Cómo motivar a los vendedores de seguros

Pregunta 1: ¿Cómo alentar a los vendedores de seguros a conocer más clientes en el mercado de venta de seguros? Si los agentes no comprenden las necesidades de los clientes, no podrán brindarles servicios eficaces y será difícil mejorar la satisfacción del cliente, lo que en última instancia afectará la mejora del desempeño. Sin embargo, los clientes tienen diferentes situaciones económicas, rasgos de personalidad, intereses y pasatiempos, y sus necesidades varían mucho, lo que dificulta captar sus verdaderos pensamientos. Por ejemplo, un vendedor entra en contacto con un cliente entusiasta y alegre y se lleva bien con él, pero le resulta difícil conocer sus necesidades reales. O... sus necesidades no están claramente expresadas, lo que le dificulta comprenderlas y no se puede lanzar el plan de seguro. Entonces, ¿qué debería hacer para saber qué piensan realmente sus clientes? En el equipo de marketing, a menudo escuchamos quejas sobre "los clientes no reconocen los seguros", "los clientes no tienen dinero para comprar un seguro", "los clientes dicen que considerarán un seguro más adelante", etc. ¿Los clientes realmente niegan el seguro? ¿Realmente el cliente no tiene dinero para comprar un seguro? ¿De verdad los clientes sienten que ahora no es el mejor momento para contratar un seguro? Si comprendemos profundamente las necesidades y preocupaciones de los clientes, descubriremos que no son lo que los clientes realmente piensan. El quid del desempeño insatisfactorio de muchos agentes es que presentan sin rumbo productos de seguros a los clientes. Muchas personas hablan de productos tan pronto como se conocen y el resultado es una pérdida de tiempo. No solo no presentan sus productos con claridad, sino que también hacen que los clientes se sientan disgustados. De hecho, las ventas exitosas no se tratan de cómo convencer a los clientes, sino de cómo hacer la definición más precisa de las necesidades del cliente y luego seleccionar e introducir productos en función de las necesidades definidas, para que los clientes puedan reconocerse a usted mismo y a sus productos. Sin embargo, es innegable que muchos clientes no están dispuestos a confesarnos sus necesidades. Pensarán que es una estafa, como un seguro. Cuando muchas personas escuchan la palabra seguro, la primera reacción en sus mentes es que es mentira y no creen en los seguros desde el fondo de su corazón. Aunque hemos hecho muchos preparativos antes y hemos aprendido que los clientes tienen ciertas necesidades de seguro, el trabajo que hacemos todavía no puede satisfacer y tranquilizar a los clientes, y los clientes no están dispuestos a firmar una factura con nosotros. Esto demuestra que tienen ciertas preocupaciones y superarlas es la clave de la comunicación. Entonces, ¿qué les importa a los clientes? ¿Cómo superar estas preocupaciones? ¿No saben nada de nuestra empresa, por lo que la desconfianza viene acompañada de ignorancia? Luego, en este momento, debe ponerse en la posición del cliente y comprender sus pensamientos. Por supuesto, esto no es suficiente. También debemos proporcionar a los clientes información detallada, como presentación de la empresa, presentación de honores, política de servicio, etc. Al hacer las presentaciones, tenga confianza, sea sincero y paciente para disipar las preocupaciones de los clientes. Y algunos clientes pueden preocuparse por si los productos que les presentamos son realmente adecuados. Si el cliente tiene tales inquietudes, significa que no le dimos una explicación clara después de formular el plan de seguro, y el cliente no ha entendido completamente lo que este seguro puede aportarle. Podemos presentar estos productos a los clientes de diferentes maneras hasta que queden satisfechos. De hecho, la atención del cliente al producto sólo muestra que el cliente tiene la intención de comprar un seguro y ya está muy preocupado por el producto. Esta es una señal positiva para una mayor comunicación por parte del personal de ventas y no debería ser un motivo para darse por vencido. . Cuando se eliminen las preocupaciones de los clientes sobre el producto, descubrirá que ha superado un obstáculo y ha entrado con éxito en el proceso de promoción. Los clientes tienen diferentes preocupaciones según sus circunstancias. Las anteriores son dos preguntas comunes. En su trabajo diario, puede intentar elaborar una "lista de preocupaciones del cliente" y formular contramedidas para eliminar las preocupaciones basadas en la "lista de preocupaciones". Cuando descubrimos que un cliente se lleva bien con nosotros, pero no quiere revelar sus verdaderas necesidades y tarda en firmar el pedido, sacaremos el "Formulario de inquietudes del cliente", los compararemos uno por uno, analizaremos si el cliente tiene alguna inquietud y define con precisión las necesidades del cliente. Haga un buen uso de las preguntas para "conducir" a los clientes a sus necesidades silenciosas. Cuanto más sepa, mayores serán sus posibilidades de vender seguros con éxito a sus clientes. Las necesidades de los clientes siempre se dividen en dos categorías, una es "necesidades de audio" y la otra es "necesidades silenciosas". Es fácil para nosotros satisfacer las necesidades de voz de los clientes, pero es difícil captar las necesidades silenciosas de los clientes. El autor cree que la mejor manera de comprender las necesidades silenciosas de sus clientes es hacer preguntas. Aquí se hacen dos tipos de preguntas a los clientes sobre las "necesidades silenciosas", una está cerrada y la otra está abierta. Podemos encontrar el "problema" más rápido y utilizar preguntas cerradas para descubrir el meollo del problema. Por ejemplo, "Este es el plan de seguro que hice para usted. ¿Cree que es adecuado?" "¿No desea una garantía de vida confiable?" "¿Ha considerado la educación futura de sus hijos?" respondido por el cliente. Sí" o "No"> />

