth estaba perdido en sus pensamientos. Pero a los pocos segundos, se quitó el sombrero que colgaba de la percha y dijo: "¡Está bien, vámonos!".

De esta manera, con sus magníficas habilidades de conversación, Bedejia tardó sólo 25 minutos en conseguir este seguro de 250.000 dólares. fue negociado

Presentamos este caso en detalle a los lectores, solo para que todos aprendan de él: la elocuencia puede ayudarlo a comprender la psicología de la otra parte y utilizar la elocuencia adecuada para explicar sus propias ideas. , y obtendrás lo que deseas en el mundo empresarial.

La elocuencia en marketing es un arte

En la vida, ser elocuente no es necesariamente una ventaja; en las actividades de marketing, ser elocuente es un talento genuino.

En una exposición de cosméticos organizada por una determinada empresa, varios jóvenes especialistas en marketing presentaron en detalle las materias primas, las fórmulas, el rendimiento y los métodos de uso de los productos de la empresa a los consumidores en términos muy profesionales, dando a las personas una sensación de negocio. impresión de dominio. Respondieron rápidamente a varias preguntas planteadas por los consumidores, respondieron con fluidez, fueron educados y divertidos y dejaron una impresión inolvidable en la gente.

Los consumidores preguntaron: "¿Es su producto realmente tan bueno como se anuncia?". Un especialista en marketing respondió inmediatamente: "Después de probarlo, se sentirá mejor de lo que se anuncia".

El consumidor preguntó: de nuevo: "¿Qué pasa si no me siento tan bien después de usarlo después de comprarlo?" Otro comercializador sonrió y dijo: "No, creemos en tus sentimientos".

Esta feria fue una gran éxito no solo las ventas del producto superaron los tiempos anteriores, sino que, lo que es más importante, el conocimiento de la marca del producto aumentó considerablemente. En la reunión informativa celebrada por la empresa, el director de la empresa subrayó que lo que contribuyó a esta exposición fueron los conocimientos lingüísticos bien formados del personal de marketing. Pidió que todo el personal de la empresa trabajara duro en la elocuencia de marketing como los especialistas en marketing.

El lenguaje es una herramienta de comunicación. Es a través de la comunicación de sentimientos y pensamientos a través del lenguaje que las personas mantienen relaciones armoniosas. Para los especialistas en marketing, el lenguaje es el medio para comunicarse con los clientes. Todas las actividades de marketing establecen primero el contacto inicial a través del lenguaje, de modo que las actividades de marketing continúan progresando y, en última instancia, logran los objetivos de marketing. Por tanto, la comunicación lingüística es el comienzo de las actividades de marketing. Que este comienzo sea bueno o no está directamente relacionado con el éxito o el fracaso del marketing. En términos generales, si habla correctamente, se acercará más a sus clientes y se cerrarán los negocios. Un comercializador fue a un centro comercial a vender productos. Fue recibido por el subdirector del centro comercial. Tan pronto como la otra persona abrió la boca, el comercializador inmediatamente dijo: "Usted es de Beijing por su acento". del centro comercial asintió y preguntó: "¿Tú también eres pekinés?" El vendedor respondió con una sonrisa: "No, pero tengo mucho afecto por Beijing y me siento muy amigable cuando escucho el acento de Beijing". del centro comercial recibió cortésmente al vendedor y la conversación de negocios transcurrió sin contratiempos. Si sus palabras son inapropiadas o incluso inaceptables, su impresión será mala en el primer contacto y, naturalmente, no podrá negociar negocios. Como especialista en marketing, debido a la relación profesional, debes prestar atención a la propiedad del habla, qué decir, cuándo preguntar y cómo decirlo. Es diferente de la comunicación lingüística en la vida diaria y tiene algunas características profesionales.

La comunicación lingüística es un tipo de comunicación interpersonal basada en el contacto psicológico. Por lo tanto, los factores psicológicos tienen el impacto mayor, más directo y más crítico en la comunicación lingüística. Al hablar con los clientes, los especialistas en marketing deben prestar atención a acercar su lenguaje a la psicología de la otra parte y eliminar las barreras causadas por las barreras psicológicas tanto como sea posible. Esto se debe a que la aceptación de cualquier cosa por parte de las personas se refleja primero en su aceptación psicológica. Por lo tanto, las cosas serán más fáciles de manejar si las palabras se ponen en el corazón de las personas. Un consumidor llegó enojado al centro comercial con un par de zapatos de cuero que tenían problemas de calidad. Justo cuando el personal de marketing de la fábrica de zapatos fue al centro comercial para conocer las ventas de zapatos, después de escuchar la queja del consumidor, inmediatamente dijo: "Si compro esos zapatos, me enojaré tanto como tú". Al pronunciar esa frase, el enojo de un consumidor se redujo a la mitad y, en lugar de insistir en devolver el producto, luego aceptó cambiarlo por un par nuevo.

