Después de haber sido sancionado por los Estados Unidos durante seis años, ¿por qué DJI sigue vivo y coleando?

Por un lado, los drones DJI de consumo están volando sobre el campo de batalla ucraniano, lo que ha comenzado a desencadenar debates en la industria sobre si los drones civiles baratos se están convirtiendo en "fuerzas aéreas de guerrilla"

; Por otro lado, el 12 de marzo, la empresa estadounidense de software de diseño Figma anunció que prohibiría la cuenta de DJI y ni siquiera le dio tiempo para responder. Dijo que los archivos de diseño no se podían obtener debido a la imposibilidad de iniciar sesión. se enviaría a DJI por correo electrónico en un plazo de dos semanas.

Figma no es un software de diseño completamente insustituible, pero software doméstico similar en su mayoría tiene su propio enfoque para diferenciarse y competir, por lo que es difícil que un solo software reemplace completamente a Figma.

Hay dos problemas principales a los que DJI se enfrenta esta vez: primero, puede alterar el ritmo de I+D y diseño, afectando la velocidad de iteración del producto; segundo, puede requerir mayores costos para comprar múltiples software. reemplace Figma.

De 2016 a 2022, durante seis años, Estados Unidos siguió aumentando las restricciones y sanciones a DJI. Pero el hecho es que DJI ha mantenido una participación de mercado de más del 70% en el mercado de drones de consumo durante este período, y su participación de mercado en América del Norte llegó incluso al 85%.

El Departamento de Defensa de Estados Unidos anunció la prohibición, pero el ejército estadounidense fue desobediente y gastó cientos de miles de dólares en drones DJI, lo que también desencadenó una ola de compras por parte del ejército a Irán y el Reino Unido. Estados Unidos impuso aranceles a DJI, pero DJI respondió aumentando los precios de los productos vendidos en Estados Unidos en proporción al mantenimiento de los márgenes de beneficio. Su participación de mercado ni siquiera cayó, sino que aumentó.

El gobierno de Estados Unidos ha hecho todo lo posible para sancionar a DJI, pero ¿por qué DJI sigue viva y coleando en el sexto año de sanciones?

Los presidentes han cambiado tres veces, pero DJI sigue siendo DJI

El 26 de enero de ese año, el Servicio Secreto descubrió un vehículo todo terreno accidentado en el césped al sur de la Casa Blanca. Mientras patrullaban con drones de ala giratoria, los militares y el Servicio Secreto corrían un gran riesgo por esto, pero al final descubrieron que esta pequeña cosa provenía de un borracho que bromeaba con el personal de inteligencia del gobierno de los EE. UU. Debido a una operación no calificada y deficiente. Pensando que después de beber, la cosa voló hacia Mis amigos en la Casa Blanca no lo sabían, así que regresaron a la casa y se fueron a dormir.

De hecho, hubo muchas risas en la cena, pero ya fuera Obama hablando en el escenario o Trump sentado entre la audiencia, nadie trató este asunto como una broma.

Hasta cierto punto, esta imagen de Biden agitando un bate de béisbol hacia DJI frente a la Casa Blanca no es una broma, sino una declaración e incluso una profecía.

En 2016, los legisladores estadounidenses comenzaron a proponer restricciones a DJI por motivos de seguridad de los datos de la red; en 2017, Estados Unidos inició oficialmente una investigación sobre DJI

En mayo de 2018, El Departamento de Defensa de EE. UU. El ministerio emitió un memorando exigiendo a todas las unidades subordinadas que dejaran de comprar y usar DJI, y que prohibieran todos los productos de drones DJI.

Sin embargo, todas las medidas restrictivas no han podido detener el crecimiento del rendimiento de DJI de 300-500 por año. DJI todavía ocupa alrededor del 75% del mercado de drones de consumo de EE. UU., y los estadounidenses alguna vez tuvieron grandes esperanzas en el 3D. La robótica también fue superada por DJI debido a sus capacidades de producción en masa de cardanes antivibración y frecuentes errores de conexión en el sistema GPS.

