Asegúrese de mantener las 5 estrategias de negociación de adquisiciones de un solo proveedor en su colección
La contratación con un solo proveedor es el último recurso para la contratación pública, porque la falta de competencia coloca al comprador en una posición pasiva y dificulta el logro de los resultados deseados.
En la práctica, la contratación de una sola fuente todavía sufre problemas como información opaca, falta de supervisión del proceso de aprobación, reglas operativas inespecíficas y falta de responsabilidades legales. Cómo obtener bienes o servicios que "satisfagan las necesidades del comprador y tengan un precio de transacción inferior al promedio del mercado" en la contratación de una sola fuente es un problema que preocupa a los compradores.
El editor de Guaranteed Tendering ha aprendido que tomar la iniciativa en las negociaciones es la clave para mejorar la eficacia de las transacciones de fuente única. Sólo utilizando diferentes habilidades de negociación para avanzar en el proceso de negociación podrá el comprador o la agencia de adquisiciones lograr buenos resultados basándose en diferentes contenidos de la negociación, objetivos de la negociación, oponentes de la negociación y otras circunstancias específicas. Entonces, ¿cómo se pueden negociar las adquisiciones de una sola fuente con el único proveedor para lograr los mejores resultados de adquisiciones? El editor de licitaciones garantizadas ha resumido cinco estrategias principales para referencia de los lectores: (1) "White Face" ""Cara negra"
La "cara blanca" y la "cara negra" se complementan y son tácticas comunes entre la gente. De hecho, son dos aspectos de la competencia mutua y el compromiso mutuo. En cualquier negociación, sólo hay competencia sin compromiso o solo sin competencia no habrá punto de convergencia entre las dos partes. Por lo tanto, el equipo de negociación debe tener una división del trabajo, alternar los roles de "cara blanca" y "cara negra" y cooperar entre sí.
Generalmente en el proceso de negociación, la agencia de adquisiciones, como gerente de la organización, primero hace arreglos para que participen los gerentes de departamento, y el jefe del departamento o departamento no asiste al lugar de negociación al principio. Deje que el personal de manejo haga la "mala cara" primero. Cuando la negociación entre en una etapa feroz y sea difícil avanzar por un tiempo, el jefe del departamento o departamento aparecerá como el segundo negociador que hará la "cara blanca". . Alternar apariciones y turnarse hasta que la negociación logre su objetivo. Dado que la otra parte ya tuvo una mala impresión del primer negociador durante la disputa, la aparición de la "cara blanca" traerá otro punto positivo.
(2) Ten un plan en mente
El arte de la guerra de Sun Tzu decía que si te conoces a ti mismo y al enemigo, puedes librar cien batallas sin peligro. Antes de negociar, podrás. debemos hacer todos los preparativos y conocer la situación del mercado. La adquisición de una sola fuente se puede dividir en dos situaciones: "fuente única falsa" y "fuente única real". El llamado "falso single" se refiere a la situación en la que el comprador puede encontrar bienes o servicios similares en el mercado, pero solo compra a un único proveedor debido a ciertos factores. Para este tipo de proyecto de adquisiciones, el comprador debe conocer de antemano el precio promedio de bienes, productos o servicios similares del mercado, y también puede estudiar con anticipación los anuncios de adquisiciones y los anuncios de adjudicación de ofertas de otras unidades hermanas, y comprender completamente el mercado. información a través de descargas en línea, consultas telefónicas y otros canales, para determinar el resultado final de las negociaciones de precios.
En cuanto a los proyectos "verdaderos únicos", generalmente ocurren en proyectos de adquisiciones de "fuente única" que utilizan patentes específicas o tecnologías patentadas. En este caso, el comprador debe conocer el precio de venta de los mismos bienes o servicios proporcionados por el proveedor a otros clientes, y debe solicitar con antelación al proveedor negociador que le proporcione contratos recientes para proyectos similares y, finalmente, determinar el precio mediante un análisis exhaustivo. comprensión del contrato proporcionado. El precio de la transacción establece el resultado final de la negociación. Sólo así podremos tomar la iniciativa en el proceso de negociación y asegurar que el precio de la transacción sea inferior al precio medio del mercado y que los servicios adicionales sean superiores a los de sus pares.
(3) Evitar la realidad y elegir la ficción
Los proveedores generales suelen pensar que el comprador presta más atención al precio, por lo que pueden hacer lo contrario y no negociar el precio con él primero. . Puede comenzar con el servicio posventa, consumibles y accesorios gratuitos, etc. Todo esto está dentro del alcance que es más probable que acepten los proveedores. Una vez acordados estos, se negocia el tema del precio. Generalmente los proveedores no retirarán las piezas adicionales que se hayan prometido previamente.
