Análisis de casos de marketing de cerveza_Análisis de casos de ventas de cerveza
Caso de Marketing de Cerveza (1) Cerveza Corona
1. Antecedentes de Cerveza Corona
Desde 65438 hasta 0995, me uní al Grupo Pegasus, se desempeña como Director de Marketing. . La empresa es un agente de ventas de productos extranjeros, principalmente cerveza importada, y es el distribuidor general de cerveza Corona y cerveza Miller en China continental.
La cerveza Corona es una cerveza mexicana, y México es un país basado principalmente en la agricultura. Los únicos productos orgullosos en el mundo son el tequila y la cerveza Corona, que son muy populares en Europa y Estados Unidos. Como cervezas importadas, la cerveza Corona y la cerveza Heineken se venden aproximadamente al mismo precio y son marcas de alta gama de cervezas importadas en botella pequeña.
Pegasus Group solo obtuvo accidentalmente los derechos de distribución exclusivos de Corona Beer en China continental y no tiene canales ni experiencia en la distribución de cerveza. El jefe Liu Wuyi (también jefe de Puls Limat Group) no entiende de marketing y no quiere gastar dinero en marketing formal a nivel nacional. Se pueden ahorrar gastos de marketing, por lo que adoptó un método de venta para pagar y entregar productos. La viña mexicana Modelo ofrece pocos artículos promocionales y Pegasus tiene poco apoyo promocional. Afortunadamente, los extranjeros reconocen la cerveza Corona. Antes de establecer una distribución general en China continental, ya existían productos importados paralelamente para enriquecer el mercado. En 1995, la misión anual de distribución de cerveza Corona de la empresa fue de 654,38 millones de cajas. Cuando me uní, importamos 654,38 millones de cajas, solo vendimos 20.000 cajas en medio año y todavía había un gran retraso en el inventario.
2. Problemas que enfrenta la Cerveza Corona
1. La cerveza Corona se importa en botellas pequeñas (330 ml) y se consume principalmente en centros nocturnos (bares, discotecas, discotecas) de entretenimiento. y lugares de ocio como salas de entretenimiento), el mercado de consumo es relativamente pequeño y la expansión de la capacidad del mercado debe comenzar ampliando el grupo de consumidores;
2. de 20-80 yuanes/botella (luego 6? 0 ml de cerveza Yanjing (24 botellas/caja 24 yuanes), cuanto mayor sea el precio, menos gente la comprará, por lo que debemos resolver el problema del concepto de rentabilidad del consumo personal y aumentar las ventas;
3. Establecer la imagen de marca de ciencia y tecnología de Rona no necesita demora. Como marca de alta gama, la cerveza Heineken se ha vendido en China durante más de 65.438 años y se ha convertido en la primera opción para los consumidores de cerveza de alta gama. Corona Beer está muy por detrás de Heineken Beer en términos de conocimiento de marca, reconocimiento, canales de venta, participación de mercado, promoción, etc., lo que dificulta competir con ella. Por tanto, es necesario solucionar el problema estratégico de la competencia diferenciada para potenciar su competitividad.
3. Como participante posterior de la cerveza Corona, la empresa carecía de personal de marketing profesional en ese momento, no estudiaba las tendencias de consumo y las características de compra de los grupos de consumidores y no tenía una estrategia de marketing para los de alto nivel. cerveza final. Se vende como cerveza normal. Para mejorar las capacidades de ventas, debemos resolver el problema de la aplicación de tecnología profesional;
4. El conocimiento de la marca de la cerveza Corona y el conocimiento en los principales lugares de consumo son muy bajos, y no hay mucha gente que conozca Corona. Como lugar de consumo importante, los bares todavía se consideran lugares burgueses en China y no entra gente seria en los bares. Para ampliar la base de consumidores, primero debemos resolver el problema de deshacernos de viejos conceptos;
5. La política del canal de ventas es confusa, independientemente de los mayoristas o minoristas, quien da dinero en efectivo les dará los productos. Hay muchos mayoristas en una zona y adoptan un método de venta de pagar con una mano y entregar la mercancía al mismo tiempo, lo que hace que los vendedores sean inestables y sin confianza. Para aumentar las ventas, debemos comenzar por generar confianza en los distribuidores;
6. En términos de promoción, la Bodega Modelo mexicana rara vez ofrece artículos promocionales y los distribuidores generales chinos rara vez ofrecen cajas de luz, solo cajas de luz. actividades promocionales decorativas y simbólicas, que concentran gastos promocionales limitados, lo que pone de relieve la falta de calidad de los productos promocionales 7. El impacto de las importaciones paralelas es grave, especialmente en las zonas costeras del sudeste, donde el contrabando es rampante, los precios al por mayor son caóticos y los empresarios de distribución; son altamente especulativos. Hoy las importaciones paralelas son bajas, mañana se le comprarán importaciones paralelas y los envíos de la empresa son muy inestables;
3. Estrategia de marketing de la cerveza Corona
El núcleo de la estrategia de marketing. es construir la imagen de marca Corona, arraigarla en la mente de los consumidores y formar una historia maravillosa que se transmita de boca en boca.