El propio ejército estadounidense también criticó la prohibición. En agosto de este año, las Fuerzas Especiales de la Fuerza Aérea de EE. UU. enviaron un informe de adquisiciones a la cima, afirmando que habían probado Tiny Whoop, Ebee y 3DR Solo. Estados Unidos, pero todos fracasaron. “Debido a la urgente misión de combate y la falta de alternativas locales, esperamos comprar 35 drones DJI Mavic Pro Platinum Edition en lotes especiales.

Según las órdenes de compra y otra información revelada por CNN, en el año posterior a que el Departamento del Ejército emitiera la prohibición, la Armada y la Fuerza Aérea “desobedientes” gastaron casi 190.000 y 50.000 dólares respectivamente. drones fabricados por DJI

Orden de adquisición de la Fuerza Aérea de EE. UU.

En 2019, el gobierno de EE. UU., que no había entrado en vigor antes, comenzó a aumentar las sanciones, anunció el Departamento de Defensa en. " La Ley de Autorización de Defensa Nacional para el año fiscal 2020 prohíbe explícitamente que los fondos federales compren drones fabricados en China, y el Departamento de Comercio anunció que DJI será incluida en una lista negra de control comercial y aumentará los aranceles sobre sus productos.

Jiang no se rindió y volvió a "aumentar" los precios de los modelos afectados en Estados Unidos. Los más aumentaron en 230 dólares estadounidenses, los menos aumentaron en unos 120 dólares estadounidenses y el aumento promedio fue de unos 10 dólares. a 13 dólares estadounidenses

Los consumidores comunes y las empresas relacionadas en los Estados Unidos también están votando con su dinero para comprar máquinas antes de que aumenten los precios, una ola de compras concentradas que alguna vez llevó la participación de mercado de DJI a 85.

Debido a que la Fuerza Aérea de EE. UU. quería comprar algunos modelos descontinuados, incluso consideró cooperar directamente con DJI para los pedidos de este año. Sin embargo, DJI nunca ha fabricado productos militares. incluido el ejército de EE. UU., lo ha hecho a través de canales de venta públicos. Algunas de las compras incluso fueron realizadas por los propios soldados en Amazon.

El ejército de EE. UU. quería descontinuar el modelo, Lisberg respondió: los distribuidores pueden. Todavía tenemos inventario. ¿Por qué no preguntas?

En octubre de 2020, el Secretario del Interior de EE. UU. ordenó suspender nuevas compras de drones chinos. Dos meses después, DJI se mostró "inclinado" a agregarse. según la lista de entidades del Departamento de Comercio de EE. UU.

Pero la ventaja de DJI en el mercado de consumo se ha vuelto algo imparable. El único competidor que ha causado problemas a DJI, 3D Robotics, ha sido eliminado del mercado, incluso. La cuota de mercado más alta de la marca no supera el 4, mientras que la cuota de mercado global de DJI en el mercado civil se mantiene en torno al 70.

Por otro lado, el gobierno de EE. UU. está persiguiendo a DJI y el ejército estadounidense está persiguiendo. La situación actual de tener que saltar de un lado a otro sin alternativas ha hecho que las fuerzas militares de varios países comiencen a prestar atención a la aplicación militar de drones civiles.

En julio de 2020, la Guardia Estatal de Fronteras de Ucrania. emitió un mensaje que decía que a través del marco de cooperación bilateral entre la Agencia de la Guardia Fronteriza y la Embajada Británica, se obtuvieron del lado británico 10 drones con un precio total de aproximadamente 44.600 dólares estadounidenses para patrullar aéreamente la frontera y salvaguardar la seguridad nacional.

Como resultado, cuando todos miran la imagen, estos diez drones son en realidad Mavics de DJI. La versión profesional más cara de la serie solo cuesta 12.888 yuanes. El coste total de los diez drones no supera los 130.000 yuanes, lo que equivale a más de 20.000 dólares estadounidenses.

