¿Qué tipo de empresa puede llegar más lejos?
" Pregunté: "¿Cuál es la base? Miró al jefe financiero: "Verá, ha obtenido millones de acciones. Supongo que el jefe no le dará un millón o cientos de miles de acciones". "Dije: "¡Definitivamente no!" "De hecho, la razón es muy simple, porque la industria todavía se encuentra en un período de rápido desarrollo y la participación de mercado combinada de las principales empresas es inferior al 25%. Todavía está lejos del período de concentración de la industria. El mercado actual Todavía está en el proceso de suministro y venta de bienes desequilibrados. Jefe A los ojos del jefe, la empresa todavía está ganando dinero y quienquiera que haga el trabajo de marketing tiene poco impacto en la empresa, por lo que la empresa ha contratado personas que tienen. Nunca he hecho marketing durante un período de tiempo. Es posible que las empresas no hayan prestado mucha atención al marketing, y mucho menos a los talentos de marketing.
En la superficie, se trata de una cuestión de marketing, pero en esencia. , es una cuestión estratégica para la empresa. La cuestión de los valores corporativos también es una cuestión de cultura corporativa.
Muchas veces vemos que las empresas suelen cometer ese error, como ser un emperador. En la antigüedad, vemos en la historia que puedes ser emperador incluso si solo tienes tres años. Sí, pero este es un momento de paz. ¿Está bien en tiempos de guerra? niños de años como generales en tiempos de paz, para que en tiempos de guerra busquen generales que puedan luchar.
¡También el 20 del mes pasado, el! El dueño de una empresa que produce y vende toallas, ropa interior y calcetines me llamó para que fuera a su empresa para un diagnóstico. Descubrí que las ventas de esta empresa no son fluidas en este momento y, por supuesto, esto tiene algo que ver con el entorno general. Sin embargo, esto no es lo principal. Lo principal es que esta empresa no da importancia a las ventas ni al marketing. Echemos un vistazo a su empresa. El problema se puede ver en la estructura de gestión. en tres departamentos de gestión de canales: departamento de canales de ventas directas, departamento de canales de circulación y departamento de canales de ventas directas. Sin embargo, en su empresa hay otros, como el departamento de finanzas, el departamento de producción y el departamento de comercialización. El Departamento (equivalente al Departamento de Marketing y Compras) y el Departamento de Administración tienen puestos de gerente, pero el Departamento de Ventas solo tiene tres subgerentes. Por supuesto, el salario definitivamente será diferente para los diferentes puestos. Dije que el mayor problema en ellos. La empresa ahora es el departamento de ventas. Las ventas actuales han caído al menos un 30% año tras año. Los gerentes de canal me dijeron que es difícil para los vendedores obtener bonificaciones y muchos vendedores quieren dejar la empresa. Los subgerentes de canal también se sentían miserables, sus salarios eran bajos y su trabajo era el más agotador. A menudo miraban con desprecio a los departamentos de finanzas y administración, y el jefe siempre se desquitaba con ellos. que todos los vendedores (incluidos los tres subdirectores de canal) se veían demacrados, tenían el pelo largo y estaban cansados. Yo estaba pensando: ¡Jefe, mire a sus soldados, usted no presta atención a su departamento de ventas, si no paga! Atención a su personal de ventas, ¿cree que su desempeño en ventas mejorará? Incluso si mejora temporalmente, no durará mucho.
Durante la entrevista, le pregunté nuevamente al vendedor, ¡al mismo nivel en! ¿Qué empresa está obteniendo mejores resultados actualmente? El vendedor me respondió que era Zhongshan Hengli. Revisé Zhongshan Hengli en línea y descubrí que Zhongshan Hengli comenzó como un pequeño distribuidor y había experimentado en más de 20 empresas. para desarrollarse y crecer hasta su escala actual.
A lo largo de los años, Hengli ha ganado por su calidad y servicio, ha logrado una cooperación de recursos amplia y estable con los fabricantes y ha cultivado una gran base de clientes y una red de ventas dominada en el mundo. provincias del sur, también ha establecido oficinas en Shanghai y Beijing, y tiene puntos de distribución estables en Hunan, Hubei, Shandong, Liaoning, Shanxi, Xinjiang, Tíbet y otros lugares. Sus ventas de productos cubren grandes supermercados nacionales y extranjeros en todo el país. . Al mismo tiempo, también tiene una sucursal en Alemania, que goza de una gran reputación y credibilidad entre los clientes. Pero podemos ver un punto problemático más destacado en la estructura administrativa de Hengli, que es el grado de énfasis en el marketing.
Echemos un vistazo: el departamento comercial y el departamento de logística y distribución se sitúan por encima del departamento de compras, el departamento financiero y el departamento administrativo y de recursos humanos. Es obvio que se trata de una empresa de procesamiento y venta que pone al cliente en el centro. ¿Cree que en comparación con la empresa anterior, cuyo desempeño en ventas será mejor? No es necesario que lo analice, creo que usted mismo puede encontrar la respuesta.
Hay otra pregunta. Debido a mi investigación sobre la industria del papel doméstico y mi empleo en Zhongshun Jierou, los pequeños jefes de muchas industrias siempre me hacen la misma pregunta: ¿Por qué Zhongshun está en la industria del papel? ¿Crecer tan rápido en tan poco tiempo? Les respondí: ¿Creen qué productos del supermercado son los más destacados y únicos? Dijeron que debe ser producto de Jierou. Así es, la característica más importante de Zhongshun Jierou es la innovación de productos. Desde el papel tricapa en rollo (la segunda capa filtrará agua) hasta el embalaje con elevación horizontal (es más cómodo levantarlo horizontalmente), desde la era naranja hasta la aplicación de ciclones en blanco y negro (expresión personalizada), desde el papel flexible hasta La llegada de los pañuelos humectantes a base de agua, cada día. A move es casi siempre la primera iniciativa audaz que se lanza al mercado.
Bienvenido a discutir sus puntos de vista y opiniones con el autor de globrand (Global Brand Network), Liang Shengwei: Doce años de marketing, ocho años de gestión, muchos años de experiencia en servicios de consultoría; Guangdong Huihailong Group, director de marketing de Guangdong de Zhongshun Paper Group. Se especializa en estrategia, branding, marketing, planificación gerencial y capacitación. ) Ingrese a la columna de Liang Shengwei