1. Características de la cerveza Corona: ①Envasada en una botella de vidrio transparente, el líquido dorado y el LOGOTIPO azul son muy brillantes 2. Tiene un sabor ligero y refrescante y no deja mal aliento después de beber; (3) Baja en calorías, es una cerveza baja en calorías con solo un tercio de las calorías de la cerveza común ④ Tiene la tradición de beber con limón ⑤ El volumen de ventas de cerveza importada en los Estados Unidos ocupa el segundo lugar; diez años consecutivos;
2. Posicionamiento del producto: en ese momento, la cerveza en botellas de vidrio transparente era rara y novedosa en China continental. El líquido dorado y el logotipo azul combinan entre sí, y el vino y la botella se complementan, haciendo que la apariencia sea muy hermosa y atractiva. Además, esta hermosa apariencia puede generar un ambiente romántico, combinar las características y características del producto, asociar el estilo picante de los latinoamericanos y aprovechar la personalidad del producto, haciéndolo tener un color cultural distintivo de vino extranjero y fácil. para recordar. ¿Proponer el sentimiento romántico como posicionamiento del producto y el lenguaje del posicionamiento publicitario es corona? ¿La cerveza/Corona más romántica? La cerveza de los amantes, la cerveza Corona es hermosa, y no es demasiado compararla con la cerveza de los amantes en el ambiente exótico del bar, beber cerveza Corona puede hacerte sentir más romántico;
3. Posicionamiento del grupo de consumidores: Corona se centra en jóvenes de 65.438+08-35 años que tienen educación, conocimientos, buen gusto y mayores ingresos. A este tipo de personas les resulta fácil aceptar cosas nuevas, les gusta la moda y restan importancia al factor precio. Por lo tanto, los trabajadores administrativos jóvenes son el principal grupo de consumidores de Corona, y las estrategias publicitarias deben formularse en torno a este grupo;
4. Posicionamiento de precios: Science Rhone es una cerveza importada de alta gama, comparable a la cerveza Heineken y diferente de la cerveza común. Estas cervezas de alta gama se venden principalmente en bares y discotecas. Los precios de las discotecas de entretenimiento y ocio deben adaptarse al posicionamiento de estos lugares. ¿El precio al por mayor es de unos 160 yuanes la caja (6,7 yuanes la botella), más los refrigerios nocturnos en el bar? El precio de venta al público de la discoteca Huiwai es de 20 a 80 yuanes por botella (¿el más caro está en el cielo? Sí, el precio VIP es de 128 yuanes por botella);
Posicionamiento de la competencia: cerveza Heineken en el. Países Bajos, Heineken enfatizó una ruta masculina madura y exitosa, Corona enfatiza la moda y el romance, teniendo en cuenta la ruta femenina;
6. Posicionamiento del terminal de ventas: la industria del entretenimiento es la principal posición de ventas, y la industria de la restauración. y la industria minorista son posiciones de expansión. La ruta de promoción es la industria del entretenimiento (bares, discotecas donde relajarse) -> Industria de la restauración (restaurantes occidentales, restaurantes chinos de alta gama) -> Industria minorista (hoteles, supermercados de gama media a alta);
7. Posicionamiento publicitario: centrarse en dar forma a subculturas exóticas, apuntar a jóvenes trabajadores administrativos, ¿destacando? ¿La cerveza más romántica? Un poco de información sobre Corona se desglosa y se compila en historias de subcultura, y la subcultura se utiliza para atraer y comunicar en profundidad los canales de comunicación publicitaria: una estrategia de comunicación combinada con la promoción terminal como principal; como parte y promoción en los medios públicos como complemento. Los medios públicos se utilizan principalmente para establecer la imagen de marca, atraer consumidores y ampliar la audiencia potencial de Corona. La promoción del terminal está dirigida principalmente a los consumidores directos y adopta un método de comunicación que es inclusivo y conveniente para apelaciones en profundidad, con artículos blandos como base; pilar y publicidad como complemento Dar forma y resaltar el sentimiento cultural distintivo de la cerveza Corona, difundirlo paso a paso, impresionar a la audiencia, crear efectos de comunicación de boca en boca y expandir continuamente la comunicación y los grupos de consumidores a bajo costo; /p>
