¿Cuáles son los métodos de marketing hotelero?
Hay varios problemas en el marketing de relaciones públicas hotelero actual, que pueden más o menos despertar nuestra reflexión:
En primer lugar, una parte considerable de la gestión del marketing hotelero aún permanece en los métodos de marketing tradicionales como como equipo, fichaje o simple ascenso, rebaja de precio a bajo nivel. Falta un análisis de mercado y un posicionamiento de mercado para su propio hotel, o el análisis no es lo suficientemente profundo y el posicionamiento es inexacto, lo que hace que la estrategia de negocio del hotel sea poco clara.
En segundo lugar, la gestión y las ventas hoteleras actualmente se centran en comprender a los competidores y cómo competir con sus pares en términos de escala, precio, servicio, cultura, etc. Simplemente están tratando de explorar su "potencial" y formar gradualmente un enfoque "detrás de escena" y "detrás de escena", haciendo que el mercado fuente de clientes de su hotel sea artificialmente más pequeño.
En tercer lugar, el desarrollo empresarial defiende la "regla 80/20", es decir, el 80% de la facturación de la mayoría de las empresas proviene de las compras o consumo repetidos del 20% de los clientes leales, y el otro 20%. Proviene del 80% de los clientes fieles. % de los clientes gratuitos. Muchos hoteles carecen de estudios sobre las necesidades del 20% de los clientes fieles y no han considerado cómo atraerlos para que se queden, cómo realizar catering, entretenimiento, redes sociales, promoción del consumo y otras actividades acordes a sus necesidades, y cómo realizar Ventas comerciales "personalizadas".
El mercado es la fuente de la supervivencia hotelera, y la principal contradicción en el mercado es la contradicción entre oferta y demanda. Por tanto, el pensamiento empresarial del hotel debe basarse en la demanda del mercado como punto de partida y destino final. Debemos llevar nuestras empresas al mercado, sobrevivir y desarrollarse en el mercado y establecer una posición de liderazgo en la industria local. No importa cómo cambie el hotel, no puede prescindir de la escuela de "servicio". El servicio es la esencia de la industria hotelera y de nuestro producto. Gastar dinero y hardware por sí solo nunca podrá reemplazarlo.
Por lo tanto, el “marketing personalizado” del hotel debe considerar los siguientes aspectos:
En primer lugar, ofrecer servicios personalizados.
Los conceptos y necesidades de consumo de las personas continúan desarrollándose hasta una etapa avanzada, y los consumidores están cambiando del consumo original de cantidad y calidad al consumo personalizado.
Los hoteles brindan servicios para la vida y la psicología general de los huéspedes es siempre innovadora, única y cambiante. Por ejemplo, la gente suele estar dispuesta a aceptar diversas culturas de diferentes lugares. Si atendemos ciegamente al estilo de vida original de los clientes en el servicio, inevitablemente despertaremos la "empatía" de los clientes y no lograremos los resultados esperados. Por supuesto, los servicios innovadores no se pueden imponer a otros. Brinde a los huéspedes múltiples opciones, respete sus elecciones y brinde servicios personalizados.
La innovación hotelera debe basarse en las necesidades del cliente, especialmente del 20% de clientes fieles en la "base de datos de clientes". La mayoría de ellos son personas exitosas en una determinada industria y tienen un fuerte poder adquisitivo. La valoración y elección de hoteles suele afectar a muchas personas a tu alrededor, y sus gustos de consumo cambian rápidamente.
Por lo tanto, en términos de estrategia de marketing, los clientes leales deben ubicarse en el centro de la estructura organizacional y se deben establecer relaciones cercanas a largo plazo proporcionando servicios alternativos y de valor agregado a los miembros. Deje que los clientes antiguos sigan experimentando nuevos servicios y cambios, y mejore su fidelidad a los productos.
En segundo lugar, potenciar el marketing humanizado.
De hecho, la introducción de servicios especiales se innovará continuamente en cada hotel según las diferentes temporadas. Como operador hotelero, lo más importante no es sólo el diseño de las instalaciones medioambientales, ni la calidad del precio, sino el vínculo más importante: ¿cómo ampliarlo e implementarlo? ¿Cómo hacer que los servicios estén profundamente arraigados en el corazón de la gente? Esta es la mayor preocupación de los hoteleros, es decir, se debe implementar y promover el lanzamiento exitoso de los servicios.
Los servicios personalizados requieren marketing personalizado. Lo que realmente captura el corazón de los clientes parece ser el aura de humanidad. Si ha volado en un vuelo de Singapore Airlines, creo que quedará profundamente impresionado por ella. Muchos pasajeros incluso piensan que este es un buen momento de sus vidas que vale la pena recordar. Singapore Airlines no es una gran empresa y me temo que nunca se convertirá en una gran empresa del mundo, pero es sin duda una de las mejores aerolíneas del mundo. La razón fundamental radica en la filosofía a la que siempre se han adherido los empleados de Singapore Airlines: tratar a los clientes como miembros de la familia. Este concepto está profundamente arraigado en los huesos, expresado en palabras y reflejado en los gestos de los empleados.
