Discurso de telemercadeo bancario
Las ventas telefónicas del banco 1 1, primero obtienen el permiso del cliente para llamar. Los asesores de headhunting de la empresa de headhunting hicieron un gran trabajo por teléfono. Cada vez que contestan el teléfono, primero preguntarán a la otra parte: "¿Es este el Sr. ×××? Soy consultor de búsqueda de talentos para una empresa de búsqueda de talentos. ¿Le conviene contestar el teléfono ahora después de recibir un mensaje de este tipo?". Llame, si el cliente lo dice conveniente, hablará con los clientes uno por uno según las preguntas diseñadas previamente. Si el cliente dice que es un inconveniente, le preguntará si es más conveniente llamar en 1 hora o en 2 horas. Una vez realizada la selección para el cliente, se le llamará según los deseos del cliente. Una llamada de este tipo equivale a concertar una cita con antelación y los clientes suelen estar más dispuestos a contestarla.
2. Uso inteligente de la estrategia de umbral. La llamada estrategia de umbral consiste en hacer primero una solicitud pequeña y sencilla. Una vez que la otra parte está de acuerdo, suele ser más fácil obtener permiso haciendo una solicitud más grande. Por ejemplo, tan pronto como se conectó la llamada, el cliente dijo que estaba ocupado. En realidad no te preocupes. Probablemente sólo sea una excusa para no contestar el teléfono. El telemarketing debe adoptar una estrategia de umbral y decirle directamente al cliente si puede tomarse un minuto para decirle algo muy importante. Siempre que el cliente esté dispuesto a darle 1 minuto y lo que dijo sea realmente importante, entonces el cliente puede estar dispuesto a darle 2 minutos, 3 minutos o incluso 10 minutos.
3. Cada contacto con un cliente sienta las bases para el siguiente contacto. Los expertos en amor siempre encuentran muchos motivos para invitar a chicas a cenar, como conmemorar el primer encuentro, la primera película, la primera vez que cruzaron la calle corriendo juntas, etc. Siempre que haya una razón y la chica piense que él es una persona cuidadosa, saldrá con él. El telemercadeo también debería ser bueno para encontrar razones para interactuar con los clientes. Por ejemplo, cuando los clientes vienen a la sala de exposición, durante las llamadas de telemercadeo, se deben dejar conscientemente una o dos preguntas que el cliente no pueda responder y luego anotar en un cuaderno. Cuando un cliente sale de la tienda y lo llama nuevamente, dígale directamente que lo está llamando para responder las preguntas que dejó la última vez que vino a la tienda. Los clientes no sólo están dispuestos a responder a este tipo de llamadas, sino que también sienten que el vendedor es muy atento y se toma en serio los problemas del cliente. El cliente estará muy contento, lo que añadirá muchos puntos al desempeño del vendedor.
4. Enviar mensajes de texto a los clientes antes de llamar. Muchas llamadas se realizan directamente a clientes que no están dispuestos a contestar sin motivos válidos. Si envía un mensaje de texto al cliente con media hora o una hora de anticipación antes de llamarlo y luego llama al cliente media hora o una hora más tarde, pregúntele al cliente si recibió el mensaje de texto que envió antes, o si han leído el mensaje de texto, esto es más suficiente y atraerá la atención de los clientes. Los clientes también están más dispuestos a responder a este tipo de llamadas.
5. Si llamas en el momento adecuado, los clientes estarán más dispuestos a contestar. Por ejemplo, antes de las 9:30 horas de un día laborable, el cliente puede estar en una reunión y no debe realizar llamadas; entre el mediodía y las 14:00 horas, el cliente puede estar tomando un descanso y no debe realizar llamadas; . Si es fin de semana, no debes llamar antes de las 11 a. m., cuando es posible que el cliente todavía esté durmiendo hasta tarde. Puedes llamar el viernes por la tarde. Era casi fin de semana y el cliente no estaba de humor para trabajar. Sería más apropiado llamarlo. También puede llamar al día siguiente del día de pago del cliente, cuando el cliente estará de mejor humor. Por supuesto, estos horarios personales deben entenderse de antemano cuando los clientes acuden a la tienda.
6. El contenido de la llamada telefónica fue inesperado para el cliente. Por ejemplo, infórmele al cliente directamente tan pronto como se conecte la llamada. Esta vez no lo llamas para hablar de productos, sino para pedirle un favor, y debes decirle que ese favor es muy sencillo, siempre y cuando pueda hacerlo sin ningún esfuerzo, y es lo que es el cliente. mejor en. Estos favores hacen que la gente esté más dispuesta a ayudar. Los vendedores prestan especial atención a las preferencias personales de los clientes. Una vez se enteró de que el hobby de un cliente era pescar. Más tarde, cuando hizo una llamada de seguimiento, le preguntó directamente al cliente cómo comprar cebo de pesca. Resultó ser en lo que mejor se le daba al cliente, y el cliente charló con ella durante más de media hora. Con el tiempo se hicieron buenos amigos y ella recibió el pedido.
7. La mejor opción es enviar un mensaje conmovedor. Si se han utilizado los métodos anteriores y no se ha resuelto la falta de voluntad del cliente para contestar el teléfono, escriba un mensaje de texto y envíeselo. El mensaje de texto debe contener tres contenidos: Primero, explique el propósito de su llamada, que debe poder reportar beneficios al cliente. El segundo es explicar cómo ayudará a su cliente a ganar sus intereses vitales. El tercero es expresar disculpas. No deberías llamarlo en momentos inapropiados. Esforzarse por lograr el reconocimiento del cliente con una actitud sincera. Después de hacer esto una o dos veces, el cliente fácilmente se sentirá culpable e incluso puede devolverle la llamada.