9. Corregir los nombres de terminales de venta como bares: En vista de la mala interpretación de los bares en la mente de los chinos, con el fin de eliminar la impresión de que los bares son lugares burgueses que albergan suciedad y malas prácticas, es necesario corregir el nombre de los lugares de consumo de los bares, romper con las viejas ideas, dejar entrar a los bares a personas serias y promover grupos de consumidores;
Plan e implementación de marketing de cerveza Corona.
1. Ante el hecho de que el jefe de la empresa no estaba dispuesto a formalizar las operaciones de mercado y solo proporcionó una pequeña cantidad para gastos de marketing, formulé un plan de marketing muy incompleto basado en el principio de gastar menos y hacer más. Centrarse en el mercado de Beijing y promocionarlo en otras regiones después de adquirir experiencia en Beijing.
Comenzar a planificar planes de comunicación publicitaria y de construcción de marca, formular planes de comunicación publicitaria en medios, diseñar e imprimir folletos estilo corchete con imágenes y texto, camisetas publicitarias y otros materiales promocionales;
2. comunicación, combiné con la información del producto corona, creé una serie de historias de la subcultura corona, con el objetivo de superar la falta de gastos de marketing y utilizar las fuertes características de comunicación de la subcultura para lograr el efecto de un centavo y tres centavos desde la perspectiva de la comunicación; En efecto, esta subcultura La comunicación logró grandes resultados, lo que hizo que la gente hablara sobre la historia de la subcultura corona muchos años después;
3 Formule e implemente un plan de comunicación publicitaria en los medios y elija guías de compras boutique impresas en color. Beijing (había pocos periódicos impresos en color en ese momento), utilizando juegos de preguntas y respuestas para la comunicación no publicitaria, publicando imágenes y artículos introductorios relacionados con Corona una vez por semana, adoptando un método de preguntas y respuestas basado en premios para la información clave que necesita reforzarse para aumentar las posibilidades de comunicación secundaria y enviarla a los ganadores de la lotería y la cerveza Corona. Una página promocional de CORONA más detallada con imágenes y textos para jóvenes trabajadores de oficina, elija la columna "Buenos días Beijing" de Beijing Art Station; con un alto ritmo de escucha de 8:00 a 8:30 para presentar conocimientos relacionados con Corona durante 5 minutos y ganar premios tres veces por semana transmisión de preguntas y respuestas, centrándose en la información clave que necesita fortalecerse, aumentando las posibilidades de difusión secundaria en en forma de preguntas y respuestas sobre los ganadores, y enviando páginas promocionales de Corona más detalladas y cerveza Corona con imágenes y textos a los ganadores de la lotería;
4. andamio con manual, que puede distribuirse entre el público o utilizarse como andamio promocional en bares;
5. Diseño e impresión de ropa promocional y camisetas publicitarias para que los promotores las usen y utilicen a gran escala. actividades promocionales en la región;
6. Colaboro con Beijing Talent Culture Communication Company (a quien conocí cuando trabajaba en "Good Morning Beijing"), directamente involucrada en la planificación de Corona y su recién formada. ¿Niños o niñas? ¿Campaña copromocional de bares enfocada en promocionar Corona en sus bares, con Corona constantemente presente en promociones de radio? ¿Niños o niñas? ¿Un nuevo bar en Sanlitun? ¿Niños o niñas? El bar es extremadamente próspero y mata dos pájaros de un tiro;
