Desde la perspectiva del cliente: el método BenDuffy

La historia de Du Bin:

El enfoque de ventas consultivas de la empresa proviene de una historia (esta historia tuvo lugar en los Estados Unidos en la década de 1960) sobre la experiencia de un vendedor famoso. llamado Du Bin, y un descubrimiento que no sólo cambió a Du Bin, sino que también cambió toda la industria de ventas.

Du Bin es un vendedor de gran éxito que trabaja para una conocida agencia de publicidad en Nueva York. Sin embargo, Du Bin no lo tuvo tan fácil al principio, hasta que descubrió la clave de las ventas: "ponerse en el lugar de otra persona".

La historia comienza así. A través de su red, Du Bin se enteró de que muchas empresas competían por un gran cliente. Este cliente significa un negocio de un millón de dólares para la empresa de Du Bin, y para él personalmente, significa una comisión atractiva, por supuesto, si puede conseguir el negocio.

Du Bin hizo varias llamadas telefónicas para confirmar el rumor y, para su sorpresa, descubrió que en realidad tenía una reunión con el presidente de la empresa al día siguiente.

Por lo tanto, Du Bin comenzó a prepararse para esta reunión. Pero cuanto más intentaba prepararse, más frustrado se sentía. Había una pregunta que siempre le preocupaba: "¿Qué puedo decirle al presidente de una gran empresa para que confíe en mí y en mi pequeña empresa de publicidad?". Du Bin se devanó los sesos, pero el resultado fue que se sintió decepcionado. son cada vez más insatisfactorios. Empezó a sentir que este negocio era inútil.

De repente, Du Bin se dio cuenta de algo. Se dio cuenta de que ésta no era la cuestión en la que debería pensar en absoluto. Hasta ahora, había manejado la situación como un vendedor que intenta venderle algo a un extraño. ¿Qué pasaría si intentara ver las cosas desde la perspectiva del cliente? Du Bin se preguntó: "Si yo fuera el presidente de esta empresa y supiera que este tipo llamado Du Bin me va a vender algo, ¿qué haría? ¿Qué le preguntaría?"

De A partir de esta nueva perspectiva, Du Bin escribió una larga lista de preguntas: estas son las preguntas que haría si fuera un cliente. Finalmente, organizó la larga lista de preguntas en diez que consideró las más importantes y luego dedicó el resto del tiempo a preparar respuestas a esas diez preguntas.

El día siguiente llegó rápidamente y Du Bin se sentó en la oficina del presidente del cliente potencial. Al principio, la reunión fue educada y amistosa, pero Du Bin podía sentir la presión de la relación en el aire. Entonces Du Bin dijo: "Señor presidente, ayer de repente se me ocurrió que, si yo fuera usted, tendría que saber algunas preguntas importantes sobre Du Bin y su empresa. Por ejemplo, ¿quién es usted y cómo hace negocios? , ¿Cómo puedes ayudar a una gran empresa como la nuestra? Después de llamarte ayer, me senté e hice una lista de las que creo que son las diez preguntas más importantes que te gustaría que respondiera, y..."

En ese momento, el presidente interrumpió a Du Bin y dijo: "Esto es muy interesante, Sr. Du, porque después de hablar con usted, inmediatamente hice lo mismo. También escribí diez preguntas. ¿Está dispuesto a intercambiar?" ¿Nuestras preguntas?"

Du Bin hizo todo lo posible por mantener la calma. No es exagerado decir que este negocio millonario dependía del simple intercambio de estos dos pedidos.

Entonces los dos caballeros intercambiaron órdenes. Poco a poco ambos se rieron. Finalmente, el presidente dijo: "Creo que siete de estas diez preguntas son exactamente iguales". Du Bin respondió: "Yo también lo creo, señor presidente".

"Señor Du", el presidente. dijo: "Creo que tener esto como base para la discusión será muy esclarecedor y exitoso para ambos".

No hace falta decir que Du Bin y su empresa, BBDamp;O, consiguieron el negocio.

Dubin logra generar confianza con sus clientes al ser capaz y estar dispuesto a demostrar dos cualidades clave: credibilidad y ponerse en su lugar.

Método Dupin:

Predecir (preocupaciones del cliente)

Convertir (la preocupación es el problema)

Responder (pregunta del cliente)

Prediga: Antes de una llamada de ventas, pregúntese: "Si yo fuera este cliente, ¿en qué me centraría probablemente en esta llamada de ventas?". Haga una lista de las preocupaciones del cliente e identifique las preocupaciones que considere más importantes. importante para sus clientes.

Convertir: convierta las inquietudes más importantes en las preguntas que crea que es más probable que le hagan los clientes.

Respuesta: Prepare sus respuestas a las preguntas de los dos pasos anteriores.

Preguntas sobre el método de Du Bin:

1. ¿Por qué el presidente aceptó su reunión? ¿Cómo conseguiste una cita?

