¿Cuáles son algunos consejos para ganar clientes?
Rompe las barreras en el corazón de los clientes y acércate a ellos.
Yuan nos dijo que sólo quitando los ladrillos escondidos en el corazón del cliente podrá negociar con usted con tranquilidad. Si negociamos de manera comercial, solo estableceremos una relación puramente material entre nosotros, que no favorece la promoción ni la finalización.
Yuan enumeró las siguientes formas inapropiadas en el proceso de promoción. En la forma de romper el muro, no puedes hablar en un tono feroz; no puedes pretender agradar; no puedes alardear de tu desempeño e ignorar la comunicación bidireccional y la conciencia psicológica de los clientes; no puedes dar largos discursos ni interrumpir el tema; ; no se pueden cazar clientes furtivamente; no se pueden refutar las opiniones de los clientes de inmediato, prestar atención a las reacciones psicológicas de la naturaleza humana, las actitudes y situaciones que los clientes pueden aceptar...
Puedes hacer preguntas interesantes para despertar su interés. y curiosidad, y crear un ambiente de forma relajada. Cuando se trata de derribar muros centrales y establecer una buena vibra, preste atención a su forma de abordar los saludos. La negociación comienza con el contacto espiritual y termina con la comunicación y la comprensión espirituales. Sólo tocando el corazón de los clientes podremos cerrar el trato fácilmente.
Las negociaciones o negociaciones de venta no son unidireccionales. Simplemente habla de tu propia situación. En el proceso de venta, no se limite a presentarse como un vendedor que vende productos físicos, y mucho menos deje que el cliente piense que usted es solo un vendedor y que simplemente le vende un producto. De esta manera, el cliente se pondrá a la defensiva y se pondrá a la defensiva. presionado, pensando que usted es sólo un vendedor. Sólo está ganando dinero con él, sin decirle cómo obtener los beneficios.
Cuando empieces, cultiva una atmósfera positiva y amigable y no seas demasiado vendedor. Primero promuévase y luego coordine y enfatice el enfoque de empaque y promoción del marketing general, de modo que los clientes puedan tener fácilmente una impresión favorable positiva y profunda y crear un estado de ánimo y una atmósfera para comprar.
El éxito de las ventas depende de la creatividad y las conexiones humanas. En "Breaking the Heart Wall", podemos utilizar pequeños obsequios y souvenirs que combinen con nuestras actuaciones, prestando especial atención a la reacción del cliente. También debes registrarlos cuidadosamente o preguntarles activamente sobre su propia situación, comprender sus verdaderos pensamientos y conceptos internos, elogiarlos de vez en cuando, escucharlos con atención y no interrumpirlos para expresar sus opiniones. Inicie una comunicación emocional entre ellos en torno a temas de interés y pasatiempos.
Una vez, Yuan hizo un plan para promover los seguros corporativos en una determinada empresa de automóviles. El llamado seguro empresarial se refiere a la pensión de reserva y al seguro de accidentes que la empresa paga por sus empleados.
Sin embargo, escuché que esa compañía siempre había tenido el principio de no pagar seguros corporativos, por lo que no importa qué vendedor de compañía de seguros lanzara una ofensiva en ese momento, sería en vano. Yuan decidió concentrarse en capturar un objetivo, por lo que eligió al Ministro de Asuntos Generales como la persona a visitar.
Inesperadamente: el Ministro de Asuntos Generales siempre se negó a reunirse con él. Fue varias veces, pero la otra parte se negó a presentarse con la excusa de que no podía irse.
Un día, dos meses después, la otra parte finalmente sintió compasión y accedió a reunirse con él. Después de entrar a la sala de recepción, Yuan hizo todo lo posible para explicar los beneficios de unirse a un seguro de vida al director del Departamento de Asuntos Generales, y luego sacó la información preparada: el plan de ventas, y se lo explicó con entusiasmo. El Departamento de Asuntos Generales sólo escuchó a medias y dijo: "¡Este plan no! ¡No!" Luego se levantó y se alejó.