7. Escribí algunos artículos documentales sociales sobre mis experiencias y sentimientos al viajar por el mercado y los bares, como? ¿Bar de putas? , publicado de forma independiente en más de diez periódicos, incluidos "Beijing Youth Daily", "China Business Times", "Beijing Evening News", "China Electronic News Weekend Edition", promocionando la empresa y la cerveza Corona de forma gratuita y ganando muchas regalías. ;
8. Inspeccioné personalmente los mercados en las principales ciudades del país, inspeccioné la situación de los distribuidores y fabricantes de terminales, me concentré en seleccionar las áreas de implementación y los métodos de las actividades promocionales y realicé promociones dentro de mis posibilidades. en Actividad Corona. Por ejemplo, la experiencia y los guiones publicitarios en Beijing se brindan a los grandes distribuidores regionales, y se les orienta para que utilicen las ventajas de los recursos locales para brindar apoyo de ventas a los fabricantes de terminales en función del potencial del mercado y el volumen de compras, ropa promocional, camisetas publicitarias y; se distribuyen materiales promocionales a los distribuidores;
9. También hay algunas medidas para apoyar el plan de marketing, como dividir el país en tres mercados regionales: norte, centro y sur, además de la sede de Beijing. hay sucursales en Shanghai y Shenzhen, y tres puertos. La importación y el establecimiento de almacenes para facilitar la distribución cercana no se discutirán en detalle aquí.
Cinco resumen
Aunque el jefe de la empresa no está dispuesto a formalizar las operaciones de mercado y solo proporciona una pequeña cantidad de gastos de marketing, he formulado un plan de marketing muy irrazonable basado en muchos años de experiencia real. experiencia en marketing. El completo pero efectivo plan de marketing ha logrado resultados notables, permitiendo que las ventas anuales de la empresa aumenten de 20.000 cajas a 300.000 cajas en dos años.
La estrategia publicitaria de Corona tiene mucho éxito y desempeña un papel fundamental. Con sólo más de 200.000 yuanes en gastos de promoción, puede generar decenas de millones de ventas, lo que es muy eficaz para estimular el mercado y cultivar grupos de consumidores potenciales. Las historias que recopilé sobre la subcultura Corona tuvieron un gran impacto en casi todos los que entraron en contacto con nuestro material promocional en Corona. Muchos de mis amigos me dijeron que compartió Corona y historias de Corona con amigos, e incluso invitaron a socios comerciales extranjeros a Hard Rock. Les dio mucha cara; tres o cuatro años después, negocié negocios con Ogilvy & Mather. Durante un descanso, el director de cuentas de Ogilvy vio la insignia con forma de botella de Corona en la chaqueta de mi traje (siempre he estado orgulloso de ser Corona y también me gustan los accesorios relacionados con Corona). ¿Es esto Corona? Le dije que sí, que era como conocer a una amiga cercana y ella me contó con entusiasmo sobre la historia de la subcultura corona que inventé hace unos años. Esta es una escena típica de conversación e intercambio de subcultura de la moda que diseñé.
Me alegra ver que la gente todavía comparte historias sobre el coronavirus con entusiasmo, lo que habla de la precisión de la creatividad de la subcultura y del gran logro de su ejecución.
Caso de marketing de cerveza (2) Cerveza Land Rover
Con la expansión de los agentes de la empresa en los últimos años, cada vez más agentes me harán esta pregunta: ¿Cómo hacer cerveza de noche? ¿Cómo ingresar al mercado nocturno local?
Para saber cómo elaborar productos de noche y hacerlo a fondo, primero debes entender las siguientes preguntas:
Primero: ¿Qué es la cerveza de noche?
