Explicando el impacto de los ataques preventivos

Segundo gran movimiento preventivo: Lenovo

Tercero, influencia e influencia preventiva

Cojinete del riel superior

Primero, capta la atención de la garganta

1. Persuasión temprana: enciende el "interruptor" para persuadir a los demás.

¿Quieres ser más influyente? Recuerde: lo que mostramos primero cambia la experiencia de nuestra audiencia sobre lo que mostramos a continuación.

Un patrocinador no puede cambiar la calidad de una propuesta, eso es lo que debe hacer la persona que diseña el producto en cuestión. Los verdaderos maestros harán todo lo posible para establecer un "cambio" preventivo antes de proponer un plan. Primero déjame darte un ejemplo:

El autor conoció una vez a una estrella de ventas llamada Jim en un programa de capacitación. Los clientes potenciales de su industria suelen ser una pareja. El vendedor le pedirá al cliente que primero realice una prueba escrita sobre conocimientos sobre protección contra incendios en el hogar. Después de darse cuenta de que no se sabe lo suficiente sobre los incendios domésticos, aprovechan la oportunidad para promocionar su sistema de alarma, permitiendo a los clientes ver literatura promocional que describe sus beneficios.

Otros habrían traído esta información a casa para usarla al principio, pero Jim no. Tuvo que esperar hasta que la pareja comenzó a trabajar en las preguntas del examen antes de darse unas palmaditas en la cabeza y decir: "Oh, dejé una información muy importante en el auto. No quiero interrumpir tu examen. Puedo salir". y lo conseguiré yo mismo. Lo recogeré más tarde." ¿Volverás?" La respuesta es, por supuesto, "No hay problema, adelante, para que sea más fácil entrar cuando regrese", Jim le preguntará. al cabeza de familia para que le preste la llave de la puerta.

El autor observó que esta trama de "olvido" fue escenificada tres veces por Jim, y cada vez comenzó al mismo tiempo. Entonces el autor le preguntó a Jim por qué hizo esto. Él se negó a responder e incluso se molestó porque se descubrieron sus secretos comerciales. Pero el autor simplemente se negó a darse por vencido. No fue hasta que le preguntaron a Jim que tuvo que responder: "Piénsalo por ti mismo, ¿a quién dejarías entrar y salir de tu casa? Sólo personas en las que confías, ¿verdad?". Hago esto porque quiero conectarme con el sentido de confianza de estos clientes. "

La técnica de Jim es un gran argumento para todos los vendedores. No cambió las características del sistema de alarma que estaba vendiendo, ni se desvió del enlace de demostración estándar. Simplemente se puso a sí mismo en primer lugar y confió en él. El concepto engancha, y cualquier asociación positiva con la confianza se asociará con su presentación posterior; esta es la clara diferencia entre Jim y sus colegas menos exitosos.

Este tipo de convencimiento previo a los demás. El comportamiento de persuasión ha sido etiquetado por los conductistas, pero en este libro nos referimos a él colectivamente como "cambio"

2. El "momento privilegiado" en el que la gente debe obedecer

Cómo ¿Cómo implementar con éxito la "pre-suasión" y configurar el "interruptor"? El autor menciona un concepto aquí: "Momento privilegiado" significa un estatus especial y noble, y el "momento" en este libro se refiere a la ventana de oportunidad creada por. el "cambio". En un tiempo tan limitado, el poder del proponente es mayor.

Debes haber tenido una experiencia así, ya sea adivinación o análisis del horóscopo. ¡Eso es tan preciso, soy yo! "El autor bromeaba diciendo que él también era quiromántico: una vez asistió a una fiesta con pocos conocidos y, para mezclarse con todos, leyó dos veces la palma del anfitrión de la fiesta. La primera vez fue al inicio del partido. Apretó el pulgar del dueño y dijo: "Según mi opinión, debes ser una persona terca". La segunda lectura de la palma fue después de unas copas de vino. Apretó el pulgar del dueño y dijo: "Me atrevo a decir que eres un terco". persona." Una persona muy flexible. “Aunque las dos descripciones son completamente opuestas, el presentador lo pensó dos veces y admitió que el autor tenía toda la razón.

Como adultos, todos sabemos que es sólo un truco, pero ¿cuál es la explicación científica de por qué funciona este truco? Esta ciencia esotérica se llama "estrategias de prueba agresivas". Esto significa que, para juzgar si una posibilidad es cierta, buscaremos lo que dice, no lo que omite. Sí, la naturaleza humana es así: es fácil comprobar lo que existe, pero difícil comprobar lo que falta; es fácil demostrarlo, pero difícil falsificarlo; Esta es la historia interna de lo que la adivina dijo que "tiene sentido".