Desde el dron quadcopter que se estrelló en el césped de la Casa Blanca bajo Obama en 2015, hasta 2022 bajo Biden, la empresa de software de diseño Figma anunció que prohibiría la cuenta de DJI. Han pasado siete años y el presidente de Estados Unidos ha cambiado tres veces, pero DJI sigue siendo el mismo DJI.

Bueno, simplemente es más fuerte.

Tecnología es competitividad

Entre las historias de sanciones y contramedidas de DJI, la parte que más ha circulado es la parte en la que se agregaron aranceles y se aumentaron los precios de forma indirecta, lo que parece particularmente especial. Para ser justos, en realidad fue una decisión comercial muy racional. Detrás de ella estaban las sólidas capacidades técnicas de DJI y sus productos superiores suficientemente competitivos. No era algo que se pudiera hacer solo con el corazón.

En palabras de Xie Tian, ​​director de relaciones públicas de DJI, “Cada pieza que los drones DJI pueden desmontar se produce por sí misma, y ​​el código subyacente es el suyo, ya sean patentes o patentes. o métodos de investigación, cualquiera. Es difícil para las empresas de drones pasar por alto a DJI”.

Y esta acumulación de patentes y tecnología no ocurre de la noche a la mañana.

Además del fundador Wang Tao, hay otras dos personas que son cruciales para DJI. Una es el tutor graduado de Wang Tao en la Universidad de Ciencia y Tecnología de Hong Kong, Li Zexiang, y la otra es un investigador. en el campo de la robótica en el campus de Shenzhen del Instituto de Tecnología de Harbin, el profesor Zhu Xiaorui. Cuando solo quedaba un cajero en DJI, los dos invirtieron juntos 1 millón de yuanes en Wang Tao. Justo a tiempo para ponerse al día con la graduación de los primeros estudiantes graduados de carreras relevantes del Instituto de Tecnología de Harbin (Shenzhen). Finalmente resolvió el problema del dinero y la gente para DJI.

Li Zexiang y Zhu Xiaorui son académicos. Junto con el propio Wang Tao y los primeros equipos técnicos de la Universidad de Ciencia y Tecnología de Hong Kong y el Instituto de Tecnología de Harbin, el equipo inicial de DJI tiene una atmósfera de ingenieros extremadamente fuerte. . Mucha gente dentro de DJI incluso piensa que el sistema de I+D establecido por Wang Tao puede ser el más eficiente del país y que los documentos técnicos escritos pueden utilizarse como libros de texto. "Es difícil que las personas con este tipo de hábito de I+D fracasen".

Y los hechos también confirman esta frase.

En marzo de 2009, DJI lanzó su primer producto de control de vuelo de helicópteros producido en masa, el XP 3.1. Era tecnológicamente avanzado y tenía pocos productos competidores, logrando un punto de equilibrio comercial. > En 2010, se lanzó de forma iterativa el control de vuelo del helicóptero Ace one de segunda generación. El peso bajó de 700 a 800 gramos del XP 3.1 a unos 100 gramos, y el precio unitario también bajó de más de 20.000 gramos del XP3.1. Más de 1.000 yuanes, el nivel de ingresos se estabilizó rápidamente en el nivel de un millón y luego lanzó rápida e iterativamente una nueva generación de control de vuelo de helicópteros WooKong. Luego modificó su propio control de vuelo multirotor WooKong-M basado en WooKong.

Con la serie WooKong, DJI ha superado directamente el umbral de ingresos anuales de 10 millones y los ingresos por un solo producto superiores a 10 millones, y ha entrado en una etapa en la que no le falta dinero contando desde el principio. el negocio, todo el proceso ha sido *** Solo se ha utilizado por menos de 3 años.

Mucha gente dice que la ventaja de DJI en el mercado de los drones es la ventaja de ser el primero en actuar, pero esta afirmación sólo es correcta a medias.

