¿Cómo redactar el resumen de trabajo mensual de un vendedor?
Plan de planificación del departamento de marketing de la empresa de decoración XX
1 Los métodos de trabajo y el contenido del departamento comercial:
Primero. Etapa: dar a conocer a los clientes nuestra existencia y ampliar la etapa de visibilidad.
Distribuir folletos en las tiendas de la calle y en todas las casas de la comunidad inmobiliaria. Recopile información de propiedad y organícela en documentos.
La segunda etapa: tomar la iniciativa para encontrar clientes.
Los empleados de la empresa ampliarán la reputación de la empresa en sus propios círculos interpersonales y se esforzarán por conseguir conocidos y clientes.
Un encuentro casual. El vendedor primero va a una comunidad y visita todas las unidades. Si puede conocer al propietario, dejará su información de contacto. Si no, repartirá folletos y tarjetas de presentación. Si no podía atravesar la puerta de la unidad, pondría los volantes en la sala de recepción de la comunidad. De esta manera, viajo entre comunidades todos los días. Hay raras oportunidades de conocer a los propietarios. Además, el personal de limpieza retiró un folleto previamente colocado en la puerta de entrada antes de que el propietario pudiera verlo.
En una estrategia diferente, los vendedores se quedan cada día en comunidades con gran potencial, esperando a los propietarios. Sin embargo, debido a que hay muchas unidades en cada comunidad y sólo hay dos empleados comerciales, la tasa de reuniones es muy pequeña. En ocasiones resulta difícil comunicarse eficazmente.
Entonces el vendedor intentó instalar una mesa en la entrada de la Mansión Ziyihua y distribuir folletos. La mayoría de las personas que pasan son personas que viven en la comunidad y en sus alrededores, por lo que el flujo de personas es pequeño. Al entrar y salir, algunos están en construcción, supervisando el transporte y alimentando materiales de ida y vuelta. También hay propietarios interesados que aún no han reformado. Enviarán folletos y dejarán sus datos de contacto.
No se pueden hacer negocios sin conocer al propietario. Los vendedores tienen relaciones interpersonales limitadas, por lo que la empresa invitó a Xia Jie a unirse a nosotros. A través de su rica red personal, mejoró su relación con Yujingyuan Property y se puso en contacto con algunos propietarios. Pero al final no hubo acuerdo. Se puede observar que la competitividad es la base del desarrollo empresarial.
Atraer clientes interesados. Las casas modelo darán ejemplo a otros propietarios y crearán un efecto de escala. Trabajar con agentes inmobiliarios puede obtener el doble de resultado con la mitad de esfuerzo. La gente de la ciudad tiene una cooperación comercial con el departamento de ventas de Four Seasons Flower City. Una vez que el propietario venga a recoger las llaves o comprar la casa, tendrá información del cliente de primera mano. Somos débiles en este ámbito. Durante el período de entrega de Huacheng, la administración de la propiedad organizó la promoción de admisión, pero luego, debido a varias razones (se requerían calificaciones y procedimientos formales, había muchas empresas de decoración en Weinan y Xi, y los clientes eran pocos y no estaban centralizados, etc.)), Se retiró el negocio de la comunidad y la administración de la propiedad fue un incidente desagradable que afectó el desarrollo de los negocios en la comunidad.
La tercera etapa: la etapa real de conquistar a los clientes previstos.
Los clientes conocen la existencia de la empresa a través de diversos canales y acuden a consultar. El diseñador se comunicará con el cliente, observará las representaciones, medirá la habitación y acordará un presupuesto. Si el diseñador capataz no está disponible, la recepción dejará la información de contacto del cliente y se comunicará con el diseñador o gerente cuando regrese. ¿Quién medirá la habitación después de recopilar información sobre la demanda de los clientes? ¿Quién citará? ¿Cuál es la base de la cotización? En primer lugar, la empresa no tenía una lista formal detallada de las necesidades de los clientes. A medida que se recopila información, el vendedor la registra en un libro de trabajo. Los artículos están desorganizados y a menudo faltan artículos. Además, la edad del cliente, composición familiar, capacidad financiera, preferencias, requisitos, etc. Son todas expresiones verbales del personal de la empresa, sin explicaciones escritas. Cuando los diseñadores diseñan, olvidarán algunas partes, lo que afecta la eficiencia. En segundo lugar, ¿quién cotizará el precio y cómo? La empresa no tiene una lista clara de precios unitarios del proyecto, lo cual es muy arbitrario, y los diseñadores y el personal comercial no pueden comprender el rango de precios flotantes. Además, los vendedores no cuentan con computadoras de trabajo ni espacios de trabajo, por lo que todo se hace manualmente. En primer lugar, aumenta la carga de trabajo del diseñador. En segundo lugar, la información del cliente no se puede organizar de manera oportuna, lo que afecta la eficiencia de todo el proceso comercial.