Pregunta 2: ¿Cómo debe motivar el equipo de seguros a los miembros del seguro? Debido a que ésta es una industria que será severamente excluida y atacada, incluso un pedazo de hierro fracasará. Esto requiere inculcar constantemente el concepto de ventas a los jugadores, enfatizando que el trabajo duro es lo primero y el resto es el rey. Fortalezca su voluntad, ayúdelos a personalizar sus objetivos y ayúdelos a alcanzar sus objetivos. En términos de gestión, todas las partes deben preocuparse por sus jugadores y tomar las medidas adecuadas. Por supuesto, debemos eliminar algunas manzanas podridas, si son malas, debemos dar ejemplo y crear una atmósfera de competencia. Como jefes, deben tener razón, ser tacaños, egoístas, vagos y no tener suficiente confianza.

Pregunta 3: ¿Cómo motivar a los vendedores de seguros a realizar más pedidos? Hay muchas razones para la falta de motivación.

En términos generales, si se pueden resolver los siguientes problemas, se debe mejorar:

1. ¿Pueden las personas crecer en el trabajo, aprender más, obtener una mejor experiencia y conocer más amigos de negocios? Entonces, como gerente, ¿puede comunicarse con el personal de la empresa basándose en la visión de la empresa y las condiciones del mercado para ver cómo satisfacer las necesidades de crecimiento de los empleados?

2. ¿Están claros los objetivos laborales? A menudo establecemos objetivos financieros para el personal de negocios, como "Este año completarás ventas por 654,38 millones de yuanes, con comisiones de 5.000 yuanes, etc." Aunque esto es muy claro, no es suficiente. Es una buena idea agregar algunos objetivos no financieros, como al menos cuántos clientes nuevos desea agregar. , porque el último motivo es consecuencia del primero, y también señala la dirección de trabajo del personal empresarial. Con un objetivo más específico, quieres que salga a trabajar y él sabe dónde perforar.

3. ¿La empresa los apoya? El llamado soporte se refiere a si usted o la empresa brindan los recursos correspondientes para ayudarlos, en lugar de que ellos trabajen solos, como publicidad, capacitación en ventas, intercambio de experiencias, actividades de promoción, etc.

4. Finalmente, ¿son efectivos los incentivos? Hay dos tipos de incentivos, uno es el dinero y el otro es la emoción. La evaluación debe estar vinculada al establecimiento de objetivos, ya sean objetivos financieros o no financieros, y se otorgarán recompensas cuando se complete. Al mismo tiempo, debemos fomentar el avance y dar ejemplo a todos. Los elogios deben expresarse en la conferencia y las críticas sólo deben expresarse en privado.