Después de repetidas deliberaciones y revisiones cuidadosas, Yuan fue a ver nuevamente al Ministro de Asuntos Generales a la mañana siguiente. La otra parte volvió a decir en tono frío: "Es inútil no importa cómo se haga ese plan, porque nuestra empresa tiene el principio de no pagar el dinero del seguro".
En el momento de ser rechazado por Yuan , quedé atónito. Ayer, el Ministro de Asuntos Generales dijo que este plan no funcionaría. Se quedó despierto toda la noche trabajando en un nuevo plan, pero el Ministro de Asuntos Generales dijo que no importa cuántos planes se le ocurrieran, sería inútil. ..
Yuan casi quedó aplastado por este enorme insulto. Pero de repente preguntó, y un pensamiento pasó por su mente, es decir, la voluntad de "esperar y ver cómo me convierto en el vendedor número uno del mundo" y el orgullo de "Estoy haciendo ventas en nombre de Meiji Insurance Company".
"Aunque el oponente con el que estoy hablando ahora es el Ministro de Asuntos Generales, de hecho, el Ministro de Asuntos Generales también representa a la empresa. Así que el oponente negociador real es toda la empresa. Del mismo modo, yo también represento Toda la Compañía de Seguros Meiji. Estoy aquí. El vendedor no era el gerente de la Compañía de Seguros Meiji. No pude evitar pensar de esta manera y creí firmemente: 'El seguro de vida que quiero vender definitivamente será beneficioso para esta empresa. '
" Así que poco a poco me fui calmando. . Dije: '¡Está bien, adiós! 'Me voy ahora. "
A partir de entonces, Yuan comenzó una larga y ardua visita de ventas, que duró unas 300 veces y duró tres años.
Se necesitan seis horas para ir y venir desde la casa de Yuan hasta la empresa. Día tras día, siguió corriendo con una gran colección de información y la creencia de que hoy tendría éxito. De esta manera, tres años después, finalmente logré con éxito el tan esperado ascenso. Yuan ha tenido demasiadas experiencias de rechazo. Una vez, por recomendación de un viejo amigo, fue a reunirse con el director de asuntos generales de otra empresa. Cuando se trata de seguros de vida, la otra parte dijo: "Muchos cuadros de nuestra empresa se oponen a agregar PICC, por lo que decidimos rechazar a quien lo venda".
"¿Puede decirme el motivo?"
"No importa". Entonces, la otra parte explicó el motivo en detalle.
"Lo que dijiste tiene sentido, pero quiero escribir un artículo sobre estos temas. Por favor, léelo. Por favor, dame dos semanas". Antes de irse, Yuan preguntó: "¿Qué piensas de mí?". ?" ¿Está satisfecho con el artículo? ¿Se puede aceptar?"
"Por supuesto, definitivamente haré sugerencias a la empresa".
Yuan se apresuró a regresar a la empresa para pedir consejo a veteranos experimentados. Pasé varios días corriendo entre el Departamento de Investigación de la Cámara de Comercio e Industria, la Biblioteca Ueno y la Biblioteca Hibiya, y revisé publicaciones económicas relevantes de los últimos tres años, como Toyo Keizai Shimbun y Diamond. Al final, escribí un artículo bastante seguro utilizando gráficos de encuestas.
Dos semanas después, volvió a ver al jefe de la sección de asuntos generales. El jefe de la sección de asuntos generales quedó muy satisfecho con su artículo y lo recomendó al departamento de asuntos generales y a los departamentos de gestión, haciendo que la promoción fuera un éxito.
Yuan Shen dijo profundamente: "La promoción es la perseverancia después de ser rechazado por un cliente por primera vez. Tal vez te rechacen docenas o cientos de veces seguidas como yo. Sin embargo, solo en estas docenas Después de cientos de rechazos, una vez el cliente aceptará adoptar su plan”. El vendedor trabajó duro para tener esta única oportunidad.
No es casualidad que Yuan se convirtiera en un maestro de ventas de clase mundial. Podemos sentir su persistencia en sus acciones.
Después de romper el muro del cliente, debes despertar plenamente su interés. Sólo cuando los clientes estén interesados en usted y sus productos podremos facilitar una transacción. Despertar el interés de la otra parte es una oportunidad de venta.