En la creación de interruptores para "momentos privilegiados", el autor también ofrece otra forma interesante de "crear momentos centrados".

En inglés nos gusta decir "presta atención", lo que obviamente significa que la concentración tiene un coste. Parece que la atención de las personas sólo puede centrarse en una cosa a la vez, y el precio de la concentración es que ignoras todo lo demás en ese momento. Como resultado, las personas valoran más las cosas que abordan activamente.

Echemos un vistazo a lo que hace Milton Erikson, un famoso psicólogo que es bueno creando momentos focales: a veces, los pacientes no quieren prestar atención a los puntos de tratamiento de Erikson, pero cuando él trae Vuelve a subirlo, en lugar de subir los decibeles para enfatizarlo, baja el volumen. Incluso esperaría a que un camión pesado subiera la colina frente a la clínica antes de exponer su punto. Para escuchar lo que decía Erikson, el paciente debía inclinarse hacia adelante, señal de que estaba interesado en lo que decía.

A través de arreglos cuidadosos, permitir que otros se concentren en una sola cosa durante un período de tiempo crea exitosamente un momento de concentración, que mejorará en gran medida la capacidad de persuasión de su punto de vista. Hablando de las principales personas a las que se aplica este método, los padres y amigos que siempre están preocupados por la “desobediencia” de sus hijos tal vez deseen probarlo.

3. La atención se centra en las razones

El autor presenció la celebración del 50 aniversario del ascenso de Isabel II al trono en el centro de Londres en 2002. En comparación con la gran ocasión de aquel momento, una noticia posterior le impresionó aún más: Cuando una joven conoció a la Reina, de repente sonó su teléfono móvil en su pequeño bolso y no pudo parar. Todos, incluida la reina, miraron el bolso de la niña. El repentino momento vergonzoso dejó atónita a la niña. Finalmente, incluso la reina se inclinó y sugirió: "Hijo, contesta el teléfono. Quizás esto sea importante". "

Lo más destacado y llamativo en un momento determinado es lo más importante e incluso afecta el juicio de causa y efecto de las personas. En este punto, incluso la Reina de Inglaterra tuvo que ceder. Explicación científica Se llama “El foco es la causa”. Para explicar este principio, el autor citó un triste caso real:

Una noche de 1973, Peter Riley, de 18 años, asistió a un Cuando volví a casa. Después de la fiesta, me sorprendió encontrar a mi madre tirada en el suelo en un charco de sangre. Más tarde, la autopsia policial reveló que la habían asesinado de manera muy brutal: le cortaron la garganta, le rompieron tres costillas y le rompieron dos huesos del muslo.

Riley medía 1,7 metros y pesaba 55 kilogramos. No había sangre en su cuerpo, pero al verlo aturdido afuera de la puerta donde mataron a su madre, la policía sospechó de él desde el principio. La investigación encontró que la madre de Riley tenía muy mal carácter y era muy mala con él. Esta explicación tendría sentido si ella matara a su madre porque no podía soportarlo.

Entonces la policía arrestó a Riley. En 16 horas, cuatro agentes de policía se turnaron para interrogarlo y utilizar varios métodos para obligarlo a confesar. Finalmente, Riley no pudo soportarlo y firmó una confesión. El terrible cansancio desapareció. Se dio cuenta demasiado tarde de que había cometido un gran error: nadie prestó atención a sus luchas en el juicio posterior hasta la muerte del entonces fiscal jefe, dos años después. Su coartada fue descubierta en su archivador. hasta su liberación de prisión.

Esto explica qué "el enfoque es la razón": el enfoque inicial puede hacer que las personas se sientan importantes. El sexo puede hacer que las personas sientan la relación de causa y efecto. Guiar y desviar la atención de los demás se vuelve particularmente importante. Ahora déjame hacerte una pregunta: supongamos que abres una tienda en línea especializada en sofás, pronto descubrirás que los clientes se dividen obviamente en dos categorías: un tipo de personas que se preocupan más. si el precio es barato y al otro tipo de personas les importa si el sofá es cómodo. ¿Cómo puedes hacer que los clientes se centren en la comodidad en lugar del precio?