Lo que llamamos cerveza nocturna en la industria cervecera se refiere principalmente a cerveza especial para lugares de entretenimiento nocturno como bares, discotecas, bares y KTV. En la actualidad, la cerveza nocturna en todo el país es principalmente: cerveza en botella pequeña o cerveza enlatada.
Segundo: ¿Cuáles son las características de la cerveza que actualmente se vende de noche en China?
Entre las cervezas que se venden actualmente en las discotecas nacionales, dominan las marcas extranjeras como Budweiser, Carlsberg, Heineken y Silver Bullet. En segundo lugar, la cerveza nocturna tiene requisitos más altos en cuanto a la calidad de la cerveza; en tercer lugar, los clubes nocturnos están relativamente cerrados y los consumidores tienen pocas opciones en los clubes nocturnos. En pocas palabras, los consumidores beberán todo lo que esté disponible en los clubes nocturnos. Por último, el umbral de entrada para los comerciantes nocturnos de cerveza es relativamente alto. Después de comprender estas características de la cerveza de noche, no es difícil para una región elaborar cerveza de buena noche.
En junio de 2014, el agente general de Land Rover Beer en cierta zona de Guangxi se me acercó y le pidió que le ayudara a planificar cómo entrar a la discoteca local, así que fui a buscar al agente en Guangxi. .
La ciudad a nivel de prefectura donde se ubica este agente se encuentra en el sur de China, con un buen nivel de desarrollo económico y un fuerte consumo. Ha conseguido buenos resultados de ventas en los canales de circulación y restauración tradicional, pero le resulta difícil entrar en discotecas con grandes beneficios y consumo.
Después de una semana de cuidadosa investigación, encontramos que hay dos problemas principales que afectan la entrada de nuestra cerveza en los clubes nocturnos locales:
Primero, la mayoría de los clubes nocturnos necesitan comprar cerveza si Quiere ingresar al mercado. Tarifas de tienda. El agente no sabe cómo juzgar si la tarifa de venta de la tienda es razonable y necesaria. Esta es también una de las características de la cerveza nocturna mencionada anteriormente, con altas barreras de entrada.
Esta zona está a la vanguardia del desarrollo económico de la provincia y cuenta con una rica vida nocturna local. De hecho, hay dos clubes nocturnos relativamente concentrados en el mercado, uno está en Xinghu Road y el otro cerca del mercado Macun. Después de investigar en dos áreas, se descubrió que la cerveza Budweiser se vende principalmente en esta área y tiene un gran volumen de ventas, mientras que la cerveza Land Rover es rara aquí. Además, muchos fabricantes despliegan un gran número de promotores y guías de compras en algunos restaurantes y hoteles. Sin embargo, cuando visitamos bares y calles de KTV donde se concentran los clubes nocturnos, descubrimos que aunque los canales de clubes nocturnos son principalmente Heineken y Budweiser, todos se encuentran en un estado de venta natural, con muchas oportunidades de utilización y expansión. convertirse en un problema para las operaciones del producto. Pero, por otro lado, tan pronto como entramos, hay pocas opciones para los consumidores de cerveza nocturna y dedicamos nuestro pensamiento y energía a promocionarlas. En comparación con las ventas naturales como las de Heineken Budweiser, el volumen de ventas definitivamente no es un problema.
La segunda es que los consumidores tienen poco conocimiento de la marca. A menudo, después de que un producto ingresa al mercado, es difícil formar rápidamente un poder adquisitivo efectivo y no existe un seguimiento efectivo del mercado. Como resultado, algunas marcas de cerveza ingresaron ostensiblemente a la discoteca, pero en realidad los productos solo servían como exhibición y no producían el efecto de ser comprados, o el consumo era lamentable. Los productos no se pueden vender hasta que caduquen. Por lo tanto, algunas marcas débiles simplemente se retiraron del club nocturno.
Ante esta situación, ¿qué debe hacer el agente general de esta cerveza? Aunque la cerveza Land Rover tiene buenas ventas a través de los canales de distribución en esta región. Pero en los mercados nocturnos, los consumidores sólo reconocen marcas de ultra alta gama como Heineken, Carlsberg y Budweiser. ¿Cómo eliminar los prejuicios de los consumidores y lograr que consuman cerveza Land Rover?