5. En cuanto al salario base, si quieres volver, aún hay que tener cuidado. Esto es muy peligroso. ¡Por lo general, cuando te adaptas, la gente corre hasta la mitad! Considerar de manera integral el nuevo sistema de evaluación y recompensa, siempre que el trato no sea inferior al status quo.

Pregunta 4: ¿Qué historias cortas pueden motivar al personal de ventas? Un cuento clásico sobre la motivación de ventas.

1. En la mitología griega antigua, hay una historia sobre Skiv. Xiqifu violó la ley en el cielo, sufrió en el mundo y fue castigado por los dioses. Dios lo castigó empujando una piedra montaña arriba. Si Cheever hizo un gran esfuerzo empujando la piedra hasta la cima de la montaña todos los días y luego se fue a casa a descansar. Sin embargo, cuando descansaba, la piedra volvía a rodar. Así que Cheever seguirá empujando la roca colina arriba. De esta manera, West Cheever se enfrenta a un sinfín de fracasos. Dios quiere castigar a Skiv, es decir, torturar su alma y hacerle sufrir en el destino del "fracaso sin fin". Sin embargo, Sichever se negó a darse por vencido. Cada vez que empujaba la piedra montaña arriba, pensaba: Es mi responsabilidad empujar la piedra montaña arriba. Mientras empuje la piedra hasta la cima de la montaña, mi responsabilidad estará cumplida. Los dioses ya no pudieron castigar a Xiqifu, por lo que le permitieron regresar al cielo. Durante el proceso de ventas, los vendedores seguirán encontrando diversas dificultades y contratiempos. Al igual que Schiff, necesitan ajustar su mentalidad y perseverar. La mentalidad determina el éxito o el fracaso. Cuando encuentres problemas, debes pensar con calma, responder con calma, analizar y pensar, y definitivamente resolverás el problema.

Independientemente

El pequeño caracol preguntó a su madre: ¿Por qué tenemos que soportar este caparazón duro y pesado nada más nacer?

Mamá: Como nuestro cuerpo no tiene huesos que nos sostengan, sólo podemos gatear, pero no muy rápido. ¡Entonces necesitamos la protección de este caparazón!

Caracol: La hermana Oruga no tiene huesos y no puede gatear rápido. ¿Por qué no tiene que cargar con este caparazón duro y pesado?

Mamá: Como la hermana Oruga puede convertirse en mariposa, el cielo la protegerá.

Caracol: Pero el Hermano Lombriz no tiene huesos y no puede arrastrarse rápido, ni puede convertirse en mariposa. ¿Por qué no lleva este caparazón duro y pesado?

Mamá: Como el hermano Gusano puede perforar la tierra, la tierra lo protegerá.

El pequeño caracol se puso a llorar: Somos tan pobres que ni el cielo ni la tierra pueden protegernos.

Mamá Caracol lo consoló: ¡Por eso tenemos conchas! No dependemos del cielo ni de la tierra, dependemos de nosotros mismos.

1. Tres Jinmen:

Había una vez un pequeño país que llegó a China y rindió homenaje a tres Jinmen idénticos. El muro dorado era brillante e hizo muy feliz al emperador. Sin embargo, este pequeño país no es amable y surge una pregunta: ¿Cuál de los tres hombres de oro es el más valioso? El emperador pensó en muchas maneras y le pidió al joyero que comprobara, pesara y observara la mano de obra. Todas eran exactamente iguales. ¿Qué hacemos? El mensajero todavía está esperando un regreso. ¿Un país enorme que ni siquiera puede entender esta cosita? Finalmente, un antiguo ministro que dimitió dijo que tenía una idea. El emperador invitó al enviado al salón principal. El viejo ministro tomó con confianza tres pajitas y las insertó en los oídos del primer hombre dorado. La pajita salió por la otra oreja. La pajita del segundo hombre dorado cayó directamente de su boca, y la pajita del tercer hombre dorado cayó en su estómago sin hacer ningún sonido. El veterano dijo: ¡El tercer hombre dorado es el más valioso! El mensajero guardó silencio, la respuesta fue correcta.