No te molestes en intentar encontrar la respuesta. En 2002, dos profesores de marketing, Naomi Mandel y Eric Johnson, encontraron una gran solución después de una serie de encuestas.

Pusieron el fondo de la página de inicio de su sitio web en nubes suaves y esponjosas, y luego sucedió algo mágico: cada vez más visitantes comenzaron a buscar sofás más cómodos y ya no se resistieron a esos sofás más caros pero más cómodos porque estos Yunduo se enfoca en " comodidad".

Esto se llama "venta suave" en marketing y se demuestra nuevamente en este libro. El título de esta sección es "El enfoque es la razón", es decir, el foco de atención de las personas hará que las personas. pensar en las cosas que suceden.

4. "Interruptor" de la izquierda y "imán" de la derecha

Aumentar la atención puede aportar ventajas preventivas, por lo que existe alguna información que pueda atraer automáticamente dicha atención sin ningún esfuerzo. ¿Qué pasa con el título? Los autores mencionan tres "interruptores" atencionales naturales: sexo, peligro y respuestas de orientación.

Obviamente, no es ningún secreto que la estimulación sexual, entre muchos factores, puede frenar la atracción de otras personas. Todos los escritores o guionistas lo saben y lo utilizan hábilmente en sus propios escenarios argumentales. Los científicos franceses también realizaron un experimento. Los investigadores hicieron arreglos para que una encantadora joven de 19 años se acercara a un hombre de mediana edad no acompañado que pasaba por allí al azar, señalara a cuatro gánsteres no muy lejos, les pidiera ayuda y les preguntara si podían ayudar a recuperar lo robado. teléfono móvil de vuelta.

Los hombres se dividieron en dos grupos, solo 20 respondieron a la ayuda de la niña, y en el segundo grupo, ¡el número de hombres valientes se duplicó! ¿Quieres saber la diferencia? Unos minutos antes de que la niña pidiera ayuda al segundo grupo de hombres, otra joven les preguntó: ¿Cómo llegar a la calle de los Amantes? Investigaciones anteriores han demostrado que cuando se les pregunta sobre el Día de San Valentín, todos los hombres piensan en un "Día de San Valentín" sexual. Esta conexión les da el valor de arriesgar sus vidas para ganarse el afecto de la niña.

La violencia y las amenazas que plantea a la seguridad siempre han captado la atención humana. Todo el mundo sabe que las escenas de miedo en las películas de terror pueden asustarte, y las fotos de escenas de accidentes automovilísticos también dan miedo, pero no siempre queremos mirarlas pero no podemos evitar mirarlas. Cuanto más alarmante es el horrible resultado, más atención recibe. Más de una docena de países han colocado grandes fotografías que dicen "Fumar es perjudicial para la salud" en los paquetes de cigarrillos, lo que ha tenido un doble efecto: no sólo ha persuadido a más no fumadores a boicotear los cigarrillos, sino que también ha persuadido a más fumadores a dejar de fumar. .

Cualquiera que haya estudiado psicología conoce la historia del perro de Pavlov. El gran científico ruso Pavlov descubrió que podía asociar la salivación de un perro con algo no relacionado con la salivación, como por ejemplo el sonido de una campana. Al tocar repetidamente el timbre antes de comer, el perro comenzará a salivar tan pronto como escuche el timbre, incluso si no hay comida. La mayoría de la gente no sabe lo que pasó después: Pavlov invitó a muchas personas de la industria a visitarlo para demostrar a otros su descubrimiento de los "reflejos condicionados". Pero cada vez que toca el timbre delante de los demás, el perro no babea. El reflejo condicionado sólo funcionará si realiza el experimento solo. La razón no es difícil de explicar: el entorno ha cambiado. Las personas que vinieron a mirar ocuparon completamente la atención del perro y le hicieron olvidarse de comer. Así, más de un siglo después de este experimento, la respuesta de nuestro cuerpo ya no se llama "respuesta condicionada" sino "respuesta direccional": una respuesta específica sólo se producirá cuando todos los factores que la influyen permanezcan sin cambios.