El arte de la elocuencia del marketing también se refleja en el humor y la diversión. El pensador británico Bacon dijo: "Quien sabe hablar debe tener buen humor". El encanto del humor verbal radica en que, aunque las palabras no son sencillas, la gente puede entenderlas a través de una forma de expresión tortuosa e implícita. En las actividades de marketing, a veces hablar con más tacto y humor puede ser más eficaz que hablar directamente. Un comercializador estaba en el mercado para promocionar el asesino de mosquitos y su elocuente discurso atrajo a un gran número de clientes. De repente alguien le hizo una pregunta: "¿Puede garantizar que este asesino de mosquitos pueda matar a todos los mosquitos?" El vendedor respondió ingeniosamente: "No, los mosquitos seguirán viviendo en lugares donde no se rocían pesticidas". La broma hizo que la gente aceptara felizmente su argumento de venta, y varias cajas grandes de matamosquitos se agotaron rápidamente.

El uso de lenguaje humorístico en las actividades de marketing no sólo puede crear una atmósfera relajada y animada, sino también un buen ambiente para el trabajo de marketing. El discurso humorístico en sí es un eslogan publicitario muy artístico. Si se usa bien, dejará una profunda impresión en la gente. Es una buena forma de promoción asociar una determinada marca con un chiste.

Los especialistas en marketing también deben prestar atención a la concisión en el uso del lenguaje y transmitir la mayor cantidad de información posible a los clientes en un lenguaje sencillo y claro. Ya sea que se hable de negocios o se vendan productos, debe resaltar los puntos clave para que la otra parte pueda comprenderlos y recordarlos. Si habla de manera confusa, repetidamente, divaga y no dice nada, no sólo no entenderá el punto, sino que también le tomará más tiempo y despertará el resentimiento de la otra parte. El lenguaje conciso no es sólo una necesidad de comunicación, sino que también refleja objetivamente la competencia profesional, el estilo sólido, la honestidad y la credibilidad del personal de marketing.

Por supuesto, hay muchas cosas a las que los especialistas en marketing deben prestar atención en la comunicación lingüística, como hablar de manera civilizada, no usar lenguaje soez, ser objetivo y veraz, etc. Todo se reduce a un punto: el lenguaje de marketing debe ser artístico y se puede utilizar la retórica cuando sea necesario, pero hay que tener un buen sentido de la proporción.

Mejorar el arte del lenguaje de ventas

(1) Utilice oraciones menos negativas y más oraciones positivas

Las oraciones afirmativas tienen exactamente los significados opuestos a las oraciones negativas y no pueden Se puede usar indiscriminadamente, pero si se usa con habilidad, las oraciones afirmativas pueden reemplazar las oraciones negativas y el efecto es mejor. Por ejemplo, el cliente preguntó: "¿Esta ropa también está disponible en rojo?" El vendedor respondió: "No". Después de escuchar esto, el cliente definitivamente dirá: "Entonces no la compraré". " Entonces date la vuelta y vete. Vete.

Si el vendedor hubiera respondido de otra manera, el cliente podría haber tenido una reacción diferente. Por ejemplo, el vendedor respondió: "Lo siento, el rojo escasea y está agotado. Sin embargo, creo que el azul y el blanco son más adecuados para tu temperamento. Puedes probarlo". La respuesta hará que el cliente tenga interés en otros productos. El producto genera interés.

(2) Adopte el método de primero menospreciar y luego elogiar.

Los vendedores deben ser realistas al presentar los productos, pero deben centrarse en las ventajas y desventajas de los productos. Compare los productos. Los dos siguientes Conclusión:

Aunque el precio es un poco más alto, la calidad es muy buena.

Aunque la calidad es muy buena, el precio es un poco elevado.

