¿Por qué la toma de decisiones sobre la compra de viajes es una actividad compleja?
La complejidad de las necesidades del cliente
En la era actual de gran abundancia material, los clientes ya no están satisfechos sólo con las necesidades fisiológicas, sino que persiguen necesidades de nivel superior. Además de perseguir la satisfacción material, también perseguimos la satisfacción espiritual; además de perseguir la individualidad, debemos establecer una imagen personal, además de la autorrealización, también debemos moldear los roles sociales...
El Complejidad de la psicología de compras
Clientes La psicología de compras se refiere a las actividades psicológicas que ocurren cuando los clientes buscan, seleccionan, compran, utilizan, evalúan y disponen de productos y servicios relacionados con ellos mismos. actividades psicológicas extremadamente complejas y extremadamente sutiles y es el preludio de las decisiones de compra con lo básico.
Debido a las complejas actividades psicológicas de los clientes y la variedad de necesidades de compra específicas, es difícil para los externos detectar las actividades psicológicas de las decisiones de compra de los clientes. A esto lo llamamos la caja negra psicológica de las compras de los clientes. . Ya sea un gerente de tienda o un vendedor, una tarea muy importante en el proceso de ventas o servicio a los clientes es tratar de comprender esta caja secreta psicológica y luego adoptar las estrategias de ventas o servicio correspondientes para implementar una inducción efectiva para promover las ventas o volver a vender. -ventas.
La complejidad de las decisiones de compra
En el pasado, el proceso de toma de decisiones de los clientes para comprar bienes o recibir servicios se veía afectado principalmente por el grado de implicación del producto (o servicio) y la marca. diferenciación. En otras palabras, si los bienes (o servicios) son fáciles de reconocer y si diferentes marcas de bienes (o servicios) son fáciles de comparar están directamente relacionados con la complejidad de la decisión de compra.
Sin embargo, con la tecnología de la información de red altamente desarrollada actual y la influencia de los conceptos comerciales actuales, el proceso de toma de decisiones de compra del cliente ha experimentado algunos cambios de tendencia:
El primero es la planificación. y planificación de decisiones de compra. Los planes no cambian rápidamente. La investigación empírica realizada por el profesor Gerald Zaltman de la Escuela de Negocios de Harvard muestra que el 95% del conocimiento de los consumidores sobre productos o marcas existe en su mente subconsciente. Esto también muestra que la mayoría de las decisiones de compra inmediata de los clientes son irracionales y también confirma que más del 70% de los comportamientos de los consumidores son compras impulsivas. La existencia de compras impulsivas a menudo rompe el plan de compras planificado previamente. Bajo la estimulación de varios factores, las decisiones de compra se vuelven instantáneas y las "ventas flash" se convierten en un fenómeno.
En segundo lugar, la "toma de decisiones rápida" y la "toma de decisiones lenta" se mezclan. En el caso de compras con un propósito fuerte, el ciclo de decisión de compra también se ve "extendido" por los clientes, que parecen postergar las compras y el consumo. La razón es muy simple. Los clientes quieren "comparar" y comparar calidad y precio.