Esta historia nos cuenta que la persona más valiosa no es necesariamente la más elocuente. Dios nos dio dos oídos y una boca, originalmente para permitirnos escuchar más y hablar menos. Ser bueno escuchando es la cualidad más básica de una persona madura.

2. Chen Atu:

Chen Atu es un granjero de la provincia de Taiwán y nunca ha viajado muy lejos. Después de ahorrar dinero durante la mitad de mi vida, finalmente me uní a un grupo de turistas y me fui al extranjero. Todo lo que hay en el extranjero es nuevo. El punto clave es que Chen Atu se unió a un grupo de lujo y vivía en una habitación estándar. Esto lo hace novedoso. Por la mañana, cuando el camarero llamó a la puerta para entregar el desayuno, gritó: "¡Buenos días, señor!"

Chen Atu quedó atónito.

¿Qué quiere decir esto? En mi ciudad natal, los extraños suelen preguntar: "¿Cómo te llamas?"

Entonces Chen Atu gritó: "¡Mi nombre es Chen Atu!"

Si es así, durante tres días consecutivos, la persona que tocaba a la puerta y decía “Buenos días señor” en voz alta todos los días era el camarero Chen Atu, quien también respondía en voz alta: “¡Mi nombre es Chen Atu!”

Pero estaba muy enojado. Este camarero era tan estúpido que le preguntaba su nombre todos los días y le decía que no lo recordaba. Muy molesto. Finalmente, no pudo evitar preguntarle al guía turístico: "¡Buenos días, señor!". ¿Qué quiere decir? El guía turístico le dijo: ¡Dios mío! ! Qué vergüenza.

Chen Atu practica decir "¡Buenos días, señor!" para poder tratar con dignidad al camarero.

Era otra mañana y el camarero llamó a la puerta como de costumbre. Tan pronto como se abrió la puerta, Chen Atu gritó: "¡Buenos días, señor!"

Al mismo tiempo, el camarero gritó: "¡Soy Chen Atu!"

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Pregunta 5: ¿Cuáles son los métodos de incentivos de ventas? El principal método de incentivo para los comercializadores de seguros son los incentivos materiales. Los incentivos materiales se refieren a alentar a los empleados a trabajar a través de medios materiales. Sus principales manifestaciones son los incentivos positivos, como el pago de salarios, bonificaciones, asignaciones, prestaciones, etc. Incentivos negativos, como multas. Las necesidades materiales son las primeras necesidades de las personas y la motivación básica para que las personas participen en todas las actividades sociales. Por lo tanto, los incentivos materiales son el principal método de motivación y actualmente son utilizados habitualmente por las empresas chinas.

Pregunta 6: ¿Cómo alientan las compañías de seguros a los empleados a visitarlos todos los días? Hoy en día, muchas ventas se basan en un salario base bajo, comisiones altas y una mejora de la motivación de los empleados. ¿Quién estaría dispuesto a pagar un salario fijo y aplicar una política de recompensa y castigo? Pero la queja debe basarse en si puede pagar la comida y la vivienda. No utilice este método si no tiene los antecedentes.

Pregunta 7: SMS de incentivo de venta de seguros SMS de inspiración diaria 01, Todo se hace de antemano, de lo contrario se arruinará un viaje de mil millas comienza con la meta; No existe una confianza en uno mismo innata, sólo una confianza en uno mismo cultivada; ¡la gente lo hace porque cree en ello! 02. Atrévete a pensar, atrévete a hacer y quiere hacer más; algunas personas tienen salario, salario ganado con saliva y sudor; cree en ti mismo, cree en el equipo y ¡actúa!