Después de comunicarte con el agente, ¿decidiste tomarlo? ¿Atacar un poco más fuerte y lograr avances clave? La estrategia consiste en elegir primero un canal de discotecas potente y de gran escala y entrar con fuerza en él mediante una determinada estrategia. Entonces, ¿qué tal si se llevan a cabo algunas medidas promocionales novedosas y específicas para aprovechar la oportunidad de desencadenar un clímax de ventas y luego impulsar otros canales de clubes nocturnos circundantes para lograrlo? ¿Puede una sola chispa provocar un incendio en una pradera? tendencia.
Para ello, encontramos una cervecería C Land Rover y negociamos las condiciones de entrada con su jefe. Inesperadamente, el dueño de este bar requiere 400 productos como tarifa de entrada; de lo contrario, no hay posibilidad. Es difícil para los comerciantes comunes aceptar condiciones tan aterradoras. Pero debido al plan anterior, después de comunicarnos con el distribuidor, aceptamos de buena gana la solicitud del jefe. Ahora fue el turno del jefe de quedarse estupefacto (hubo una encuesta previa sobre esta cerveza de bar C Land Rover y nos dieron 400 yuanes). una tarifa de entrada, que es aproximadamente la ganancia de este bar por vender cerveza como agente en dos meses.
En términos generales, el coste anual de compra de una discoteca objetivo no supera: (precio de entrada - precio de coste) x 4 meses. Por supuesto, la tarifa de entrada de 400 yuanes es condicional, es decir, C Land Rover Winery debe venderse de acuerdo con nuestro precio guía, no puede tener un precio bajo y debe completar una cierta cantidad de tareas. El jefe preguntó si otras marcas se retirarían y le dijimos que no, pero la premisa era una promoción de compra especial, es decir, después de enviar nuestros productos, solo podíamos realizar las actividades una por una. El jefe accedió a nuestra solicitud, por lo que firmamos formalmente un acuerdo de venta por triplicado después de llegar a un acuerdo sobre los derechos y responsabilidades de ambas partes, la responsabilidad por incumplimiento de contrato, el plazo para realizar los gastos y otros asuntos relacionados.
Para nosotros, entrar en el mercado es sólo el primer paso de un largo viaje de miles de kilómetros. El siguiente paso es cómo planificar actividades e implementar el marketing de productos. Este es un trabajo realmente duro.
Para ello, dedicamos dos noches más a analizar a los consumidores que acuden a discotecas. Los resultados muestran que existen principalmente dos tipos de personas que vienen aquí a consumir. Una categoría son los hombres y mujeres jóvenes, muchos de los cuales son parejas o amantes, que vienen aquí para perseguir y disfrutar del ambiente cálido y romántico. El otro tipo son las personas jóvenes y exitosas con carreras exitosas que vienen aquí principalmente para entretenimiento y recreación. Además, la mayoría de los hombres y mujeres jóvenes están enamorados.
Dado que el grupo de consumidores de la fiesta son los jóvenes, decidimos planificar una? ¿Evento cultural Land Rover Beer and Rose Night? . Por esta razón, el agente fue personalmente al mercado de flores y pidió 160 ramos de rosas a 18 yuanes por ramo, 16 rosas por ramo, y eligió el viernes por la noche cuando las ventas fueron mayores y se convirtió en un éxito instantáneo. Las actividades de planificación también comienzan desde la periferia. En este restaurante todo, desde los escaparates exteriores hasta los distintos adhesivos en las paredes de las escaleras, pasando por los banners en la puerta, el POP en la barra, los marcos de fotos en las cajas, etc. , lleno de imágenes dinámicas y encantadoras de la cerveza Land Rover. Después de ingresar al restaurante, los sonrientes guías de compras vestidos con uniformes e insignias promocionales verdes lo saludaron calurosamente, mientras que el escenario X, las escaleras y las cajas afuera de la puerta reflejaban el contenido específico de esta promoción. Siempre que consumas una docena (12 botellas) de cerveza Land Rover Cool, ¿recibirás un ramo de rosas gratis hasta agotar existencias? . Coloca una tarjeta en cada ramo de flores. ¿Cuál es el contenido de la tarjeta? Refrescante, ligera y fresca; si el amor es fuerte, ¿las flores serán más fuertes? ¿Regalo de cerveza genial Land Rover? . Todo el hotel se llena del aroma de las rosas cuando pasan por el lobby de la discoteca. Cualquiera que entre al restaurante y compre o consuma un Land Rover recibirá inmediatamente un hermoso ramo de rosas de manos de una encantadora guía de compras. Una vez iniciada la actividad, el efecto no tuvo precedentes. Esa noche se vendieron casi 200 docenas de cervezas y, naturalmente, todas las rosas encargadas se agotaron.
