¿Cuáles son las habilidades de planificación y operación para las actividades de venta de licores de marca?
Primero, comprensión de la retórica de ventas.
Como dice el refrán, una palabra hace saltar a la gente y una palabra hace reír. El idioma es un curso básico para vendedores, y también es una materia muy artística. Cómo lograr que los clientes nos acepten rápidamente depende en gran medida de si dominamos las habilidades de ventas profesionales.
El discurso de venta, como su nombre indica, se refiere al proceso de utilizar el lenguaje para completar y expresar una venta. Se trata de resolver los problemas psicológicos de los clientes en el proceso de toma de decisiones de compra y permitir que los clientes acepten cada vínculo hasta que se complete la venta. Los dos factores más importantes en el discurso de ventas son hablar y escuchar, de los cuales hablar solo representa el 25%, mientras que el 75% es escuchar atentamente, escuchar primero las necesidades del cliente y hablar de manera específica. Al dominar el lenguaje de ventas, puede aumentar considerablemente la tasa de cierre en el trabajo real. Incluso si la transacción no se puede completar, es el lubricante el que aumenta la relación con el cliente final. Al mismo tiempo, practicando discursos de venta profesionales, podemos lograr grandes avances en la mejora de nuestra imagen corporativa y nuestra profesionalidad.
2. Aplicación práctica de la retórica de ventas.
01. ¿Cómo lograr que los clientes estén de acuerdo con nuestro punto de vista?
Como representante comercial, al hablar con los clientes, cómo hacer que los clientes rápidamente estén de acuerdo con nuestro punto de vista y luego acepten nuestros productos puede basarse principalmente en los siguientes aspectos como referencia:
1, Elogie más a sus clientes
A todos les gusta escuchar cosas buenas y ser elogiados por los demás. Los vendedores no deben ser tacaños con los elogios. Por ejemplo, cuando entran y ven que la tienda del jefe está bellamente decorada, deberían elogiarla así: "La puerta del jefe es muy impresionante y el negocio debe estar en auge, pero cuando elogiamos, a menudo damos a los clientes un reconocimiento". sentimiento "falso", por ejemplo, "¡Tu corbata es tan hermosa!" Sería mejor si el cumplido viniera de un cierto "punto", como "La corbata que tu esposa eligió para ti tiene un color muy estable y es muy adecuada". ¡para tu profesión!"
2. Pregunte más a los clientes.
Preguntar a los clientes les dará a las personas un sentido de humildad, especialmente a algunos clientes difíciles, y el tono de nuestras palabras suele ser muy sensible para ellos. Por ejemplo, una tienda ahora descubre que nuestros productos están agotados y quiere que el jefe eche un vistazo al inventario. La afirmación general puede ser sencilla: "¿Por qué nuestro producto está agotado? ¿Por qué no adquirirlo cuando esté agotado?" Y el tono de consulta es “¡Hola jefe!” ¿Puedes ayudarme a comprobar cuánto vino hay en existencia ahora? ¡Compruébalo por mí! Si no quieres que te lo compense. "
3. Utilice el tono de discusión
El tono de discusión brinda a los clientes una sensación de respeto y, en general, es fácil de aceptar para los clientes. Por ejemplo, un determinado mercado acaba de Cuando llegamos a 1.000 cajas de escasez inicial, a muchos clientes les da vergüenza decir: “Acabamos de llegar a 1.000 cajas. ¿Cuantas cajas quieres? El tono de la discusión fue: "Señor Wang, acaban de llegar a la fábrica 1.000 cajas de productos". Al ver que te estás vendiendo tan bien, te dejé 500 cajas especialmente. ¿Cuándo crees que te lo entregarán? ”
4. Utilice un lenguaje profesional
Solo los profesionales pueden tener la oportunidad al comunicarse con los clientes, utilice un lenguaje profesional tanto como sea posible y los clientes estarán más convencidos. Cuando preguntamos Cuando un cliente muestra su tarjeta, podemos decir: “Las tarjetas realmente importan. Según una encuesta realizada por AC Nielsen, una autoridad internacional, las oportunidades de venta de productos aumentarán en un 40%, y si los productos se combinan con una exhibición centralizada, las oportunidades de ventas aumentarán en un 30%. Si haces estas dos cosas, puedes mejorarlo mucho.
5. Garantizar la pasión
La pasión es un factor importante que influye en las compras de los clientes. Los vendedores que se mantienen entusiastas brindan a los clientes una sensación de confianza y seguridad. Por ejemplo, si presentamos productos en un tono informal durante mucho tiempo, por muy bueno que sea el producto, los clientes no lo creerán. Por el contrario, utilice un tono apasionado y los clientes estarán dispuestos a escuchar y ser receptivos.
6. Mantenga la confianza
Solo con confianza los clientes pueden confiar en nosotros. Por ejemplo, cuando presentamos nuestra política de productos, los clientes dijeron que era demasiado débil y muy inferior a los productos de la competencia. Deberíamos decir esto: "Todos los productos que generan grandes ganancias no se venden bien o son producidos por fabricantes informales, pero el nuestro es diferente, con calidad garantizada y precios razonables.
”
7. Tenga conciencia de servicio
En la comunicación cara a cara con los clientes, el servicio consciente o transmitir conciencia de servicio dejará una buena impresión y sentimiento en los clientes, como ayudarlos. organice la promesa de las tarjetas a los clientes: "Entregamos los productos a tiempo, siempre que haga una llamada telefónica, llegará en 3 horas" "Le daremos recompensas a tiempo, siempre que tenga una tarjeta de premio, sin importar cómo Cuantas tarjetas sean, no importa la fecha, siempre podemos ayudarte a canjear".