A excepción del orden inverso de estas dos oraciones, el número de palabras y la entonación no han cambiado en absoluto, pero dan a las personas sentimientos completamente diferentes. Veamos primero la primera frase. El objetivo se centra en el alto “precio”. Por lo tanto, los clientes pueden tener dos sentimientos: en primer lugar, aunque el producto es de buena calidad, no vale tanto; vale tanto; el vendedor puede estar menospreciándome, pensando que no puedo permitirme un artículo tan caro. Después de un análisis cuidadoso, la primera frase se centra en "buena calidad", por lo que los clientes sentirán que el producto es tan caro porque es de buena calidad.

Resumiendo las dos frases anteriores, se forma la siguiente fórmula:

Desventajas - ventajas: ventajas

Ventajas - desventajas: desventajas.

Por lo tanto, a la hora de recomendar productos a los clientes se debe utilizar la primera fórmula, mencionando primero las deficiencias del producto, y luego introduciendo en detalle las ventajas del producto, es decir, primero denunciando y luego elogiando. Este método funciona muy bien. Al mismo tiempo, preste atención a las palabras vívidas y al tono discreto.

Por favor, mira las siguientes tres frases:

"Este vestido te queda bien."

"Este vestido te queda muy elegante, como Justo como una dama."

"Parecerás al menos 10 años más joven con este vestido".

La primera oración es muy común, pero la segunda oración es más vívida y vívida, y el cliente escucha. Aunque sé que lo estás felicitando, me siento muy feliz.

Además del lenguaje vívido, las palabras eufemísticas también son importantes. Para algunos clientes especiales, debes hablar agradablemente a lo que no quieres escuchar, para que el cliente sienta que los respetas y comprendes. Por ejemplo, para los clientes más gordos, diga "gordito" en lugar de "gordo"; para los clientes con piel más oscura, diga "más oscuro" en lugar de "negro"; para los clientes que quieran comprar productos de gama baja, no diga "esto"; " "Barato", pero decir "Este precio es relativamente moderado". Con estos tratamientos artísticos del lenguaje, los clientes se sentirán muy cómodos.

(3) Utilice el método "sí, pero".

Este es un método muy utilizado cuando los vendedores responden a las objeciones de los clientes. Es muy sencillo y muy eficaz. En concreto: por un lado, el vendedor expresó su acuerdo con la opinión del cliente y, por otro, explicó el motivo de la objeción del cliente y la unilateralidad de su opinión. Por ejemplo, en una tienda de plantas, un cliente mira una violeta africana. Cliente: "Siempre quise comprar una violeta africana, pero escuché que es difícil que florezca. Una de las plantas de mis amigos nunca ha florecido".

Vendedor: "Sí, tienes razón. Sí, las violetas de muchas personas no florecen. Sin embargo, si sigues las instrucciones, definitivamente florecerán. Si aún así no florece, manéjalas con cuidado. florece, puedes devolverla a la tienda."

Verás, el vendedor estuvo de acuerdo con las palabras del cliente con un "sí" y explicó el motivo por el cual las violetas no florecieron con un "pero". Este método puede poner a los clientes de buen humor y cambiar su mala comprensión del producto.

A veces, los clientes pueden señalar deficiencias en ciertos aspectos del producto, y el vendedor puede enfatizar las ventajas sobresalientes del producto, pareciendo debilitar las deficiencias planteadas por el cliente. Este método se puede utilizar cuando la ambigüedad planteada por el cliente se basa en hechos, por ejemplo: Vendedor: "La superficie de este sofá está tejida con hermosas fibras, pero se siente muy suave al sentarse en él".

Cliente: "Es muy suave, pero se ensucia fácilmente.

Vendedor: "Usted está hablando de la situación de hace unos años, los tejidos de fibra se han tratado con antiincrustantes y están. a prueba de humedad, si el sofá se ensucia, la suciedad es fácil de quitar. ”

(4) Métodos de orientación comúnmente utilizados

Para los clientes que desean comprar productos, los vendedores a veces pueden guiarlos haciéndoles preguntas, lo que les permite eliminar dudas y encontrar soluciones por sí mismos. Respuesta Por ejemplo, un cliente entra a la tienda para mirar un soplador:

Cliente: “Quiero comprar un soplador más barato. "Vendedor: "Los sopladores baratos generalmente son pequeños. ¿Quieres uno más pequeño?" Cliente: "Creo que los que se encuentran en las tiendas de descuento serán más baratos. "Vendedor; "¿Pero cómo se compara la calidad del soplador allí con el nuestro?" Cliente: "Oh, su soplador..." Al hacer preguntas, el vendedor familiariza al cliente con varios tipos de productos para ayudarlo. Objetivo comparación