Te hablé de muchos trucos para poner "interruptores" para llamar la atención. Sin embargo, es fácil conquistar un país pero difícil defenderlo. Una vez que hayas atraído la atención, ¿cómo puedes retenerla tanto como sea posible? El autor también proporciona varios "imanes" en el libro:

El primer principio es "relevante para uno mismo". A las personas, naturalmente, les gustan las personas que son similares a ellas y están más dispuestas a prestar atención a las cosas relacionadas con ellas mismas. Esto es especialmente evidente en el texto publicitario. También se trata de promocionar el producto antitranspirante "Zhiperspirant" para las axilas masculinas. El texto original es este: "Durante muchos años, la gente ha asumido que los antitranspirantes son ineficaces. Pero ahora, la gente ya no tiene por qué estar tan indefensa..." ¿Sabes cómo los expertos modificaron esta copia para, en última instancia, aumentar las ventas? Simplemente cambió la palabra "人" por "tú".

El segundo principio se llama "Continuará". Cabe mencionar aquí un principio bien conocido en psicología: el "efecto Zeiganik". Bluma Cai Ganike, una psicóloga de Lituania, fue una vez a un restaurante con su profesora y sus compañeros de clase. Descubrió que el camarero de este restaurante podía recordar su pedido sin utilizar lápiz ni papel y luego servirlo con precisión.

Tenía curiosidad sobre los límites de la memoria del camarero. Entonces, después de terminar todos los platos, esperó un rato. Cai Ganik lo invitó, cubrió todos los platos y vasos y preguntó a todos en la mesa qué habían pedido. Como resultado, básicamente lo olvidó por completo.

La gente prestará más atención a los asuntos pendientes. El Efecto Zeiganic es definitivamente la forma más eficaz de tratar la procrastinación. Como escritor, los autores sufren interminables retrasos en sus manuscritos. Pero un escritor amigo suyo siempre siguió escribiendo artículos y libros. Después de consultar, descubrí que su "gran truco" es que cada vez que su cuota de escritura está a punto de completarse, incluso si ya tiene una idea, no continuará y se detendrá sobre la marcha. De esta forma, no puede demorarse, porque su atención siempre está centrada en las ideas que aún no han sido escritas, por lo que tiene que llenar el hoyo "inacabado" sin un largo descanso. El autor dijo que ahora está utilizando este método.

El tercer principio es hacer un buen uso del poder de los fans. Por ejemplo, el propio autor dijo que cuando enseñaba en una universidad, un desafío importante al que se enfrentó fue cómo lograr que una sala llena de hombres guapos y mujeres hermosas se concentraran en él, un anciano que estaba dando una conferencia -y Tuvo que durar 45 minutos. Luego descubrió un truco inteligente al que los profesores tal vez quieran referirse: cada vez que viene a clase, inventará un misterio. A veces una historia tiene un comienzo inexplicable y termina al final de la salida de clase. Lo que es aún más exagerado es que sonó el timbre, pero ninguno de los estudiantes se fue. Preferirían ser "arrastrados a clase" antes que escuchar la respuesta al misterio que el maestro acaba de enseñar en clase.

2. Un movimiento preventivo: Lenovo

1. Asociación de Idiomas

¿Cuál es el propósito del uso del lenguaje? El autor resume las opiniones del famoso psicolingüista Xie Ming: El lenguaje no es sólo un mecanismo de transmisión, sino también un mecanismo de influencia, es decir, que induce al receptor de la información a identificarse con el concepto.

Otra asociación lingüística que vale la pena mencionar es el poder de la metáfora. Había un excelente vendedor de seguros en los Estados Unidos llamado Ben Federman, quien durante su carrera se convirtió en el mejor vendedor de seguros de vida de su época. Hospitalizado en 1992 por hemorragia cerebral. La New York Life Insurance Company donde trabajaba decidió establecer el "Mes Feldman" y lanzar un concurso para ver quién podía vender el seguro con el precio total más alto este mes para conmemorar el 50 aniversario de servicio a la compañía del gran vendedor. A finales de mes, el hombre de 80 años seguía hablando por teléfono desde su cama de hospital y finalmente ganó el concurso que lleva su nombre.

Debes tener curiosidad: ¿Qué dijo por teléfono? Debes saber que los clientes potenciales de seguros de vida son un grupo de personas que no están lejos del final de sus vidas. Venderles un seguro también es un recordatorio de que están un paso más cerca de la muerte. ¿Cómo no despertar su resentimiento? El don de Feldman para las metáforas es evidente. Simplemente dijo: "Si te vas, el dinero del seguro aumentará". Después de escuchar esto, el cliente inmediatamente pensó en la metáfora de "el seguro de vida está relacionado con las propias responsabilidades", por lo que directamente tomó una decisión y realizó el pedido. uno tras otro.