Seguir el pensamiento de los ricos para atraer la atención de los clientes
Dijo una vez un psicólogo. La gente suele creer erróneamente que podemos ver el mundo exterior con claridad porque estamos rodeados de cristal transparente. De hecho, cada uno de nosotros está rodeado por un espejo gigante que refleja nuestro viaje interior, nuestros valores y nuestras necesidades personales.
La investigación psicológica ha descubierto que las personas a menudo atribuyen inconscientemente sus propias características psicológicas a otras en su vida diaria, pensando que los demás tienen las mismas características. Por ejemplo, les gusta mentir y pensar que los demás siempre se engañan a sí mismos; si te sientes bien contigo mismo, crees que los demás piensan que eres excelente... Los psicólogos llaman a este fenómeno psicológico el "efecto de proyección".
Una de las implicaciones más importantes del "efecto proyección" para la promoción de ventas es mantenerse sincronizado con el pensamiento de los clientes. Sólo si sus pensamientos y acciones son consistentes con los pensamientos del cliente, será más fácil para éste aceptarlo.
Yuan mencionó que según la investigación psicológica, existen ciertas habilidades para establecer afinidad entre las personas. No necesitamos conocerlo durante un mes, dos meses, un año o más para establecer una buena relación. Si se hace correctamente, puede establecer una relación sólida con alguien en solo 5 a 10 minutos. Según Yuan, una de las formas más efectivas es estar mentalmente sincronizado con la otra persona al comunicarse.
Así, un excelente vendedor hablará de diferentes maneras a diferentes clientes. El otro cliente hablará tan rápido como él, de esta manera no habrá la situación embarazosa de "cada uno tiene el suyo"; nada que decir". Debido a que pueden hacer esto, los vendedores excelentes pueden formar fácilmente una fuerte afinidad con los clientes y tratar con varios clientes.
Además de estar sincronizado ideológicamente con los clientes, también debes atraer su atención. Esta es también la clave para el éxito de las promociones.
Hay un vendedor que vende vidrios de seguridad y su actuación siempre ha sido la primera en Norteamérica. Yuan lo conoció en una ceremonia de premiación para los mejores vendedores y le preguntó: "¿Qué métodos únicos tienes para mantener tu desempeño en la cima?". Él dijo: "Cada vez que visito a un cliente, siempre lo pongo en la maleta". un montón de vidrio de seguridad cortado en cuadrados de 15 cm y también llevo conmigo un martillo. "Cada vez que voy a ver a un cliente, le pregunto: '¿Cree en el vidrio de seguridad?' ’ Cuando los clientes dijeron que no me creían, puse la taza frente a ellos y golpeé la mesa con un martillo. En este momento, muchos clientes se sorprenderán y descubrirán que el vidrio realmente no está roto. Y el cliente dirá: 'Dios mío, no lo puedo creer'.
En ese momento les pregunté: ‘¿Cuánto quieren comprar? Vaya directamente al paso de la transacción y todo el proceso le llevará menos de un minuto. "
Poco después de contar esta historia, los vendedores de casi todas las empresas que vendían vidrio de seguridad salieron a visitar a sus clientes y se llevaron muestras de vidrio de seguridad y un pequeño martillo.
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Pero después de un tiempo, descubrieron que el desempeño del vendedor aún mantenía el primer lugar. Les pareció extraño. En otra ceremonia de premiación, Yuan le preguntó nuevamente: "Estamos haciendo lo mismo que tú ahora. ¿Por qué? ¿Tu actuación sigue siendo la número uno? "Mi secreto es muy simple", dijo con una sonrisa. Sabía que imitarías rápidamente esta idea después de que la dije por última vez. Entonces, a partir de ese momento, lo único que hice para acercarme a los clientes fue poner vidrio en su mesa y preguntarles: '¿Crees en el vidrio de seguridad? ’ Dijeron que no me creían, así que puse el vaso frente a ellos, les di el martillo y les pedí que lo rompieran ellos mismos. "
Muchos vendedores tienen muchos miedos cuando contactan a clientes potenciales. No importa cómo contactemos a los clientes por teléfono o cara a cara, cuando contactamos a los clientes potenciales por primera vez, la mayoría de los resultados serán en forma de El cliente. Terminar con el rechazo.