(5) Uso hábil del popular método de visualización

Este método consiste en que el vendedor persuada a los clientes a cambiar sus opiniones revelando las tendencias actuales del producto, para así aceptar. El vendedor. Este método suele ser adecuado para convencer a los clientes jóvenes. Por ejemplo, un padre quiere comprar un coche de carreras para su hijo pequeño. Acude a un concesionario y el hijo quiere un coche de carreras negro, pero no está disponible. El gerente le aconsejó que comprara otro color, pero el joven se mostró testarudo e insistió en uno negro. En ese momento, el gerente se acercó y le dijo: "Mira los autos que circulan por la calle, casi todos son rojos". . "Con una frase, el joven cambió de opinión y felizmente compró un auto de carreras rojo.

(6) Método de denegación directa

Cuando la objeción del cliente proviene de información falsa Cuando hay En caso de malentendido, se puede utilizar el método de negación directa. Por ejemplo, un cliente está mirando una sierra con mango de plástico. Cliente: “¿Por qué el mango de esta sierra está hecho de plástico en lugar de metal? Parece que reduce los costos. ”

Vendedor: “Entiendo lo que quiere decir, pero cambiar a mangos de plástico no es para reducir costos. Verá, este plástico es fuerte y tan seguro y confiable como el metal. A mucha gente le gusta este estilo porque es ligero y económico. ”

Dado que el método negativo directo refuta directamente las opiniones del cliente, el vendedor solo puede usarlo cuando sea necesario. Además, cuando utilice este método para persuadir a los clientes, asegúrese de prestar atención al tono para que sea suave y. con tacto y para hacer que el cliente sienta que lo está refutando para ayudarlo, en lugar de discutir con él intencionalmente

Los "diez tabúes" en la elocuencia del marketing

Los especialistas en marketing deben hablar. Tenga cuidado al hablar con los clientes. Tener habilidades y arte en la comunicación puede ayudarle a tener éxito en su carrera y una buena comunicación puede cambiar su vida.

Cuando nos comunicamos con los clientes debemos cuidar nuestra boca, usarla bien y saber qué decir y qué no decir.

No saber qué evitar conducirá al fracaso; no saber qué hacer conducirá al estancamiento. Debemos entender los "diez tabúes" en nuestras conversaciones.

(1) Evite discutir

Cuando los especialistas en marketing se comunican con los clientes, estamos aquí para vender productos, no para participar en debates. Debemos saber que discutir con los clientes no puede resolver ningún problema. , sólo despertará el resentimiento de los clientes.

Los especialistas en marketing deben comprender primero que los clientes tienen diferentes interpretaciones y opiniones sobre los productos, y permitir que otros hablen y expresen opiniones diferentes, si deliberadamente tienen una discusión acalorada con los clientes, incluso si ganan; Ganarás. Has obtenido la victoria y has dejado al cliente sin palabras, magullado, sonrojado y avergonzado. Estás feliz y feliz, pero ¿qué obtienes?

No olvides nunca tu profesión y tu identidad. Evite discutir.

(2) Evite hacer preguntas

Al comunicarse con los clientes, los especialistas en marketing deben comprender y respetar los pensamientos y opiniones de los clientes. Deben saber que cada uno tiene sus propias ambiciones y no puede forzarlas. No se deben utilizar preguntas. Hablar con los clientes. Como dijo el comercializador:

¿Por qué no compra nuestros productos?

¿Por qué tiene algún prejuicio contra nuestros productos?

¿Por qué dice esto? ¿Quiénes somos? ¿Esta empresa es una estafa?

Etc. Hablar con los clientes en un tono interrogativo o interrogativo es una señal de que el especialista en marketing no es educado, un reflejo de falta de respeto y lo más perjudicial para los clientes. y autoestima.

¡Recuerda! Si quieres ganarte el favor y el aprecio de tus clientes, evita hacer preguntas.

(3) Evite dar órdenes

Al hablar con los clientes, los especialistas en marketing deben sonreír un poco más, tener una actitud más amable, hablar en voz baja, tener un tono más suave y tomar medidas de consulta. con los clientes en tono de consulta, consulta o pedido de consejo. Nunca hables con la gente en tono de órdenes e instrucciones.