2. El problema actual es que nuestro departamento de ventas no puede concertar citas con clientes que llaman de desconocidos. Entonces, ¿deberíamos utilizar el método Dupin en las llamadas telefónicas? Antes de comprender el concepto de clientes, ¿no está utilizando su propio conocimiento para especular sobre el conocimiento de los clientes y las respuestas preestablecidas?

3. Si desea solicitar o verificar su especulación por teléfono, ¿le contestará el cliente?

4. De hecho, "el cliente aceptó contestar por teléfono" y "acepta reunirse conmigo" son la misma pregunta. ¿Por qué aceptó? Solo hay una razón, es que le interesa este tema. Entre tantos conceptos e inquietudes de los clientes, ¿cómo podemos determinar cuál le interesa realmente al cliente?

5. "Camarada cliente, todavía estaba pensando en el camino hacia aquí, ¿te importa...?" Una vez formulada esta pregunta, el enfoque del cliente recaerá en "¿Te importa...?" "..." preguntas, y ¿esperamos transmitir a los clientes la sensación de "nos estamos poniendo en su lugar"? ¿Es a través de "Todavía lo estoy pensando en el camino" o a través de "¿Te importa?" ..."? ¿Queremos mostrar respeto y empatía por los clientes a través de "Todavía estoy pensando en ello en el camino", o queremos guiar la atención de los clientes a través de "¿Estás preocupado por ..."? esta pregunta ¿Cuál es el punto de partida?

6. En este curso, cómo mostrar "credibilidad" y "ponerse en el lugar de otra persona" es a través de un proceso (comienza con PPP - Verificar - Comparte tu Lista Dubin - Verificar - Responder), este Se puede decir que es una actuación personal de las ventas. Entonces, desde este punto de vista, ¿el propósito del método de Dupin es especular sobre el problema del cliente o ayudarlo a formular sus preguntas y respuestas?

Sugerencias para utilizar el método Dupin:

En el método Dupin, las "preocupaciones de los clientes" enumeradas por ventas son las confusiones específicas que son de preocupación inmediata durante esta reunión. Puede haber confusión sobre quién es usted, puede haber confusión sobre por qué necesita verlo, puede haber confusión sobre qué ayuda específica las ventas brindarán a los clientes, puede haber confusión sobre la relación entre los clientes y los productos que está a punto de vender. recomendar, o puede ser confusión sobre los productos que proporcionas para la empresa inquietudes o inquietudes, o tal vez curiosidad sobre cuál es tu empresa…, o puede que no sea la verdadera confusión empresarial del cliente. Esta no es una pregunta que realmente interese al cliente, sino una especulación hecha por el vendedor cuando no tiene forma de saber lo que realmente piensa el cliente.

En base a esta situación, mi aplicación sugerida es:

1. Concéntrese en usar "Todavía estoy pensando en ello en el camino, ¿qué temas le preocupan más durante esta reunión?" ?" "Tal pregunta simplemente significa: "Realmente estoy desde su perspectiva y considerando los temas que le preocupan".

Ventajas: no predice las preocupaciones del cliente, pero expresa una actitud que puede despertar el "entusiasmo espiritual" del cliente: ¡este tipo en realidad está pensando en mí! De esta manera, el cliente no sentirá que usted ha hablado de muchas cosas que son irrelevantes para él debido a una predicción inexacta de los puntos de enfoque. Quiere imponerme los puntos de enfoque que cree que están partiendo de qué. crees que son los puntos de enfoque. Vende tu conocimiento.

Desventajas: La pregunta no está lo suficientemente enfocada, no aborda problemas y escenarios específicos y suena un poco hipócrita.

2. Predecir razonablemente las preocupaciones del cliente, pero después de descartar el pronóstico de ventas de las preocupaciones del cliente, usar el silencio es oro, escuchar y permanecer en silencio, y ver lo que piensa el cliente. Primero, preste atención a si estos son los puntos clave y luego preséntelos. No se apresure a descartar sus propias respuestas y soluciones.

El OC de Kevin también debería publicarse:

En 2005, en Tangshan, Hebei, utilicé un método similar. Fui a visitar al director general de una empresa siderúrgica. Antes de ir allí, acababa de firmar un contrato con otra empresa siderúrgica cercana y enumeré los cinco problemas que esa empresa más quería resolver, incluido el análisis de las causas de los problemas. problemas, soluciones y el valor de las soluciones. Hice una hoja de papel A4 y la llevé conmigo. Después de reunirme con el gerente general e intercambiar saludos, le dije que la ** empresa de al lado acababa de firmar un contrato de 1,5 millones con nosotros. Este es un problema que esperan resolver, no sé si aquí también queremos resolver. estos problemas y luego envíe el contrato. Obtenga este documento. Después de que el gerente general leyó este documento, estuvo de acuerdo y sonrió con sinceridad. Rápidamente firmamos el contrato. Sin duda, esas preguntas me las hizo el cliente, no mi suposición. Hemos estado aprendiendo de los clientes, de los clientes y para los clientes. Este es un método muy eficaz. Por lo tanto, en marketing, el resumen de clientes de muestra es muy importante, y la valiosa información resumida es una herramienta de ventas muy valiosa.