Porque hay más de una nueva empresa nacional de drones al mismo tiempo, DJI, pero nadie tiene reservas de tecnología y talento tan sólidas como DJI, y nadie puede mantenerse al día con iteraciones de productos tan rápidas. .

La ventaja de DJI se convierte esencialmente de la solidez técnica del equipo de I+D en velocidad de iteración del producto, que luego aumenta poco a poco.

Más importante aún, la comprensión de Wang Tao del camino del desarrollo tecnológico le ha brindado una visión sorprendentemente aguda de las tendencias de la industria. Desde el principio, determinó que las tres principales dificultades técnicas de los drones eran "el control de vuelo, el cardán y la transmisión de imágenes", y formuló tres direcciones de desarrollo de productos para este fin.

Entre ellos, la demanda de transmisión de imágenes aún no ha aumentado y es relativamente difícil, por lo que optamos por subcontratarla primero; se priorizaron los recursos para la investigación técnica y el desarrollo de controles de vuelo y cardanes.

La investigación y el desarrollo del gimbal han propiciado el siguiente brote de DJI. Y se ha convertido en una importante ventaja técnica para DJI resistir el impacto de las nuevas empresas extranjeras.

Una guerra empresarial en Silicon Valley que hizo madurar a DJI

En 2011, en una conferencia sobre helicópteros radiocontrolados celebrada en Muncie, Indiana, Wang Tao conoció al estadounidense Colin Quinn. Quinn dirigía una empresa nueva que hacía fotografía aérea en ese momento y quería saber si alguien tenía un dron que pudiera grabar videos estables. Esta era una dirección de investigación clave de DJI.

Unos meses más tarde, DJI lanzó el "Zenmuse Z15" utilizando la tecnología de cardán de desarrollo propio de DJI en la Feria del Juguete de Nuremberg, Alemania. Este es el primer cardán civil de alta precisión del mundo que detonó. industria casi de la noche a la mañana. Colin Quinn se unió a DJI y estableció la sucursal norteamericana de DJI en los Estados Unidos. Tiene 48 acciones y DJI posee las 52 restantes.

Un año después, en enero de 2013, DJI lanzó un producto UAV con significado generacional: DJI Phantom.

Hoy en día, todo el mundo dice que el mercado de drones profesionales es diferente del mercado de drones de consumo, pero antes de la aparición del "Phantom" de DJI, no existía ningún "mercado de drones de consumo".

Así como Apple II creó la industria de las computadoras personales y Tesla creó la industria de los vehículos eléctricos, fue el uso por parte de DJI del producto “Elf” lo que creó el mercado para los drones no profesionales, con conducción directa. En 2014, había Hubo una ola de financiación en toda la industria de los drones. Qualcomm, Rapoo e Intel fueron a China a buscar proyectos y la financiación alcanzó el nivel de 50 millones de dólares estadounidenses.

Colin, que está a cargo de las operaciones de la empresa estadounidense, también es un mago del marketing. Se le ocurrió el lema "Todo es posible en el futuro" y utilizó los recursos de celebridades acumulados por él. participar en programas de variedades como "Extreme Challenge" para promocionar su negocio en Facebook y otros. El Fantasma ha sido ampliamente promocionado en las redes sociales, rompiendo aún más las barreras cognitivas de los consumidores comunes hacia los drones.

Ese período también fue cuando Go Pro comenzó a hacerse popular. Las dos primeras generaciones de productos, desde Zenmuse hasta DJI Phantom, solo tenían gimbals y no fabricaban sus propias cámaras, sino que estaban equipadas con GoPro de forma predeterminada. . Colin negoció la esperanza de una cooperación profunda entre DJI y GoPro. Como resultado, la otra parte exigió dos tercios de las ganancias durante la negociación. Colin estuvo de acuerdo, lo que inmediatamente tocó el campo minado de Wang Tao.