Contactar con los clientes potenciales con un plan completo. Todo lo que decimos debe estar completamente preparado con antelación. Al recibir un nuevo cliente potencial, siempre tienen muchas resistencias o excusas. puede decir cosas como "No tengo tiempo para preguntar ahora, no necesito...", y los clientes también harán todo lo posible para decirnos que no quieren contactarnos. llegar a clientes potenciales es romper con las excusas del cliente, porque sin romper efectivamente con estas excusas, nunca podremos iniciar el proceso de venta de nuestros productos
Partiendo de las preferencias del cliente
Yuan iba a visitar al dueño de una empresa. Por varias razones, probó varios métodos, pero no pudo satisfacer a la persona que quería visitar.
p>Un día, Yuan finalmente encontró la inspiración. Vio al chico de la tienda de comestibles cercana salir por otra puerta de la mansión del jefe. Yuan tuvo una idea e inmediatamente caminó hacia el chico.
¡Hola, segundo hermano! Tuve una gran charla con tu jefe el otro día. Tengo algo que preguntarte hoy. ”
“Disculpe, ¿qué lavandería lava la ropa en la mansión de su jefe?” ”
“Hay un tramo cuesta arriba frente a nuestra tienda de comestibles. Sube la cuesta y la lavandería está a la izquierda. ”
“Gracias. Además, ¿sabes cuánto tarda la lavandería en venir a recoger la ropa? "
"No sé nada de esto, probablemente tres o cuatro días. "
"Muchas gracias y te deseo mucha suerte. "
Yuan obtuvo con éxito la tela, el color, el estilo y otra información del traje del jefe del dueño de la lavandería.
El dueño de la tienda de trajes le dijo: "Sr. Yuan, usted. son realmente exigentes. ¿Conoce al famoso jefe corporativo XX? Es un cliente habitual nuestro y el traje, color y estilo que eliges son exactamente iguales a los suyos. "
Yuan fingió estar sorprendido y dijo: "¿Existe tal cosa? Qué coincidencia. "
El dueño de la tienda tomó la iniciativa de mencionar el nombre del dueño del negocio y habló sobre el traje, la corbata y los zapatos de cuero del jefe. Habló además sobre su conversación y sus pasatiempos. Un día, surgió la oportunidad. Finalmente llegó. Yuan se puso ese traje, se puso una corbata y se paró tranquilamente frente al jefe.
Como esperaba Yuan, al principio se sorprendió, luego pareció sorprendido y luego de repente se dio cuenta y se echó a reír.
Más tarde, el jefe se convierte en cliente de Yuan.
Yuan nos dice que la mejor manera de acercarse a los clientes potenciales es desarrollar las mismas aficiones o intereses que los clientes potenciales. tiene ganas de saber más sobre ti.
Un vendedor puede aburrirse cuando ve a un niño saltando y rascando sin parar. El maestro le dijo a su madre: "¡Este niño es tan alegre y lindo! ""
Los niños son los "pequeños soles" en el corazón de sus padres. Cuando un vendedor ve a un niño, no importa cómo luzca, sea lindo o no, siempre dirá: "¡Oh! ¡Qué niño tan lindo! ¿Cuántos años tienes..." Esto definitivamente abrirá la conversación entre entre sí y contar mucho sobre la linda y bien educada historia del bebé. Esta atmósfera armoniosa naturalmente "derriterá" sus excusas y venderá sus productos sin problemas.
Niños, mascotas, flores, caligrafía y pintura, aficiones, etc. Puede acortar la distancia entre las dos partes.
Las preferencias de los clientes son diversas y el personal de ventas debe recopilarlas exhaustivamente, realizar investigaciones y dominar los puntos clave para que puedan utilizar el mismo lenguaje al hablar. Comprender las preferencias de los clientes contribuye al éxito de las promociones y los vendedores deben aprovechar estas preferencias.