Es importante que las personas sean conscientes de sí mismas. Para comprender claramente su posición en el corazón de los clientes, siempre debe recordar una cosa: usted no es el líder ni el superior del cliente. No tiene ningún derecho. para señalar con el dedo o dar órdenes a los clientes o dar instrucciones, usted es sólo un especialista en marketing.

(4) Evite alardear

Cuando hable con los clientes sobre usted mismo, preséntese de manera realista y elogie un poco. Nunca se deje llevar y presuma o haga alarde de su propio origen. conocimiento, riqueza, estatus, desempeño e ingresos, etc. Esto creará artificialmente barreras y distancia entre las dos partes. Debes saber que entre las personas, las cabezas están más cerca; los bolsillos están más lejos. Si muestras tus ingresos una y otra vez, la otra persona sentirá que me estás vendiendo a mí. Están aquí para ganar mi dinero, no para proporcionarme. con seguridad.

Recuerde que su riqueza le pertenece personalmente; su estatus pertenece a su empresa y es temporal; pero su actitud de servicio y su calidad de servicio pertenecen a sus clientes y son eternas. Siempre eres un camarero frente al cliente.

(5) Evite ser directo

Los especialistas en marketing deben dominar el arte de comunicarse con las personas. Hay miles de clientes de todo tipo y hay grupos de todos los ámbitos de la vida y de todos. sus conocimientos y opiniones son diferentes. Cuando nos comunicamos con él, si descubrimos que tiene algún problema con su comprensión, no debemos señalarlo abiertamente, diciendo que no es el mismo. ¿Eso no es correcto? La mayoría de las personas son tabú en cuanto a perder la cara y avergonzarse. delante de los demás. Como dice el refrán: " "Golpea a alguien sin abofetearlo y expone a alguien sin exponer sus defectos". Debemos evitar ser francos.

Kant dijo una vez: “Para un hombre, el mayor insulto es llamarlo estúpido; para una mujer, el mayor insulto es llamarla fea”. Para hablar de manera significativa, hable según la persona, domine las habilidades de la conversación, el arte de la comunicación y dé consejos con tacto.

(6) Evitar las críticas

Cuando nos comunicamos con un cliente, si encontramos algunas deficiencias en él, no debemos criticarlo ni educarlo en persona y mucho menos criticarlo en voz alta. Debes saber que las críticas y acusaciones no pueden resolver ningún problema y solo causarán resentimiento y disgusto por parte de la otra parte.

Cuando hable con los demás, utilice más palabras de agradecimiento y cumplidos; utilice más palabras de elogio y menos críticas. Debe dominar la escala de los elogios y la propiedad de las críticas, y criticar hábilmente y hacer insinuaciones.

(7) Evite el profesionalismo

Al promocionar productos, asegúrese de no utilizar términos profesionales, porque muchos productos tienen características especiales, como muerte o invalidez en un contrato de seguro. En términos profesionales, la mayoría de los chinos tienen un tabú al hablar de muerte o discapacidad, etc. Si hablas así con clientes sin escrúpulos, definitivamente harás que la otra parte se sienta insatisfecha.

(8) Evite estar solo

Hablar con los clientes es el proceso de comunicar ideas con los clientes. Esta comunicación es bidireccional. No solo tenemos que hablar nosotros mismos, sino que también animamos a la otra parte a hablar. A través de su discurso, podemos comprender la situación personal básica del cliente, como: trabajo, ingresos, inversión, seguro, cónyuge, hijos, ingresos familiares. etc. La comunicación bidireccional es comprender a la otra parte. Herramientas efectivas, los especialistas en marketing no deben actuar solos y actuar solos. Si tienes un fuerte deseo de expresarte, hablarás sin cesar, charlarás, escupirás y hablarás con elocuencia tan pronto como abras la boca. Solo te preocupas por ti mismo y hablas libremente, sin importarte la reacción de la otra persona. sólo hacer que la otra persona se sienta disgustada y disgustada.

Recuerda no monopolizar ningún discurso.

(9) Evite la indiferencia

Al hablar con los clientes, su actitud debe ser entusiasta, su lenguaje debe ser sincero, su habla y comportamiento deben revelar verdaderos sentimientos y usted debe ser entusiasta. , sincero y sincero Las palabras son nobles y verdaderas.

Como dice el refrán: "Lo que toca el corazón de las personas comienza con el amor". Este tipo de "amor" son los verdaderos sentimientos de los especialistas en marketing. Sólo utilizando los propios sentimientos verdaderos se pueden intercambiar por los sentimientos de la otra persona. ***Ming.