Esto puede considerarse como un caso público en la historia del desarrollo de drones. Muchos medios informaron más tarde que el conflicto entre Wang Tao y Colin se atribuyó simplemente a la cuestión de la distribución de ganancias, lo que en realidad era inexacto.

Si recordamos la primera mitad de la fundación de DJI, casi todas sus ventajas competitivas se construyeron a través de la evolución tecnológica y las iteraciones de I+D. El peso del departamento interno de I+D de DJI siempre ha sido muy alto. Casi la mitad de sus más de 10.000 empleados se dedican al desarrollo de ingeniería, y la inversión anual en I+D de la empresa representa alrededor del 15%.

Wang Tao recordó una vez que cuando inició su negocio, no había una lógica empresarial particularmente clara: solo quería fabricar productos. Este enfoque empresarial ligeramente ignorante ciertamente trajo muchos problemas, pero detrás estaba la búsqueda casi instintiva de tecnología y productos por parte de un ingeniero, lo que finalmente estableció la cultura corporativa de DJI con la tecnología y los productos como núcleo.

La mayor diferencia entre DJI y Colin es que tienen juicios completamente diferentes sobre lo que es más importante para una empresa. Para DJI y Wang Tao, probablemente sea imposible aceptar que una GoPro que sólo puede desempeñar una función de marketing se lleve dos tercios de las ganancias.

En su opinión, quizás sólo la I+D y la tecnología que determinan la dirección del producto en sí merezcan la mayoría de las ganancias, y quienes se dedican al marketing no.

Esta contradicción se hizo aún más evidente en las negociaciones posteriores con Colin. Colin sentía que él era el mayor contribuyente al desarrollo del mercado norteamericano. Incluso sentía que había dado forma a la imagen corporativa de DJI y que podía serlo. Considerado como la imagen corporativa de DJI fue la segunda persona a cargo, pero Wang Tao posicionó a la otra parte como la persona a cargo del marketing y las ventas regionales, por lo que hubo una gran diferencia de valoración entre los dos y la negociación fracasó.

A finales de 2013, Wang Tao bloqueó todas las cuentas de correo electrónico de los empleados de la sucursal norteamericana, despidió a la mayoría de los empleados y redirigió todos los pedidos de los clientes norteamericanos a la sede china de DJI. La iniciativa de competir con los Estados Unidos en el futuro la tomó firmemente en su mano.

Colin demandó a DJI ante los tribunales. Al final, las dos partes llegaron a un acuerdo extrajudicial. Colin recibió un acuerdo de 10 millones de dólares, que se calculó en base a la valoración de Sequoia de 1.500 millones de dólares cuando entró. DJI El precio debería estar más cerca de las expectativas psicológicas de DJI.

Después de dejar su trabajo, Colin se unió rápidamente a 3D Robotics, una empresa de drones estadounidense, con la promesa de dar a conocer al mundo 3DR. Sin embargo, su primer producto después de unirse a la empresa, Iris, no cumplió con las expectativas. , que tenía grandes esperanzas, con frecuencia ocurren problemas de conexión del sistema GPS, lo que dificulta garantizar un vuelo estable. Cuando se lanzó el producto, ni siquiera se había logrado la producción en masa del cardán antivibración, y no fue hasta unos meses después que se agregaron los componentes del cardán.

Al final, Solo fue derrotado en el duelo con el “Phantom 3 Pro” de DJI. 3D Robotics tenía 100.000 unidades en stock, pero solo vendió 20.000 unidades, lo que llevó directamente a la empresa a anunciar su retirada del mercado de drones de consumo.

Después de que DJI rompió con GoPro y echó a Colin, rápidamente lanzó el "Phantom 3", que usaba una cámara de desarrollo propio que ya había sido planeada, y agregó The El último elemento de "control de vuelo, cardán y transmisión de imágenes", "transmisión de imágenes", ya no utiliza soluciones de transmisión de imágenes analógicas subcontratadas, sino que utiliza transmisión de imágenes digitales de desarrollo propio. DJI ha logrado una autonomía total, desde el hardware hasta el software.