Las cotizaciones de la empresa se pueden dividir en dos categorías según los clientes con los que se ha puesto en contacto en la etapa inicial: clientes de nivel medio a alto y clientes de nivel bajo. El primero tiene altos requisitos de capacidad de diseño. y desprecia los factores de precio; este último se centra en el precio e ignora el diseño. Porque las capacidades de diseño e ingeniería de nuestra empresa no pueden satisfacer las necesidades de clientes de nivel medio y alto, lo que resulta en la pérdida de clientes. Por eso, todos los clientes que han entrado en contacto con nuestra empresa nos han comentado: el precio de la empresa de decoración y el servicio de la guerrilla. El impacto es muy malo.
El cliente final firma el pedido. Debido a que el negocio de la empresa no es profesional, se producen retrasos, se agregan fondos del proyecto a mitad de camino o se modifican las capacidades de construcción de los contratos y no se garantiza la supervisión del proyecto; Sumado a la falta de comunicación, nuestros esfuerzos y labor no son reconocidos por nuestros clientes. Los comentarios negativos de los propietarios hacen que el camino para el desarrollo empresarial sea cada vez más estrecho.
2. ¿A qué se debe esta situación y cuál es la solución?
El departamento de ventas no hizo un buen trabajo en el seguimiento de los clientes existentes. A menudo surgen problemas en este vínculo, el personal de seguimiento no está seguro y las responsabilidades no están claras. A veces es un diseñador, a veces es un gerente, a veces es un vendedor. Cuando el gerente se ha comunicado con el propietario, pero el gerente está ocupado y se olvida de hacer un seguimiento por segunda vez, y el vendedor quiere hacer un seguimiento nuevamente, no sabe la hora ni el contenido de la comunicación entre el gerente y el propietario. en ese momento, la impresión que se le da al cliente es: gestión de la empresa floja e ineficiente; si cree que mi cliente es prescindible, preferiría buscar a otra persona; El seguimiento del cliente es un trabajo muy importante. Muy pocos pedidos se pueden confirmar mediante una sola comunicación. La mayoría de ellos se realizan mediante comunicaciones repetidas con el propietario. Si no existe un mecanismo de seguimiento eficaz, el seguimiento no es oportuno, el seguimiento no está establecido y la eficiencia es baja, entonces se perderán muchos clientes interesados, incluso algunos clientes presentados por conocidos: descartar nuestros clientes potenciales y aumentar su número. La publicidad puede resolver el problema de la amplitud y la promoción comercial puede resolver el problema de la profundidad.
Por lo tanto, es necesario ampliar los canales comerciales, comenzando por la promoción de la tienda (permanecer en la tienda original y atraer clientes a través de exhibidores y planificación de publicidad dentro y fuera de la tienda (material promocional de la empresa; anuncios en los periódicos locales; anuncios en letreros exteriores; automóviles móviles); anuncios corporales; anuncios en línea, etc.); promoción comercial (los vendedores ingresan a la comunidad, abren una tienda o encuentran clientes temporalmente) introducen estos cuatro aspectos, enfatizando la calidad y el peso para promocionar. Debe realizar un análisis detallado y un posicionamiento de los grupos de clientes objetivo a los que atiende en función de sus propias habilidades y fortalezas. ¿A qué tipo de personas servimos? ¿Cuáles son sus necesidades? ¿Cómo podemos encontrarlos? ¿De qué medios están acostumbrados a absorber información? Sólo así podrás decidir qué método de promoción es más eficaz.
No competitivo en ingeniería. En términos de diseño, el equipo era reducido y las capacidades de diseño eran insuficientes; una vez que un cliente estaba en construcción, dos clientes interesados necesitaban comunicarse con el diseñador. Los diseñadores tienen que diseñar, dibujar planos de construcción e ir a las obras en busca de explicaciones, por lo que solo pueden ocuparse primero de los proyectos en curso. Si hay dos o tres clientes que necesitan presupuesto y diseño al mismo tiempo, entonces él no podrá atenderlos en absoluto y muchos clientes se perderán virtualmente. Esto ya ocurre fuera de temporada. Si llega la temporada alta, ¿cómo aprovecharla? En términos de efecto de diseño, el estilo es único, similar y no tiene características. En cuanto a la construcción, no hay suficiente capacidad de construcción, apoyándose únicamente en un equipo de trabajo, y hay un gran flujo de personal, sin un sistema completo de gestión y supervisión del proyecto, no se puede garantizar la calidad de la construcción y mucho menos el mantenimiento posterior; Sin competitividad, iniciarás una guerra de precios con otros. Sin competitividad no podremos atraer clientes y la eficacia de los vendedores o de su publicidad se verá reducida. Sin competitividad, los diseñadores harán mucho trabajo inútil y perderán mucho tiempo y energía. Entender el marketing significa mostrar plenamente toda la competitividad de la empresa frente a los clientes. Los clientes creen lo que ven, por lo que la propia competitividad de la empresa es el factor más importante que afecta la firma del cliente.
