¿Por qué las personas pequeñas pueden hacer grandes cosas?

La mayoría de las veces pensamos que la persona más importante debe ser la persona con mayor puesto y mayor autoridad en la empresa. Pensamos que mientras nos deshagamos de él todo estará bien. bien. Tendemos a pasar por alto a aquellos que parecen menos importantes. Esta idea es cierta a veces, pero no en todos los casos.

A veces, la persona más crítica resulta ser una persona menos importante. Incluso un pequeño puede hacer grandes cosas y, a veces, ayudarnos a alcanzar el éxito. Mire el siguiente ejemplo:

Xiao Li es simplemente un ingeniero común y corriente en el departamento técnico de una empresa. No ve ninguna oportunidad de ascenso. Pero tiene muchos amigos cada vez que un cliente lo invita a una fiesta, a Xiao Li le gusta reunir a algunos colegas que se unieron a la empresa y fueron asignados a otros departamentos.

Recientemente, la empresa tuvo un proyecto de licitación a gran escala y el Sr. Li fue seleccionado para formar parte del equipo técnico de evaluación de la oferta del proyecto. Los requisitos del "equipo de evaluación de ofertas" son muy estrictos: el proyecto no sólo debe pasar por las etapas de revisión previa, reexamen y otras etapas de revisión, sino también someterse a pruebas capa por capa en la reunión técnica de evaluación de ofertas y en la reunión comercial. Reunión de evaluación de ofertas. Es imposible manejar todos los enlaces. Esto plantea un gran problema para el licitador.

En esta licitación, la empresa A tiene la voz más alta. El Sr. Li calculó mentalmente que los descendientes directos de la empresa A representaban 6 de las 13 personas en el equipo de evaluación técnica de ofertas, y 4 de las otras 7 personas tenían una buena relación con él.

Xiao Zhao, el director de ventas de la empresa B, tiene una buena relación con él y está muy interesado en este proyecto. Xiao Li lo llamó y le preguntó cuáles eran sus planes. Tan pronto como Xiao Zhao escuchó lo que dijo Xiao Li, inmediatamente fue a ver a Xiao Li con el plan de la compañía.

Xiao Li primero le pidió que celebrara una reunión de promoción para todos, para que todos lo supieran, y luego entró en el proceso de licitación; luego Xiao Li fue a persuadir a las cuatro personas para que formaran una alianza con él. y Xiao Zhao se puso a trabajar con los otros dos. Comunicación del evaluador técnico de ofertas.

Dos días después, Xiao Li y Xiao Zhao compartieron por teléfono los frutos de la victoria en la evaluación técnica de la oferta: seis personas que tenían una buena relación con la Compañía A dieron luz verde a la Compañía A. Según el diseño de la otra parte, si las siete personas restantes no están de acuerdo, la Empresa A hará una oferta. Sin embargo, debido a la manipulación de Li, las otras siete personas apoyaron a la Compañía B y la situación se revirtió por completo.

Se puede ver que la persona clave no es necesariamente la persona que ocupa el puesto más alto. A veces, las personas pequeñas también pueden lograr grandes cosas. Esto requiere que emitamos juicios precisos y decisiones correctas cuando busquemos "timbres" para lograr el éxito en las ventas.

El caso encontró figuras clave y revirtió la situación con éxito.

Introducción del caso:

Deco Group es el agente de una gran empresa alemana de equipos de transporte. En marzo de 2005, los ejecutivos de la compañía supieron a través de información interna que Tongda Engineering Company planeaba comprar 20 camiones pesados ​​e inmediatamente enviaron al gerente de ventas Zhang Lei a hacer todo lo posible para cerrar el trato por un valor total de más de 30 millones de dólares estadounidenses. El gerente de ventas Zhang Lei

Zhang Lei intervino rápidamente. De acuerdo con la práctica habitual de venta de productos, primero encontró al gerente del departamento de ingeniería. Después de una comunicación preliminar, se enteró de que el gerente del departamento de ingeniería recomendaba comprar equipos alemanes. La calidad y el servicio de los equipos alemanes fueron excelentes. Es mucho mejor que los productos nacionales similares. Esta noticia es muy beneficiosa tanto para Zhang Lei como para el Grupo DEK.

Pero lo que sucedió después superó las expectativas de Zhang Lei: cuando encontró al gerente del departamento de equipos, el gerente le dejó claro que no tenía intención de comprar equipos importados esta vez porque los fondos del departamento de finanzas eran relativamente escasos y el presupuesto sólo podía sostener la compra de marcas nacionales.

Zhang Lei se acercó al director general de la empresa basándose en la idea de "atrapar al ladrón primero", pero la respuesta del director general fue que si el presupuesto no era suficiente, no había nada que él pudiera hacer. podría hacer.

