¿Qué es un representante de ventas de dispositivos médicos?

Desde trabajar como pasante en una empresa farmacéutica como representante médico antes de graduarse, hasta trabajar en consumibles de alto valor después de graduarse y ahora en la venta de equipos médicos.

Cada vez durante la temporada de graduación y búsqueda de empleo, varios amigos me preguntan a menudo: ¿qué hacen los representantes de ventas de dispositivos médicos? ¿En qué se diferencia de un representante médico? ......

01. Ventas

El departamento de ventas (Ventas) es el departamento de primera línea de todas las empresas importantes en el círculo empresarial médico, hay varios aspectos. de ventas:

En las empresas farmacéuticas, el nombre popular es representante médico, y los académicos lo llamarán especialista en comunicación de información médica;

En el campo de dispositivos, el nombre popular. Los representantes médicos generalmente se denominan especialistas técnicos de productos en algunos círculos académicos;

Cuando se contrata en las escuelas, para resaltar sus talentos, generalmente se les llama aprendices de gestión de ventas.

En definitiva, no importa cómo lo llames, realmente eres un Sales.

En las empresas médicas, el requisito de Ventas es hacer que los productos sirvan a más pacientes a través de la promoción académica. Es necesario detallarlo y comprobar su cumplimiento :)

De hecho, el líder tiene un solo requisito para Ventas: completar la cuota de ventas.

02. Representantes de dispositivos médicos versus representantes farmacéuticos: similitudes

1 Visita a clientes clave en la región

Estos son básicamente ventas en todos los campos*** Qué. Lo que hago al mismo tiempo es visitar a los clientes en el área todos los días, presentarles contenido relacionado con el producto y dar discursos en las reuniones del departamento de productos cuando los clientes lo necesitan, para ayudarlos a comprender mejor el producto.

Al mismo tiempo, obtener información y datos clave a través de visitas puede ayudar a analizar mejor el mercado, como comprender las tendencias recientes de las marcas competitivas, los últimos desarrollos en la industria, los puntos calientes en el ecosistema de expertos, etc.;

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Comprender las diversas necesidades del cliente en cualquier momento, incluidas sus necesidades personales, necesidades de desarrollo, necesidades laborales, etc.;

En términos de visitas a objetos , en el campo farmacéutico, visitamos principalmente a los clientes que pueden recetar productos. En el campo de los consumibles, visitamos principalmente a los cirujanos que tienen la autoridad para utilizar los productos. En el campo de los equipos, visitamos principalmente a los directores de departamento y líderes de hospitales. recomendar configuraciones, brindar soluciones, etc.;

A través de las visitas, manejamos las objeciones de los clientes de manera oportuna para mejorar la lealtad del cliente y establecer relaciones de cooperación estables y a largo plazo con los clientes.

2. Modelo de promoción académica del producto

Cada disciplina específica del sistema médico tendrá congresos académicos grandes y pequeños cada año, incluidos los nacionales, provinciales, municipales, etc., durante el período pico. de conferencias académicas cada año, las reuniones se llevan a cabo casi todos los fines de semana.

Los mejores expertos en la materia están muy angustiados. Sólo pueden participar en una de las reuniones al mismo tiempo, y desearían tener un clon en la sombra...

Por lo tanto. Uno de los puntos clave de la promoción de marketing de las grandes empresas es la participación en conferencias académicas. A través de diferentes formas de participación, existen denominaciones generales de subsedes, sesiones especiales para actividades de marca, conferencias de expertos en conferencias satélite y exhibición de productos en stands. , etc., para promocionar publicidad de productos.

Sin embargo, teniendo en cuenta que la calidad real de los ingresos procedentes de la participación en conferencias coorganizadas es desigual, en esta etapa los principales fabricantes se están centrando en el desarrollo de actividades académicas organizadas de forma independiente, incluidos debates en salones académicos, diversos tipos de observación y clases de entrenamiento quirúrgico, competiciones relacionadas con la cirugía, etc.

Para usar un término popular en el círculo de Internet, este tipo de actividad equivale a que las grandes empresas desarrollen su propio "tráfico de dominio privado" y creen su propia "IP fuerte" en la mente de los clientes.