En una conversación, la indiferencia conducirá inevitablemente a una ruptura en frío, y una ruptura en frío conducirá inevitablemente al fracaso empresarial. Debe evitarse la indiferencia.

(10) Evite ser directo

Cuando los especialistas en marketing hablan con los clientes, sus voces deben ser fuertes, su lenguaje debe ser hermoso, su ritmo debe ser claro, su voz debe ser gruesa o delgada y su velocidad de habla debe ser suave o rápida; el tono de voz es alto o bajo; Debe ser colorido, relajado, lleno de voz y emoción y animado.

Debemos evitar hablar de una manera que no haga distinción entre alto y bajo, rápido o lento, que no tenga ritmo ni pausas, que sea rígido y aburrido, y que no tenga vitalidad ni vitalidad.

Hacer un trabajo de vendedor de por vida

El maestro de ventas japonés Ippei Hara cree que un vendedor calificado no sólo es sincero y entusiasta, sino que también debe dominar la conversación tanto como sea posible para que puedas tomar la iniciativa en la conversación.

Durante décadas, Yuan Yiping ha estado tratando de descubrir varios métodos y habilidades de conversación. En su opinión, si se quieren conseguir buenos resultados en ventas, generalmente se deben trabajar los siguientes aspectos:

(1) El tono de la conversación debe ser lo más relajado y humorístico posible. Puede abrir una broma inofensiva.

Especialmente al inicio de la conversación, si se utiliza correctamente, puede acortar inmediatamente la distancia entre el vendedor y el cliente y eliminar la sensación de extrañeza.

Hay que seleccionar el contenido del chiste, juzgarlo en función de las diferentes circunstancias de cada persona y reaccionar lo antes posible. Cada persona y cada familia tiene algo que deliberadamente es un tabú y nunca debes tocarlo. Si no lo entiendes con precisión, primero puedes burlarte de ti mismo.

Recuerde también que el humor no significa aburrimiento, no significa gastar bromas y no está destinado exclusivamente a hacer reír a la gente. El propósito es transmitir el deseo de comunicarse de una manera relajada y amigable.

(2) Elogie implícitamente a la persona con la que está hablando.

A todas las personas les gusta escuchar palabras agradables y elogios de los demás. Esta es una debilidad común de la naturaleza humana. Pero debe ser sutil y apropiada. La escala es muy sutil y requiere que el vendedor la comprenda y la comprenda con cuidado. Los elogios utilizados de forma inapropiada o exagerada pueden dejar muy mala impresión y resultar repugnantes.

El tema de elogio puede ser pequeño o grande. El tema pequeño puede ser "Te ves muy bien", "Tu jardín está muy limpio", etc. El tema grande puede ser "Tu negocio tiene un buen desempeño". reputación", "Escuché que tienes mucha experiencia en cierto aspecto", o "Siempre he admirado tu conocimiento o carácter", etc.

Cuanto más específicos sean el contenido y el método de los elogios, mejor demostrará qué tan bien conoces a la persona entrevistada.

Personas de diferentes niveles culturales y profesiones responden a los elogios de maneras muy diferentes, por lo que debes prestar atención a las diferencias. Por ejemplo, cuando te enfrentas a un escritor, si dices que te gusta mucho uno de sus artículos, es posible que solo sonría levemente o incluso parezca casual en la superficie, de hecho, ya te ha aceptado como interlocutor en su corazón. .

Si usted es un operador de grandes almacenes, siempre que lo elogie por su buen negocio y su discernimiento en la selección de productos, su entusiasmo se revelará de inmediato.

El momento de uso de los elogios es muy flexible y depende del progreso de la conversación. En términos generales, utilizar elogios al principio puede ayudar a romper el punto muerto, y utilizar elogios al final dejará una buena impresión y hará que sea más fácil volver a visitarlo la próxima vez. Los elogios en medio de una conversación suelen utilizarse para cambiar de tema o cambiar el ambiente. La frecuencia de los elogios debe usarse con moderación, cuanto más baja mejor, al igual que los colores brillantes en una imagen deben ser perfectos; de lo contrario, destruirán toda la imagen.

(3) Presta atención a ajustar el tono, ritmo y expresión de la conversación.

El ritmo y el tono del habla de las personas están relacionados con el entorno de crecimiento que las rodea.