Pregunta 8: ¿Por qué los vendedores de seguros trabajan tan duro? Excepto por unos pocos afortunados, la gran mayoría de los especialistas en marketing trabajan muy duro, ya sean vendedores veteranos que han trabajado durante más de cinco años o novatos que acaban de ingresar a la industria. ¿Dónde está el trabajo duro? ¡La gente está cansada, los espíritus están cansados ​​y la psicología está cansada! Visito clientes todos los días. Si no los visito, no tengo ningún ingreso. No me importa el esfuerzo físico, pero también me costó mucho tiempo y dinero. Todas las visitas no siempre fueron efectivas y fui rechazado o rechazado. Para los especialistas en marketing que aman la industria de seguros, no es nada desperdiciar energía, tiempo y dinero. Visitar a los clientes es un trabajo diario para los especialistas en marketing de seguros de vida, como el trabajo de todos los demás. Pero la fatiga mental más inaceptable, el disgusto del cliente hacia los seguros, las miradas desdeñosas a los vendedores y el sarcasmo directo son muy tristes. Mucha gente suspirará: "Realmente no debería vender seguros". Trabajo con un salario más bajo, no envidio el trabajo gratuito con altas comisiones “Pero lo más insoportable es la presión del estímulo y la evaluación. El mes pasado fue bastante bueno. No he pagado mi factura este mes. ¿Cómo debo ingresar al lugar de trabajo y enfrentar la lista de desempeño y los ojos orgullosos de los demás? Especialmente no querer reunirse con el supervisor. Aparte de presionar por el desempeño, nunca dicen nada sobre la atención a las personas. De hecho, estos son sólo síntomas. En última instancia, el arduo trabajo de los especialistas en marketing se debe a que no conocen las reglas de venta de seguros de vida y no saben cómo vender seguros de manera profesional. Incluso los veteranos que han estado en la industria durante más de diez años todavía promocionan sus productos favoritos basándose en su experiencia personal y todavía tienen que desarrollar nuevos clientes o presentar nuevos clientes todos los días. ¡No te canses si haces marketing de esta manera! Piénselo, si abriéramos el restaurante durante tres años, tendríamos muchos clientes habituales. Mientras los mantengamos, seguiremos ganando dinero. Si nos convertimos en abogados o médicos, diez años después seremos famosos, mucha gente vendrá a nosotros y el negocio comenzará naturalmente. En resumen, no importa lo que haga, todos pueden ingresar a un estado profesional tranquilo y pacífico. No hay necesidad de revisiones mensuales interminables ni visitas diarias como el marketing de seguros de vida. ¡Oye, los seguros realmente no los fabrican humanos! Esto no es cierto. Por supuesto, los seguros los hacen las personas. La clave es cómo hacerlo. Si simplemente pedimos a los clientes que vengan a la empresa para asistir a una "reunión de producción", escuchen a un "pseudoexperto" y luego firmen el pedido, ¿qué capacidad tenemos para convencer a los clientes? Si vendemos seguros cuando nos reunimos con los clientes, sin explicarles el seguro desde una perspectiva financiera y no podemos utilizar el seguro desde una perspectiva financiera, ¿cómo podemos convencer a los clientes? Además, ¿existe una base razonable para la política que firmamos? ¿Por qué deberíamos recomendar un producto a los clientes? ¿Cuál es la cantidad adecuada de cobertura de seguro? ¿Es razonable el presupuesto de la prima? ¿Podemos hacer una planificación dinámica para los clientes a lo largo del tiempo y puede realmente desempeñar el papel de gestión financiera y de seguros? ¿Realmente lo entendemos todo? Después de una formación profesional a largo plazo, los médicos dominan los métodos de tratamiento y los principios de la medicación y gradualmente se convierten en expertos en el tratamiento de enfermedades y en salvar vidas. Constantemente llaman a los pacientes, los médicos se vuelven cada vez más famosos y el hospital se vuelve cada vez más famoso. Sin embargo, no importa cuánto tiempo haya estado trabajando un vendedor, solo tiene habilidades simples de "contactar, explicar y promover" y carece de habilidades profesionales. ¿Cómo resolver los difíciles problemas de gestión financiera de las personas? Los especialistas en marketing no pueden dar a los clientes consejos razonables sobre gestión financiera. ¿Cómo se ganan la confianza de sus clientes? Las compañías de seguros y los especialistas en marketing de hoy están muy ansiosos por lograr un éxito rápido.