Resumen:
Los clientes son seres humanos, de carne y hueso, personas egoístas. Antes de llamarlos, los teleoperadores deben plantearse una cuestión fundamental, que es qué cosas útiles puedes aportarles realizando esta llamada. No sólo tienes que pensar con claridad, sino que también debes anotarlos todos en tu cuaderno, escribiendo al menos tres puntos. Luego, intente llamar a los clientes combinando los siete métodos proporcionados anteriormente y obtendrá ganancias inesperadas.
Modelo verbal de telemarketing
El telemarketing exitoso generalmente consta de los siguientes pasos:
Primero, saluda al cliente y preséntate.
Después de contestar el teléfono, primero debe saludar al cliente, como "Buenos días (tardes)", "Hola, ¿quién es este señor?". Después de saludar, preséntese: "XX Señor". Soy Xiao Zhang, el representante comercial de la empresa XX. Hoy me gustaría aprovechar esta oportunidad para compartir sus opiniones sobre XX. ¿Podría realizar una entrevista telefónica durante cinco minutos? "El tono de su discurso debe ser cálido y educado. , para que pueda obtener una respuesta cortés de la otra parte.
En segundo lugar, saludos y felicitaciones expresa tus intenciones.
Por ejemplo, "Recientemente tuve la oportunidad de servir a su buen amigo, el Sr. Zhang, e hice un plan razonable para su seguro. Durante el proceso de servicio, dijo que usted es joven y prometedor y que tiene una exitosa La gente está muy entusiasmada. Nuestra empresa está realizando actualmente una investigación de mercado. ¿Puedo hablar con usted durante cinco minutos?
En tercer lugar, invitación a una entrevista.
No se apresure a vender cuando realice ventas telefónicas, concéntrese en comprender la situación de la otra parte. Si desea "presentar" su producto, reunirse en persona es la mejor manera. Sólo a través de entrevistas cara a cara con los clientes podemos entendernos completamente y demostrar plenamente nuestras ventajas integrales. Al solicitar una entrevista, no olvide proponer una hora y un lugar, de lo contrario será difícil que la otra parte tome una decisión. Por ejemplo: "Reunámonos y hablemos.
Cuarto, rehúsese tratar con él.
Cuando un cliente potencial rechaza una entrevista telefónica, nuestro personal de ventas debe responder cortésmente. Hay varios puntos comunes Si te niegas a lidiar con eso:
(1) “No, yo no estaba allí en ese momento. ”
Lo siento, tal vez elegí un horario inapropiado. Espero encontrar un horario conveniente para visitarte. ¿Estás libre (mañana) o (pasado mañana)?
( 2) “No me interesan los seguros. ”
Diálogo: Como no entiendo el significado de seguro, no estoy interesado. Por favor, dame la oportunidad de que te interese. Por eso quiero visitarte. ¿Estás en el trabajo? mañana) o (pasado mañana)?
(3) "Estoy muy ocupado y no tengo tiempo. ”
Charla: Sé que estás ocupado con el trabajo oficial, así que te llamé con anticipación para pedir tu opinión, para no visitarte precipitadamente y obstaculizar tu trabajo. Entonces, es mejor programar una cita. (mañana) o (pasado mañana)?
(4) "Envíame la información y déjame echar un vistazo primero. ”
Diálogo: Está bien, pero estás demasiado ocupado. Mirar esta información sobre seguros te llevará demasiado tiempo. ¿Qué tal si te ayudo a estudiarla juntos? pasado mañana) es más adecuado?
(5) “Nuestra empresa es pequeña y no tiene la capacidad de obtener un seguro ahora. ”
Conversación: De nada, señor. Hoy, cuando lo llamo, no tengo que venderle un seguro. Sólo deben conocerse, ser amigos y comprarlo más tarde si lo desea. es necesario (mañana) O si es conveniente (pasado mañana), te lo presentaré. Es bueno saber más sobre seguros.
(6) “Tengo un amigo. quien también está en una compañía de seguros. ”
Diálogo: Tu amigo trabaja en una compañía de seguros, por lo que debes saber algo sobre seguros, pero no tienes que comprarle un seguro. Depende de si el vendedor es lo suficientemente profesional. ¿Me lo das? ¿Puedes diseñar un plan de seguro que sea más adecuado para ti y darme la oportunidad de probarlo? Si no estás satisfecho, puedes rechazarme sin afectar tu relación. pasado mañana)?
Capítulo 2 Las funciones específicas del telemarketing en el telemarketing bancario son las siguientes:
En primer lugar, es un método para contactar de forma proactiva con las empresas
<. p>En segundo lugar, puede visitar más clientes en un corto período de tiempo.En tercer lugar, es una herramienta eficaz para cerrar la relación con los clientes.
En cuarto lugar, puede romperse. a través de las limitaciones de espacio y promover ampliamente el negocio.
Las cosas a tener en cuenta son las siguientes:
1. Comprender a fondo sus productos y servicios.
2. patrón conversacional con el que estás muy familiarizado.
3. Aprenda a usar honoríficos.
4. Aprenda a tomar notas de comunicación.
6. 7. Aprende a hacer preguntas.
8. p>
9. Aprende a controlar el tiempo de las llamadas.
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Las ventajas del telemarketing son las siguientes:
1. Costo de ventas controlable
2. Controlar eficazmente la utilización de asientos y mejorar la eficiencia laboral de los representantes de ventas telefónicas. p>
3. Se simplifica el sistema de gestión para reducir el riesgo y la pérdida de rotación de empleados.
4. Unificar el proceso de ventas y mejorar rápidamente la imagen de marca. Supervise fácilmente la calidad de los servicios de ventas y garantice la seguridad de la información del cliente.
Desventajas:
1. p>2. Es fácil ser rechazado por la otra parte.
3. La energía se dispersa fácilmente