Además, gracias al desarrollo de Internet móvil en los últimos años, las herramientas para reuniones en línea y enseñanza y conferencias en línea se han vuelto cada vez más maduras. Actualmente, muchas conferencias académicas también se llevan a cabo en línea, utilizando las últimas tecnologías de Internet, como. como 5G para lograr el éxito académico También hay cada vez más actividades de intercambio.

03. Representante de dispositivos médicos versus representante farmacéutico: diferencias

1. Seguimiento

La diferencia entre el trabajo de representante de dispositivos médicos y el de representante médico. es ese representante de dispositivos médicos El uso de la mayoría de los productos requiere una cierta cantidad de soporte. Dependiendo de las necesidades reales de los diferentes productos, la fuerza del soporte será diferente.

Por ejemplo, en el puesto de soporte técnico de electrofisiología cardíaca, cada procedimiento de ablación por radiofrecuencia cardíaca requiere que los técnicos sigan el escenario. Utilizan un sistema de mapeo de reconstrucción tridimensional para posicionar con precisión, determinar el objetivo de la ablación y determinar el objetivo de la ablación. el cirujano. Los médicos completan la operación juntos;

En segundo lugar, las cirugías como la medicina ortopédica de columna, articulaciones, traumatología y deportes también requieren que el personal siga el escenario antes de la operación y siga estrictamente los requisitos de los principios asépticos. , lavarse las manos, desinfectar y ponerse ropa quirúrgica, orientación sobre el uso de equipos y consumibles durante la cirugía, asistencia en la entrega de herramientas, etc.

En otras áreas de productos, la mayor parte del seguimiento del producto tiene como objetivo ayudar a los médicos, enfermeros de equipos y enfermeros circulantes a dominar el uso de equipos o productos consumibles.

Por ejemplo, en los ensayos de promoción clínica de nuevos productos de las principales empresas y su uso oficial después de ingresar al hospital, en las primeras etapas de uso del producto por parte de estos clientes, existe una gran necesidad de alta Seguimiento quirúrgico frecuente para ayudar a los clientes a lograr mejores resultados. Buen efecto de uso del producto.

Al mismo tiempo, en el proceso de seguimiento de la etapa, también es una muy buena oportunidad para comunicarse mejor con los clientes y potenciar el cultivo de relaciones.

2. Cooperación de los distribuidores

A diferencia de las ventas farmacéuticas, el proceso de ventas en el campo de dispositivos médicos también involucra a los distribuidores. En el trabajo diario, es necesario comunicarse con los distribuidores para cooperar e integrarlos. respectivos recursos, maximizar sus beneficios y responder conjuntamente a las necesidades de los clientes clínicos.

En el campo de los consumibles, dado que los productos requeridos para procedimientos quirúrgicos específicos son diferentes y vienen en diferentes modelos y tamaños, cuando se lanzan nuevos productos, también es una parte importante del trabajo conseguir los nuevos. productos en el hospital. Entre ellos, también implicará tratar con los departamentos de compras del hospital;

En el campo de los equipos, la fuerza de los distribuidores con los que los fabricantes cooperan es particularmente importante. Por lo general, cada hospital tiene varios proveedores principales. que necesitan comprar equipos Cuando sea necesario, se dejará que operen los proveedores principales.

3. Viajes de negocios

En el ámbito farmacéutico, los mercados que suelen ser responsables están relativamente segmentados, y todos son modelos de cultivo intensivo, en su mayoría para capacitación interna. la empresa y acompañando a los clientes a participar en congresos académicos.

En el campo de los dispositivos médicos, especialmente en la categoría de equipos, se puede decir que la frecuencia de los viajes de negocios es bastante alta. No solo es posible que deba acompañar a los clientes en viajes de negocios los fines de semana, sino también a los de trabajo. Los días de lunes a viernes son días de viaje de negocios.

Viajé durante 5 días y básicamente me quedé en hoteles. Mi mochila estaba llena de cosas necesarias para un viaje de negocios, incluidos documentos de identidad, dispositivos electrónicos y cargadores, paraguas, botellas de agua, tapones para los oídos para descansar, etc. .

Cuando estoy en un viaje de negocios, tengo muchas ganas de volver a casa todos los días, después de mucho tiempo sin viajar, me siento poco acostumbrado... Me siento desconsolado por solo un segundo :)

04. Escribe finalmente

En el contenido laboral y en la vida real, existen muchas diferencias y similitudes entre los representantes de dispositivos médicos y los representantes farmacéuticos, y lo anterior es solo la punta del iceberg.