Al día siguiente, aprendiendo de la lección aprendida el día anterior, el comerciante encargó 200 ramos de rosas, pero todas fueron entregadas a los clientes antes de las doce. ¿Para preservar el territorio de ventas? ¿hambre? Más tarde, acordamos proporcionar sólo 200 paquetes cada noche para mantener la situación de escasez y lograr buenos efectos publicitarios.
La primera tienda gana, la perseguimos. Al final, ayudó a los comerciantes a desarrollar más de una docena de bares en Macun Market y Xinghu Road. Debido al éxito de la primera tienda, 12 de la docena de tiendas han negociado monopolios, con una tasa de cobertura del 100% y una tasa de ocupación superior al 80%. En este momento, cuando discutimos las condiciones de acceso, tomamos el control total de la iniciativa. Solo dimos 50 condiciones de acceso como máximo. Una vez firmados estos acuerdos de distribución de barras, los comerciantes piden rosas de manera uniforme y luego las dividen según los objetivos de ventas firmados. A algunos se les entregaron 100 paquetes y a otros se les entregaron docenas de paquetes. Debido a la limitación de recursos, ¿algunos bares incluso gritaron? Las rosas son limitadas, ¿las quieres rápido? anunciar. Esto estimula aún más el entusiasmo de los clientes por el consumo. Pronto, Land Rover Cool Beer se convirtió en sinónimo de productos cerveceros románticos y de moda.
Para garantizar los intereses del canal y promover la estabilidad a largo plazo de las operaciones de los clubes nocturnos, también ayudamos a los distribuidores a convocar a todos los líderes y operadores de bares para firmar un acuerdo de protección del mercado, estipulando que las ventas mínimas El precio no será inferior al precio de protección y no se permitirá ninguna reducción de precio encubierta. Porque sabemos que sólo garantizando la estabilidad de los precios del canal y los intereses duraderos de ambas partes los productos podrán durar mucho tiempo. Más tarde, cuando el producto se vendía como loco, un bar se desvió de las reglas y vendió el producto a un precio más bajo. El comerciante dejó de vender productos de manera decisiva y rescindió el contrato, y el mercado se recuperó rápidamente.
Según las estadísticas de ventas del mercado, después de sólo tres meses de funcionamiento, las ventas de productos oscilaron entre 0 y 60.000 piezas, y las dos bodegas principales en Xinghu Road y Macun Market estaban completamente ocupadas. Land Rover Beer logró su objetivo de ocupar el único canal de la discoteca.
De este caso se desprende que, como canal nocturno, no es inoperable ni insuperable. La clave es tener un buen punto de partida y un buen método operativo.
El éxito de este caso radica en tener un conocimiento profundo de las características del club nocturno, juzgar con precisión si la tarifa de entrada es razonable, luego ingresar rápidamente al club nocturno y luego prepararse para comprender la psicología del consumidor de los clientes que vienen. la discoteca y captar los resultados de sus necesidades de consumo. A través del portador de rosas, el producto se puede fabricar en línea con los clientes objetivo, convirtiendo así el producto en un faro y abriendo el mercado fácilmente.
De hecho, como agente que opera un mercado nocturno, siempre que pueda comprender las necesidades del mercado nocturno y dirigirse a los consumidores, y ser bueno creando y mejorando la atmósfera de ventas en el sitio, su Los productos serán fácilmente reconocidos por los consumidores. ¿Ganar sin luchar? Objetivo.