Existen otras desventajas. Por ejemplo, las cotizaciones presupuestarias son lentas, la gestión de adquisiciones, ventas, materiales de almacenamiento y liquidación de fondos del proyecto después de contratar con los clientes es engorrosa e ineficiente. Además, la información de la empresa se conserva incorrectamente, se descarta a voluntad y se pierde gravemente. Incluso contratos firmados, cotizaciones presupuestarias, planos dibujados, etc. , siempre haciendo cosas inútiles, duplicando trabajo, perdiendo tiempo y energía.
En resumen, la empresa debe desarrollarse a partir de tres aspectos: cultivar la competitividad corporativa, ampliar los canales de marketing y reservar talentos.
Tres. Proyectos específicos de reforma:
Reforma material y tecnológica. Para las ventas de materiales, ingrese al mercado a un precio bajo. Solo vendiendo primero puede comprar a un precio más bajo, eliminar gradualmente los materiales y tecnologías de construcción de decoración populares y obsoletos, adoptar activamente nuevos materiales de decoración avanzados, científicos y respetuosos con el medio ambiente; mejorar el personal de construcción Mejorar la eficiencia del trabajo, reducir los costos operativos, mejorar la calidad de la decoración y orientar el consumo.
Establecer un sistema de planificación, ejecución, supervisión y resumen. Cada gerente debe hacer planes mensuales y semanales para cada departamento, y cada empleado debe hacer un plan de trabajo para el día todos los días y registrar el contenido del trabajo del día. La planificación es donde comienza todo el trabajo. Sólo haciendo un plan razonable podrás ahorrar todos los días. El contenido del trabajo diario se imprime en un formulario, se completa todos los días y se envía al gerente antes de salir del trabajo para que pueda supervisar la ejecución del plan, descubrir y resolver problemas de manera oportuna. La empresa japonesa de mi hermana tiene este modelo y los elementos de la tabla son más detallados. ¿Qué haces desde las 9:00 hasta las 10 hasta que sales del trabajo por la tarde? Entonces, hay algo que completar cada hora y hay un resumen todos los días.
Ampliar los canales de marketing
Fortalecer la construcción de las tiendas de la empresa. Si la distribución de la tienda no es buena, afectará el reconocimiento de la fortaleza de la empresa por parte de los usuarios de la sala. Puede poner información sobre los materiales principales en el vidrio del escaparate para que la gente sepa que la empresa también vende materiales para ampliar las ventas en red con dos computadoras y convertir la sala de conferencias en una sala de negocios de diseño, que será más silenciosa y atmosférica; Y más exclusivo, lo que favorece el diseño. Los ingenieros que se centran en el diseño también pueden mejorar la evaluación de nuestra empresa por parte de los clientes. El personal comercial también puede organizar la información del cliente de manera oportuna y preparar tablas de presupuesto para reducir la carga de trabajo del diseñador.
Publicidad de diversas formas. Proporcionar a los gerentes y al personal empresarial tarjetas de presentación exquisitas y materiales promocionales impresos que puedan mostrar mejor la imagen corporativa; hacer publicidad en las inversiones directas de DM locales en las entradas de varias comunidades y anuncios de autobuses móviles;
Reserva de talento
Ampliar el equipo de diseñadores. El diseño es el alma de una empresa de decoración. El diseñador es responsable del contacto, la comunicación, el presupuesto, el diseño, la persuasión y la firma, y la comunicación con el personal de construcción una vez que comienza la construcción. La carga de trabajo es demasiado para que una sola persona se encargue de ella. Y si sólo un diseñador dimite repentinamente, la empresa caerá inmediatamente en una posición pasiva y no podrá llevarse a cabo todo el trabajo. La contratación temporal llega demasiado tarde y demasiado pasiva. Sin un diseñador, pagarás un precio extraordinario. Cuando llegue la próxima temporada alta, podremos verlo en lugar de perderlo nuevamente.
Ampliar el equipo de construcción. Es necesario asegurar que la calidad de la construcción sea calificada y excelente, pero también asegurar que por alto que sea el volumen de comercialización, haya suficiente capacidad de construcción para completarla. Actualmente, la empresa utiliza equipos locales de la unidad de negocio original para la construcción. Aunque varios tipos de trabajo están bien preparados y la calidad de la construcción es bastante alta, la resistencia aún es insuficiente. Si el departamento comercial original se hace cargo del proyecto y reiniciamos el trabajo, me temo que no podremos transferir la mano de obra. Además, a nivel local, los propietarios confían más en los equipos de construcción de otras provincias debido a su alta calidad de construcción y su fuerte sentido de responsabilidad. Se harán esfuerzos para ampliar el equipo de construcción cooperativo, reservar más talentos con tipos de trabajo completos y fuertes habilidades para el desarrollo futuro y establecer un equipo de construcción relativamente estable.
■Espero que pueda ayudarte.