Cuando el negocio ha llegado a este punto, parece que no hay esperanza. La posibilidad de quedarse sin pedidos es muy alta. El gerente de ventas, Zhang Lei, parece haber entrado en un callejón sin salida en el negocio. En el momento crítico, inmediatamente informó toda la situación al director de ventas de la empresa, quien inmediatamente instruyó al gerente financiero de la empresa a trabajar más, y al mismo tiempo sugirió al responsable de la empresa importar repuestos para camiones ( (debido a los aranceles relativamente altos que aplica el Estado a los vehículos completos importados), mientras que los aranceles aplicados a las piezas de vehículos son relativamente mucho más bajos).

Según los arreglos del director de ventas, después de que Zhang Lei trabajó activamente durante un período de tiempo, el gerente del departamento de finanzas finalmente acordó que se podían hacer algunos ajustes menores al presupuesto, pero necesitaba comuníquese con el departamento de equipos y su departamento de ingeniería para obtener más detalles.

Después de que Zhang Lei se pusiera en contacto con el gerente del departamento de equipos, el gerente del departamento de equipos expresó un gran interés en repuestos importados. Sin embargo, el informe de demanda de adquisiciones del departamento de ingeniería señaló que el servicio posventa de vehículos después de los repuestos importados. repuestos No es posible obtener servicios directos de fabricantes extranjeros. El director del departamento de equipamiento informó de la situación al director general, quien dijo que lo estudiaría más a fondo con el ingeniero jefe.

Después de que Zhang Lei se pusiera en contacto con el ingeniero jefe, el ingeniero jefe creyó que si DEK está dispuesto a proporcionar el mismo servicio posventa que los productos originales de la empresa alemana, entonces también debería considerarse la compra de repuestos. Zhang Lei prometió de inmediato que la empresa de transporte brindaría el mismo servicio posventa y explicó la diferencia de precio entre las piezas importadas y las importaciones originales. El ingeniero jefe llamó inmediatamente al gerente general para expresar su preferencia.

Al mismo tiempo, Zhang Lei centró sus principales esfuerzos de ventas en el director general. Después de más trabajo, el gerente general se comunicó con el gerente de finanzas, y el gerente de finanzas acordó hacer más ajustes al presupuesto. Al final, el gerente de ventas Zhang Lei obtuvo con éxito un pedido de 20 unidades por un valor total de 30 millones de yuanes.

Análisis de caso:

(1) ¿Quién es la persona clave en este escenario de ventas? ¿Qué papel de valor podrían desempeñar?

(2) ¿Quiénes son los líderes de opinión clave?

Conclusión:

De este caso podemos ver que hay muchas personas clave involucradas en las ventas, y todas tienen diferentes puntos de vista sobre la compra de equipos, y estos puntos de vista diferentes e incluso opuestos pueden obstaculizar significativamente las ventas. Por tanto, en este caso, el factor más crítico es encontrar a las personas clave entre los clientes.

Vemos que los principales departamentos involucrados en adquisiciones incluyen el departamento de ingeniería, el departamento de equipos, el departamento de finanzas, el gerente general y el ingeniero jefe. Entre ellos, el departamento de ingeniería pertenece a los usuarios del producto y el departamento de equipos y. El departamento de finanzas pertenece a los porteros técnicos. El director general pertenece al que toma las decisiones, el ingeniero jefe pertenece al entrenador en jefe y otros departamentos e individuos con los que ha tenido contacto previo también pertenecen a diferentes niveles de entrenadores.

En primer lugar, como usuario del producto, tiene tales necesidades del producto, pero las razones por las que el departamento de equipos y el departamento de finanzas se niegan a comprarlo son en realidad las mismas, es decir, cuestiones presupuestarias. Después de consultar con el gerente de ventas, se encontró el punto clave del problema. Aunque el modelo no coincidía del todo, el gerente general quedó convencido a través de la comunicación y el público. Las relaciones con el ingeniero jefe. La identidad del ingeniero jugó un papel vital en el proceso de toma de decisiones del tomador de decisiones, y finalmente ganó con éxito este gran pedido.

Por lo tanto, al contactar a grandes clientes, las cuatro personas clave deben ser capturadas de una sola vez. Solo así se podrán finalmente encontrar los factores clave que afectan las ventas y se podrá capturar directamente a las personas más críticas. promover la transacción final. El decimoquinto movimiento: la acción es encontrar sugerencias. El decimoquinto movimiento: la acción es encontrar sugerencias.

--Citado de los "24 mejores consejos para ventas a cuentas importantes" de Yanbian People's Publishing House.