02. ¿Cómo lidiar con el rechazo terminal?
El personal de ventas tiene que enfrentarse a muchos tipos diferentes de Los clientes se encontrarán con varios rechazos todos los días. ¿Cómo lidiar con ellos y tratar el rechazo del cliente como una oportunidad? Hay un dicho que dice que "las oportunidades de ventas comienzan con el rechazo". con el rechazo del cliente:
1. Aceptar las opiniones del cliente.
No importa qué motivo utilice el cliente para engañarnos o rechazarnos, primero debemos expresar sinceramente nuestra comprensión y aceptación. las opiniones de algunos clientes, es decir, "buscar puntos en común reservando las diferencias". Por ejemplo, el cliente dijo: "Tu vino es realmente difícil, no entraré". "Entiendo tu punto de vista, y realmente te hace perder el tiempo cuando lo recomiendo."
2. Analiza los motivos.
Cuando el cliente plantea el motivo del rechazo. Por un lado, estamos de acuerdo y entendemos, pero al mismo tiempo también necesitamos ayudar a analizar el motivo. Por ejemplo, en el caso anterior, podemos explicar: "Es normal que ahora sea difícil vender". Ya hace mucho calor y hay menos gente bebiendo. No sólo nuestros productos y otros productos más vendidos se venden lentamente, sino que nuestros productos son nuevos y están siendo aceptados gradualmente por los consumidores. Lo que más hay que mostrar ahora. Échale un vistazo a nuestros productos.
3. Enumere las certificaciones de terceros favorables
Del mismo modo, para los casos anteriores, podemos presentar algunos casos exitosos a los clientes para aumentar su confianza. Podemos decir: "En realidad, aunque nuestro producto no ha estado en el mercado durante mucho tiempo, la demanda ahora es muy buena. Podemos enviar docenas de cajas todos los días y ya es el producto favorito de algunos dueños de tiendas". mira, estoy aquí * *Hay varias cajas en la tienda” (puedes sacar los documentos de suministro preparados y mostrárselos al jefe).
4. Tramitación especial de objeciones.
Cuando los clientes han ido aceptando poco a poco nuestro punto de vista, es posible que aún tengan algunas dudas, como por ejemplo preguntar sobre precios, políticas, servicios, etc. En este punto, significa que el cliente básicamente ha eliminado su resistencia y necesita ganar la batalla. Podemos decir esto: "No te preocupes, somos un fabricante habitual y el control del mercado es más importante que las ventas. Nunca permitiremos que nadie fije los precios y nuestras políticas están unificadas para garantizar que puedas obtener suficientes beneficios". .
5. Solicite una transacción de inmediato.
El último paso es concluir la transacción lo antes posible, porque los clientes que nos rechazan generalmente no son nuestros clientes leales. vendedores de fábrica todos los días y pueden cambiar fácilmente sus decisiones, por lo que una vez que estén interesados, deben cerrar el trato de inmediato y podemos decir: "Dicho esto, sus preocupaciones ya no son un problema". Ahora, cuando estés libre hoy, te daré dos cajas, ¿vale?
03. ¿Cómo rechazar la solicitud del cliente?
En nuestras visitas reales a los clientes, a menudo cumplimos con sus requisitos y algunos requisitos incluso violan los principios corporativos. ¿Cómo debemos manejar esta situación? Di no a los clientes sin ofenderlos. En términos generales, existen varios consejos para rechazar a los clientes:
1. Expresar comprensión y rechazo interno. Por ejemplo, si un cliente nos pide un descuento del 20% en las ventas, deberíamos decir: "Entiendo tu forma de pensar. También quieres ganar más dinero y vender más vino nuestro, pero..."
2. Principios serios de la empresa "Pero nuestra empresa tiene regulaciones y todas las políticas de precios son iguales. No tengo este derecho. Incluso si te doy mi comisión de ventas, la empresa te castigará si se entera". /p>
3. Informe al líder para solicitar una excepción. Si un cliente tiene un gran volumen de ventas debido a una póliza pequeña, también podemos decir: "¿Qué piensas? No podemos comprometernos con el precio. Volveré y presentaré la solicitud con el líder para ver si puedo solicitarla". algunos obsequios para ayudarlo a promocionarlo, pero debe asegurarse de que el precio sea bueno". 20 artículos. ”
4. Rechazo gentil y discreto Para clientes con exigencias excesivas, no es necesario que presentemos una solicitud, pero debemos adoptar un rechazo discreto. Por ejemplo, si un cliente solicita una reducción de precio, podemos decir: "Los precios de los productos de nuestra empresa ya son muy favorables en el mismo grado y no hay nada que podamos hacer sin un aviso de reducción de precio".
En resumen, las ventas se basan en la sabiduría y las habilidades lingüísticas. Debes hablar con buen sentido del decoro.
No sólo tenemos que pensar en soluciones desde la perspectiva de nuestros clientes y de la empresa, sino que también debemos hacer que nuestros clientes sientan que somos profesionales y dignos de confianza. Un viaje de mil millas comienza con un solo paso. Si quieres mejorar en las ventas, debes seguir hablando, seguir practicando y acumular poco a poco tu vocabulario.
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