2. Asociación situacional

El autor no pidió permiso de la universidad al escribir el libro para lectores en general. En su lugar, escribe una parte en la oficina cuando vayas a trabajar, escribe otra parte cuando llegues a casa, y así sucesivamente. Cuando estaba en la oficina, estaba envuelto en una fuerte atmósfera académica: estaba rodeado de escritorios y estanterías repletas de libros, revistas y documentos profesionales, y fuera de la ventana había hileras de instituciones académicas y edificios de facultades en su apartamento alquilado; Lo rodeaban periódicos, revistas y programas de televisión, y había un flujo interminable de gente fuera de la ventana. Cuando terminó el libro, el autor descubrió un hecho frustrante: la parte escrita en la oficina era demasiado profesional y el público no podía entenderla, por lo que tuvo que irse a casa y reescribirla.

No es difícil ver que éste es uno de los poderes de la asociación situacional: la influencia del entorno externo sobre las personas. Además de la influencia del entorno exterior, también es especialmente importante la experiencia interior de uno mismo. ¿Alguna vez ha experimentado que al ver un musical, alguien del público tosió y luego toda la tos comenzó a extenderse por todo el teatro después de escuchar una conferencia académica sobre dermatología, sentirá picazón después de un tiempo y no podrá evitarlo? ve a Scratch... Varias experiencias que pueden despertarse repentinamente están durmiendo en el corazón de cada uno de nosotros. Mientras nuestra atención cambie, estas experiencias se activarán.

Así, si tus emociones internas son positivas, activarás tu energía positiva. Incluso puedes crear tu propio estado mental ideal. Cuando el autor estaba en la escuela de posgrado, había un chico llamado Alan Jincai en su clase. Sus puntuaciones en el GRE fueron sorprendentemente altas, superando con creces a todos los "estudiantes" de la clase. Y la gente no tardará en descubrir que no es una persona muy inteligente ni reflexiva, simplemente se le da bien afrontar los exámenes. Entonces el autor le preguntó cómo lo hacía. Cada vez que entra a la sala de examen, ya no quiere leer un libro como los demás, sino "dejar que su mente se caliente por completo" para calmar su nerviosismo y pensar más en lo que sucedió después de haber aprobado con éxito el último examen. Al entrar a la sala de examen con plena confianza, realmente siento que mi "escritura es como un dios".

Del mismo modo, siempre existe en la sociedad el estereotipo de que "las chicas no son buenas en matemáticas". Si a una niña de la familia siempre se le inculca esta idea, incluso si tiene talento en matemáticas, definitivamente no podrá aprender bien matemáticas. ¿Cómo romperlo? Eso es olvidar tu género antes de tomar el examen de matemáticas. En un experimento, dividieron a las niñas en dos grupos y les dieron una prueba de matemáticas. A un grupo se le pidió que completara su género en el examen, mientras que al otro grupo no. Los resultados experimentales mostraron que las niñas a las que se les recordó su género obtuvieron puntuaciones más bajas.

3. Influencia e influencia preventiva

1. Siete habilidades de influencia

En el anterior "Influencia", el autor mencionó seis principios sociales importantes de influencia: 1) Reciprocidad: Quienes nos brindan beneficios tienen derecho a recibir beneficios de nuestra parte a cambio. 2) Preferencia: Elogie más a los demás, exprese más sus buenos sentimientos y descubra las similitudes entre usted y la otra persona durante la comunicación. 3) Reconocimiento social: Lo que otras personas de tu mismo tipo creen y están haciendo también es válido y factible para ti. 4) Autoridad: la forma de hacer que la información que proporcionas sea más convincente es confirmar que es precisa. 5) Escasez: Cuanto menos tenemos, más queremos. Debemos hacer buen uso del método "limitado". 6) Compromiso y reconocimiento: Las declaraciones y posiciones que hagas deben ser coherentes con tus acciones, para que los demás puedan considerarte como una persona que dice lo que dices.

En "Primer Impacto" publicado 30 años después, el autor añadió la séptima clave para reflejar la influencia: la alianza. En concreto, se trata de lograr la unidad de cuerpo, mente y acción. La unidad de mente y cuerpo te enseña una cosa: ¿Cómo puedes conseguir el mayor trato preferencial entre tus compañeros? La mera similitud no es suficiente. La respuesta reside en una distinción sutil pero crucial. En otras palabras, hay que trabajar duro para despertar la conciencia local y familiar de la otra parte, y jugar hábilmente la "carta familiar" para hacerles sentir que estás "de nuestro lado" y que tienes la misma identidad. Por poner un ejemplo sencillo, en las grandes ciudades los compañeros de habitación de larga duración son más cercanos que otros amigos y colegas (siempre que se lleven bien), porque las personas y los animales consideran parientes a las personas que han vivido bajo el mismo techo durante mucho tiempo.