En 2015, cuando Obama hizo varios comentarios sobre el dron estrellado en el jardín de la Casa Blanca y reflexionó sobre si era hora de restringir los drones chinos, la batalla más feroz en el mercado de consumo en realidad había terminado.

La fortaleza técnica que DJI ha acumulado se ha convertido en una gruesa barrera competitiva para la compañía, venga quien venga, será difícil sacudir sus cimientos por un tiempo.

Conclusión

Después de 2019, la Agencia de Innovación de Defensa del Departamento de Defensa de EE. UU. lanzó un programa "UAV azul", que afirma proporcionar alternativas a los productos chinos para el ejército y el gobierno federal de EE. UU. Las "Opciones de seguridad" del departamento gubernamental, aunque prohibieron DJI, también abrieron una lista blanca para otras cinco empresas, afirmando que los drones de estas cinco empresas son los "mejores" seleccionados por el ejército de los EE. UU. y la Agencia de Innovación de Defensa después de 18 meses de cooperación. Tecnología de drones”.

El Departamento del Interior de Estados Unidos también cooperó, inmovilizando rápidamente unos 800 drones chinos y acudiendo sin parar a estas cinco empresas de la lista blanca para comprar productos y reconstruir la flota. Más tarde, los medios británicos expusieron un documento interno que mostraba que el precio de venta promedio del proyecto de drones azules alcanzaba los 2.100 dólares estadounidenses, lo que era entre 8 y 14 veces más caro que productos similares en China. Obviamente, el rendimiento no era tan bueno como el de los drones chinos. Era imposible satisfacer las necesidades del Departamento del Interior.

En este documento, el Departamento del Interior de EE.UU. afirma que si sólo se utilizan drones aprobados por EE.UU., las capacidades de conciencia situacional del Departamento del Interior se reducirán en un 95%, y sólo el 20% de se pueden cumplir los requisitos de la misión. Es "casi imposible" que el ministerio haga su trabajo de manera efectiva.

La Comisión Federal de Comercio de Estados Unidos también anunció medidas enérgicas contra la "fabricación estadounidense falsa" y estipuló que la verdadera fabricación estadounidense debe cumplir tres condiciones: primero, el ensamblaje final y el procesamiento del producto deben realizarse en Estados Unidos; en segundo lugar, el producto debe realizarse. Todo el procesamiento importante se realiza en los Estados Unidos. En tercer lugar, la mayoría de las piezas del producto se producen en los Estados Unidos.

Finalmente se descubrió que Estados Unidos en realidad no tiene ninguna cadena de suministro para drones. Las cámaras, cardanes, cuerpos y baterías necesarios para los drones son suministrados por China. Entre las cinco empresas incluidas en la lista blanca de Estados Unidos, al menos cuatro dependen del suministro de China continental para placas de circuitos y otras piezas. En el campo de los pequeños drones civiles, Estados Unidos en realidad no puede encontrar productos alternativos que puedan romperse. lejos de la tecnología china.

En el proceso de ascenso de DJI, Li Zexiang, Zhu Xiaorui, la Universidad de Ciencia y Tecnología de Hong Kong, el Instituto de Tecnología de Harbin (Shenzhen) y en todas partes hay rastros de la exploración de la industria-universidad-por parte de Shenzhen. modelo de investigación.

Cuando esta industria surgió por primera vez, nadie podría haber pensado que la fuerza decisiva de la competencia sería el desarrollo industrial y el sistema de educación e investigación de todo el país detrás de DJI.

En el sexto año de ser sancionada por Estados Unidos, a DJI todavía le va bien. Quizás esto sea sólo un pequeño logro del desarrollo industrial de China en los últimos cincuenta años.

Materiales de referencia

Zuo Lin Youli "Drones y la primera mitad de la vida de Wang Tao"

LatePost "Conversación con Li Zexiang: Incubando DJI, la ballena reina de las nubes , Cómo cultivar más fundadores de tecnología"