En esencia, el marketing humanizado no es una estrategia, sino una actitud y una creencia básica.
En tercer lugar, centrarse en la diversificación de las ventas.
De la economía planificada del pasado a la economía de mercado actual, ya no es posible mantener la supervivencia y el desarrollo de los hoteles apoyándose en un único modelo de combate independiente. Esto requiere un cambio de conceptos y de un cambio fundamental. cambio en las estrategias de marketing. En la actualidad los hoteles necesitan urgentemente alcanzar la estandarización y la internacionalización. Los hoteles deben responder al desarrollo de necesidades personalizadas y diversificadas con innovación y cambio, y satisfacer plenamente todas las necesidades del mercado fuente objetivo del hotel con nuevos conceptos, nuevos servicios y nueva cultura.
Inyectar conceptos de gestión avanzados en los hoteles puede romper por completo el pensamiento de mercado localizado inherente en el campo del marketing hotelero y reemplazarlo con un posicionamiento general abierto en el mercado. Sólo contando con la nueva fuerza más importante como hotel se puede lograr. lograr un crecimiento cualitativo.
Las alianzas estratégicas en las que todos ganan, que comparten recursos y complementan las fortalezas de cada uno, son particularmente importantes en la actualidad. Lo que sigue no es sólo competencia entre empresas, sino también "interacción" y "alianza" de intereses.
Como persona del sector, el proyecto "Hotel VIP Club" puede que no le resulte demasiado desconocido. El marketing de clubes es un método de marketing de membresía en línea. Este método está recibiendo cada vez más atención y aplicación en el país y en el extranjero. Shangri-La Hotels and Resorts y Hilton Hotels Group son los primeros en lanzar el programa. Desde 65438 hasta 2003, el Hotel Hilton de Beijing se puso en funcionamiento y logró un gran éxito, abriendo un nuevo capítulo en el marketing hotelero nacional, y muchos hoteles siguieron su ejemplo.
El establecimiento de un sistema de membresía es una forma orientada al desarrollo; en términos de estrategia comercial, debe centrarse en las necesidades del cliente, aprovechar al máximo los recursos de información y posicionar con precisión el posicionamiento del hotel en el mercado. crear las características operativas del hotel. Para fortalecer el efecto de la marca del hotel, mejorar la estrategia de promoción del mecanismo de incentivos y luego utilizar un sistema de telemercadeo potente y eficaz para ayudar al hotel a atraer a un grupo de clientes leales con alto poder adquisitivo. Este 20% de clientes leales crea 80. % de los beneficios del hotel. Según estadísticas con cifras válidas, la tasa de ocupación del 10% al 15% de los hoteles que operan este plan a menudo la aportan estos miembros, y los beneficios en restauración y entretenimiento son particularmente obvios.
A través del consumo frecuente de los miembros en el hotel, se pueden mejorar y estabilizar los ingresos generales del hotel. Mejorar la influencia y visibilidad en la comunidad empresarial local no solo garantizará la consolidación y expansión de las fuentes de clientes, sino que también reflejará directamente el aumento en los ingresos por ventas generales del hotel, lo que le permitirá ocupar una mayor participación de mercado en el mercado local. De esta forma, se creará una marca de servicio acorde con las características del hotel, popularizando realmente los servicios del hotel y mejorando considerablemente la posición dominante del hotel en el área local. Compensa plenamente la singularidad y las deficiencias de la estrategia de marketing existente del hotel.
El plan de implementación de marketing hotelero de "Hotel VIP Club" parte de los siguientes aspectos: en términos de comprensión conceptual, utilizar la regla 80/20 para priorizar la participación y la lealtad del cliente; Partiendo de las características del hotel, aprovechamos al máximo el máximo potencial de mercado del hotel.
A menudo existe una relación estructural de penetración mutua y apoyo mutuo entre los miembros del club y los organizadores del club. No solo existe una relación de transacción entre ellos, sino también una base sólida de asociación, relación psicológica y relación emocional. Por lo tanto, este sistema de marketing no es una relación estructural en la que los competidores puedan involucrarse fácilmente.
El funcionamiento de los proyectos de clubes VIP de hoteles tiene un conjunto de especificaciones profesionales. El diseño ambiental del telemercadeo, el reclutamiento, la capacitación, el sistema de recompensa de los recursos humanos y el diseño de palabras clave tienen sus propios requisitos operativos profesionales. Un club pequeño tiene una estructura organizativa como una empresa, desde el director de proyectos hasta el director de ventas, pasando por finanzas, secretarias, departamentos de gestión de información, mensajeros y personal de ventas. La división del trabajo es completamente detallada, permitiendo el trabajo de marketing del hotel. Ser metódico y innovador con alto nivel de calidad y eficiencia.