Siempre quieren producir resultados todos los días y firmar pedidos cuando ven clientes, por lo que desarrollan un enfoque "rápido y a corto plazo", celebran reuniones de producción, contratan algunos consultores, aprenden algunas técnicas de ventas y hacen que el marketing sea muy simple y vulgar. , nunca sistemático y en profundidad, de hecho he aprendido conocimientos de seguros y conocimientos financieros, y mi nivel profesional es muy superficial, lo que se desvía del profesionalismo del marketing y siempre vende al cliente. Todo el mundo siente que es inevitable estar cansado, ¡pero sería extraño no estar cansado! La única salida es estudiar mucho, resumir cuidadosamente la experiencia, explorar gradualmente las reglas del marketing, utilizar ideas correctas y métodos científicos para participar en el marketing, enfrentar a los clientes con una mentalidad de ayuda y brindarles seguros y planificación financiera de manera profesional y sincera. Siempre que domine las reglas de marketing y los métodos científicos, podrá entrar en la situación de "fisión de firmas" en unos pocos años, lo que permitirá a los clientes firmar un flujo constante de pedidos.

Pregunta 9: ¿Cómo formulan las compañías de seguros de vehículos políticas de protección de la información de recursos del cliente para el personal de ventas (comerciales) y alientan al personal de ventas a proporcionar información real del cliente? 5 puntos depende de las plataformas y recursos que tenga la empresa.

Establezca personal especial de servicio al cliente para realizar visitas posteriores a los clientes y desarrolle un sistema de evaluación especial mediante muestreo de la tasa de conexión y la tasa real.

Incluso los clientes potenciales deben ingresar su información en el sistema de la empresa. Una vez completada la transacción, los participantes recibirán las comisiones de desempeño correspondientes. Para los clientes cuya información clave no se ingresa o cuya información clave es incorrecta, no se pueden proteger los derechos de marketing del vendedor, etc. . .

Pregunta 10: El lema motivador de la compañía de seguros: Felicitaciones por hacerse rico, visite más a menudo y que todos los empleados descansen bien.

Vuelve al año viejo y celebra el nuevo con todas tus fuerzas

Felicitaciones por hacerte rico, visítanos más a menudo y que todos los empleados descansen bien.

Vuelve al año viejo y celebra el nuevo con todas tus fuerzas

Si ganas miles de millones con tus pies, tu trabajo duro ganará.

Con sueños en el corazón y sin voluntad de aceptar el destino, todos los empleados unidos.

Todo el mundo tiene un objetivo en mente y yo lo conseguiré a pesar del fracaso.

Solo cuando tienes un sueño en tu corazón puedes actuar, y solo cuando trabajas duro puedes seguir adelante.

La primavera es amor a primera vista, primera en el concurso de visitas, y la atención al cliente es infinita.

Ser profesional, tomar la iniciativa, cumplir con los estándares cada trimestre y esforzarse por progresar.

Cuando compré un caballo después de mudarme, vino el viento. Se duplica el número de personal y se duplica la moral.

La carrera está destinada, la gratitud es bendita, la fe es firme; comercializar la vida

Viajar es una recompensa. Luchemos por ello. Tú puedes hacerlo, yo también puedo hacerlo. Diez mil yuanes tomarán la iniciativa.

Red May estuvo muy ocupada durante su visita, pero no entró en pánico por su actuación.

Se siguieron escribiendo nuevos pedidos uno al lado del otro y el rendimiento se duplicó.

Todo el personal ha seguido adelante. Esta semana el número de visitas ha aumentado y se han conseguido nuevos resultados.

Persigue la excelencia, desafíate a ti mismo y haz todo lo posible para lograr tus objetivos.

Todos trabajaron duro para aumentar el número de visitas y conseguir nuevos resultados en ocho semanas.

Para estabilizar el mercado, lo más importante es volver a visitarlo, cuidarlo bien y recuperarse.

Operación a largo plazo, preparación completa para acumular clientes y esperar oportunidades.

Para estabilizar el mercado, lo más importante es volver a visitarlo, cuidarlo bien y recuperarse.

Operación a largo plazo, preparación completa para acumular clientes y esperar oportunidades.