En cuanto a la unidad de acción, el autor plantea una cuestión: cuando las personas actúan al unísono, hay verdadera unidad. ¿Cómo mejorar el sentido de armonía dentro del equipo? Organizar más actividades colectivas, aumentar las acciones unificadas y brindarse más oportunidades para apoyarse mutuamente: este es el significado del team building regular en muchas empresas.

2. Dos recordatorios importantes sobre el impacto de la preferencia

1) Respecto al ámbito de aplicación. ¿Qué tan ampliamente aplicable es la influencia preventiva? No es exagerado decir que puede llegar a noventa y nueve. En cuanto a la edad que afectará a una persona por el "cambio", algunos académicos han realizado investigaciones relevantes: el propósito de la investigación es estimular el espíritu de ayudar a los demás. El autor mostró dos fotografías a dos 65.438 bebés de 08 meses. Una era una fotografía de una persona parada sola y la otra era una fotografía de dos personas paradas del brazo. Más tarde se descubrió que los bebés que veían una imagen de dos personas tomadas de la mano estaban más dispuestos a ayudar a los investigadores a recoger algo que se había caído "accidentalmente".

Así, bebés de hasta 18 meses pueden verse afectados por primera vez. En cuanto a cómo lograr el efecto y qué tipo de efecto se logra, todo depende de la configuración del interruptor.

2) Sobre el fracaso. ¿Existe alguna forma de invalidar la "rutina" del impacto preventivo? Por supuesto, el autor menciona tres en el libro.

El primer punto es un breve recordatorio. Todos sabemos que cuando estamos de buen humor, todo lo que nos rodea luce hermoso. Si se nos confía una responsabilidad, la gente la aceptará fácilmente.

Entonces, en un día soleado, la gente está más dispuesta a esperar un rato y responder cuestionarios aleatorios en la calle. ¿Pero qué pasa si está nublado? Aquí tienes un recordatorio sencillo: escribe un saludo afectuoso al principio del cuestionario: "¿Cómo está el tiempo allí?" Cuando se hace esta pregunta, el efecto de lluvia o sol desaparece inmediatamente.

El segundo punto es que la intención es demasiado obvia. Por ejemplo, vemos mucha colocación de productos en películas y series de televisión, pero ¿sabe qué tipo de colocación de productos puede impulsar mejor las ventas posteriores? Lo que ignoramos son precisamente esos anuncios de colocación de productos. Por ejemplo, solo hay imágenes sin nombre, o el actor solo menciona una frase pero no hay imágenes correspondientes, lo que puede traer el mayor reconocimiento y recuerdo a la audiencia. Y si a un producto se le da un primer plano muy obvio, incluso si el tiempo de filmación es demasiado largo, despertará el disgusto del público y creará resistencia al producto.

El tercer punto es aprender a pensar profundamente. Esta debería ser la única manera de reducir el "índice de rutina". Lea más libros y aprenda algunos conocimientos sobre lógica, filosofía, inducción y deducción. , por lo que la capacidad de ver lo que está mal mejorará enormemente.

Conclusión

Al final del libro, el propósito a lo largo de este libro se puede resumir en: los comunicadores pueden utilizar el concepto de iniciativa para guiar los pensamientos de otras personas sin dejar ningún rastro, y luego guiar el comportamiento de los demás para lograr resultados que sean beneficiosos para uno mismo. Si la atención de la audiencia se dirige temporalmente a conceptos psicológicos que son beneficiosos para el mensaje posterior, puede ejercer con éxito su influencia preventiva.

De hecho, ante una elección, el resultado de nuestra elección depende en gran medida de lo que nos llama la atención en el momento antes de realizar la elección. En ese momento, podemos ser guiados por pistas peligrosas que encontramos accidentalmente; también podemos ser guiados por un maestro que conoce bien las rutinas psicológicas o podemos haber hecho preparativos de antemano para guiarnos en la dirección que nos conviene; propios intereses. De todos modos, este individuo tuvo una influencia preventiva instantánea.

Ya sea que debas desconfiar de este proceso o que te sientas atraído por su potencial, primero debes reconocer su poder y comprender su funcionamiento interno.