Si la negociación del precio llega a un punto muerto, puede lograr aún más el compromiso de la otra parte ofreciendo medidas preferenciales como el método de pago y el tiempo de entrega como condiciones. Este método se utiliza generalmente en proyectos como equipos médicos que requieren una gran cantidad de consumibles y reactivos en la etapa posterior.
(4) Juega duro para conseguirlo
En las negociaciones, no hay necesidad de ser agudo y agudo, sino estar listo para atacar. Si las tres hachas de Cheng Yaojin son feroces, pero. Están terminados. No hay posibilidad. Por lo tanto, en una partida de ajedrez, mostrar primero debilidad al oponente puede producir resultados inesperados. El uso de este método está estrechamente relacionado con el objeto de negociación y varía de persona a persona. Usar el objeto incorrecto puede resultar contraproducente.
En las negociaciones, primero se pueden demostrar activamente los beneficios que se pueden obtener de la transacción del proyecto, para que la otra parte pueda ver los beneficios reales.
Cuando se trata de intereses clave y la otra parte no está dispuesta a hacer concesiones, muéstrele al oponente una actitud de que no importa si la negociación tiene éxito o no. La otra parte tomará la iniciativa de hacer concesiones para llegar a un acuerdo. porque no están dispuestos a renunciar a los beneficios que están a punto de obtener.
En 2012, la Escuela Central de Educación Vocacional del distrito de Wujin, ciudad de Changzhou, provincia de Jiangsu, compró un dispositivo de microcomputadora de un solo chip de la compañía Zhejiang Yalong, que era el equipo designado para participar en competencias de nivel superior. Durante la negociación, el comprador primero explicó la urgencia de la compra del equipo por parte de la escuela, la importancia de realizar competencias superiores, etc. Sin embargo, los proveedores que participaron en la negociación pensaron que la Parte A quería algo de él y se mostraron arrogantes con respecto a la precio y se negó a pagar cualquier precio.
Antes de que terminara la negociación del día, le pregunté a la otra parte: "¿Ha hecho alguna concesión en la negociación de hoy?". El gerente de cuentas dijo: "Esto está unificado en todo el país. Si la escuela quiere participar en ella". "La competencia debe ser Necesitas comprar nuestro equipo, y la competencia está a punto de comenzar. Puedes pensarlo tú mismo ". Entonces, anuncié que esta negociación ha terminado y discutiremos cuándo podemos hacer concesiones. Una semana más tarde, la otra empresa envió a un amable gerente de cuentas a la puerta para solicitar que se reiniciase el proceso de negociación, y las negociaciones lograron avances prácticos.
De hecho, el precio de este producto designado disfrazado bajará rápidamente después de que comience la competencia. Jugar duro y utilizar la defensa como ofensiva son estrategias utilizadas por ambas partes. La desventaja de esto es que puede complicar el trabajo de negociación. El problema es que los dos negociadores deben cooperar estrechamente. Actitud dura pronto. Para hacer concesiones frente a un oponente, el negociador que aparece más tarde debe ser suave pero firme y no puede permitir que la otra parte corra ningún riesgo.
(5) Tomar prestadas flechas de un bote de paja
La metáfora de tomar prestadas flechas de un bote de paja puede no ser lo suficientemente precisa. Lo que quiero decir es que la estrategia de "asumir... Se adopta la "voluntad" en la mesa de negociación. Ampliar el espacio de negociación y buscar más oportunidades de éxito. Por ejemplo, durante las negociaciones, constantemente surgían las siguientes preguntas: "Si pago por adelantado, ¿el precio será más barato? Si proporcionamos lugares adicionales de forma gratuita, etc., ¿pueden reconsiderar la inversión en equipos?"
En 2015, cuando la Escuela Central de Educación Vocacional del distrito de Wujin, ciudad de Changzhou, provincia de Jiangsu, negoció con una empresa el "Proyecto de cooperación escuela-empresa para la formación integrada de talentos PC+ en un centro de servicios", la escuela prometió aumentar la inversión. en espacio y personal durante el proceso de negociación y ganar la inversión y el soporte de Lenovo para equipos y tecnología. En la etapa de prueba y propuesta, este método de hacer preguntas puede considerarse una forma positiva, que ayudará a ambas partes a elegir la mejor manera de cerrar el trato para los intereses comunes. Por lo tanto, la estrategia de "asumir... voluntad" es más efectiva cuando se utiliza en la etapa general de tocar fondo al comienzo de las negociaciones.
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