Un buen vendedor es en realidad un maestro en la narración de historias, porque la narración se utiliza en muchos aspectos de las habilidades lingüísticas de ventas. Entre las técnicas lingüísticas para vender y contrarrestar el rechazo de los clientes se utilizan de forma alarmante los cuentos. También hay algunos consejos sencillos para citar cuentos, modismos o fábulas. Es importante tener contenido interesante, pero depende de la capacidad del vendedor para escuchar a los clientes.
El contenido del cuento citado por el vendedor debe hacer que el cliente sienta un poco de miedo y un poco de humor. El primero puede hacer que los clientes teman "qué pasará si no lo compran", mientras que el segundo puede hacer que los clientes sueñen que disfrutarán de un poco de diversión si lo compran.
Cuando un comercial se acerca a un cliente, es más apropiado citar una historia corta con efecto humorístico, que viene determinada por la actitud de rechazo del cliente en la etapa de rechazo. En cuanto a la etapa de promoción, son más adecuadas las historias cortas con efectos terroríficos.
Lo mejor es citar de repente cuando se cuenta una historia corta. Este es el truco que tienen los vendedores para informar pequeñas cosas, es decir, no es necesario hacer un aviso, solo decirlo directamente. Porque cuando los clientes escuchan "Existe tal historia...", a menudo piensan que es sólo una historia y no tiene nada que ver con ellos.
Cuenta una historia corta e insértala en cualquier momento. Citar una historia corta no es necesariamente una receta para el rechazo de los clientes. El objetivo principal de una cotización es aumentar la disposición del cliente a comprar, por lo que puede idear una historia en cualquier momento y en cualquier etapa. Cuando un cliente se niega, debe haber una historia correspondiente como amortiguador, por lo que normalmente se deben preparar más historias cortas. Saber compartir la alegría de los clientes.
A veces no necesitas palabras amables para acercarte a un cliente. En una conferencia de vendedores, Yuan escuchó a un súper vendedor contar su historia:
La primera vez que fui a una gran ciudad a vender, no podía distinguir entre el este, el oeste, el norte y el sur cuando salió de la estación. Finalmente encontró la tienda del cliente. Estaba ocupado saludando a los clientes mientras su hijo de tres años jugaba solo en el suelo. Este niño era muy lindo y rápidamente nos hicimos amigos. Tan pronto como el cliente terminó lo que estaba haciendo, rápidamente me presenté. Dijo que hacía mucho tiempo que no compraba nuestros productos. No tengo prisa por vender, solo hablo de su hijo menor. Más tarde me dijo: "Parece que te gusta mucho mi hijo. Ven a mi casa para su fiesta de cumpleaños por la noche. Mi casa está cerca".
Caminé por la calle y fui a su casa. . Todos estaban contentos y no me fui hasta el final. Por supuesto, tenía un pedido extra entre manos, el más grande que he tenido jamás. No estaba tratando de vender nada, simplemente fui amigable con el hijo menor del cliente, Yuan, establecí una buena relación con el cliente y logré mi objetivo.
Por supuesto, no todo el mundo tiene la oportunidad de jugar con el hijo pequeño del cliente, y no todo el mundo puede saber siempre lo que le gusta al cliente, pero todavía hay formas de hacerse amigo de los clientes. Otro vendedor bastante exitoso también contó una historia:
“Hace muchos años, cuando era muy joven, intentaba vender productos a un gran fabricante, pero nunca lo logré. Un día fui a su tienda. oficina nuevamente, y él parecía infeliz y dijo: "No estoy libre ahora, quiero salir a almorzar". Pensé que no podía seguir la rutina, así que con valentía dije: "¿Puedo cenar contigo? " ? Estaba un poco sorprendido, pero aun así dijo: "Está bien. ".'
"Durante la comida, no dije una palabra sobre la promoción. De regreso a la oficina, me dio un pequeño pedido que siempre había deseado. Después de eso, hubo un flujo constante de pedidos. ¿Hice algo? De hecho, no hice nada, solo lo escuché. Habla mucho y creo que eso es lo que le gusta. ”
Yuan dijo más tarde que es muy sencillo tratar bien a los clientes, siempre y cuando realmente lo respetes y sepas compartir su alegría.