¿Cuál es la situación del comercio exterior de la industria de la seguridad en 2011? ¿Dónde está el mercado?
¿Cómo desarrollan las pequeñas y medianas empresas de seguridad nacionales estrategias de mercado en el extranjero?
65438, en el seminario de exportación celebrado por AS el 22 de febrero de 2006, muchas pequeñas y medianas empresas de seguridad afirmaron que han o se están preparando para irrumpir en los mercados exteriores. Sin embargo, no es fácil. encontrar clientes en países extranjeros. Para muchas empresas de seguridad que desean operar en el mercado de exportación, qué preparativos deben realizarse para operar en el mercado de exportación; dónde están los mercados/clientes objetivo; cómo encontrar clientes o dejar que los clientes se den cuenta de sí mismos en las primeras etapas del cultivo de mercados extranjeros; , qué métodos se necesitan para promocionarlos Mercado... En respuesta a estos temas que preocupan a todos, invitamos temas en este número. ...
Palabras clave:
Cuando el mercado de seguridad nacional está en pleno apogeo, algunas empresas de seguridad nacionales se han extendido por las lejanas estepas siberianas, el vasto Océano Pacífico e incluso el petróleo árabe. Campos. Mediterráneo antiguo. En áreas más amplias fuera de China, se sorprendieron gratamente al encontrar oportunidades de mercado de valores más ricas y amplias.
Por ejemplo, desde el incidente del 11 de septiembre en Estados Unidos, el gobierno ha aumentado su presupuesto cada año para mejorar la construcción de infraestructura de productos de seguridad y la demanda de grandes empresas, lugares de entretenimiento y oficinas comerciales. , las tiendas de hoteles y los mercados nacionales también han aumentado; Oriente Medio es una famosa base de producción de petróleo con una gran calidad de vida y poder adquisitivo per cápita. Existe una gran demanda de equipos de monitoreo de alta gama (D1 de alta calidad). la zona. La demanda de productos de seguridad en el sudeste asiático, Australia, Nueva Zelanda y América del Sur en Oceanía también está creciendo rápidamente. ...
Ding Fei, director regional del Departamento de Comercio Internacional de Zhejiang Dali Technology Co., Ltd., dijo: “Debido a los atentados en serie del metro de Londres y la celebración de los Juegos Olímpicos de 2012, Londres "El Reino Unido se convertirá gradualmente en el mayor centro de seguridad de Europa. La demanda de centros de productos, especialmente de productos de vigilancia, se ampliará gradualmente con los preparativos para los Juegos Olímpicos. "Ante la considerable capacidad del mercado de seguridad en el extranjero, las pequeñas y medianas empresas parecen. han visto un claro y están deseosos de aliviar la fuerte presión competitiva en el mercado interno a través de las exportaciones.
Investigación de mercado: el primer paso para exportar
De hecho, existen enormes oportunidades comerciales en los mercados extranjeros, pero ¿cómo elegir un mercado objetivo adecuado para las ventas de productos en los vastos mercados extranjeros? Para las pequeñas y medianas empresas nacionales que desean exportar directamente sin comerciantes, deben tener un conocimiento profundo de la situación real del mercado objetivo, como comprender los factores objetivos y las características de la demanda del mercado local, las reglas locales. y regulaciones, y el sistema de certificación de calificaciones, reglas comerciales ocultas, etc.
Factores objetivos del mercado
Hay muchas formas de familiarizarse con los factores objetivos del mercado. La mejor y más directa es verlo con tus propios ojos y oír. con tus propios oídos. Los factores objetivos del mercado, como las preferencias de consumo del mercado local, los costos de consumo, las condiciones del mercado, los conceptos de consumo, las características residenciales, etc., caen todos dentro de este alcance.
Tong Wei, director general de Beijing Idyward Technology Development Co., Ltd., enfatizó que comprender la demanda del mercado local y las características de los consumidores (como la raza) es un vínculo clave antes de diseñar y vender productos. "Una vez vendimos productos de huellas dactilares vendidos en Asia a Brasil, pero los clientes informaron que la tasa de reconocimiento de huellas dactilares era muy baja. Esto nos hizo preguntarnos, ¿por qué existe una brecha de rendimiento tan grande entre los dos lugares para el mismo producto? Para explicar Ante este fenómeno anormal, le pedimos al agente local que enviara algunas imágenes de huellas dactilares y descubrimos que la luz amarilla utilizada para la luz de fondo de nuestro cabezal de recolección era cercana al color de la piel de los sudamericanos, lo que redujo el valor de gris de la imagen inducida. , cambiamos a una fuente de luz verde para resolver este problema "
Por lo tanto, en función de las características de estos mercados extranjeros, es muy importante que las diferentes empresas elijan qué regiones o campos de aplicación promocionarán sus productos. según sus propias características. Zhang Xiaoping, gerente de exportaciones de Shenzhen Hongtianzhi Electronics Co., Ltd., también reveló: “La demanda de productos en diferentes lugares es diferente en lo que respecta a las cámaras: a América del Sur le gustan las cámaras pequeñas, a Europa del Este le gustan las poca iluminación y al Norte. A Estados Unidos le gustan las cámaras diurnas y nocturnas. Todas ellas son dignas de protección de seguridad. Las empresas conceden gran importancia a la investigación de mercado. "Muchas empresas de valores chinas que han tenido éxito en el mercado de exportación conceden gran importancia a la investigación de mercado. Por ejemplo, Xu Xianmei, gerente de exportaciones de Xiamen Weizhen Safety Technology Development Co., Ltd., habló sobre una encuesta que realizaron para el mercado australiano.
La encuesta incluye la situación macropolítica y económica del país, la inversión del país en el campo de la seguridad como porcentaje del PIB total, la proporción de productos de intercomunicación para la construcción en todo el campo de la seguridad, la estructura general del área residencial local, los bienes raíces Tendencias de desarrollo y sentimiento de construcción australiano. Hable sobre las ventajas de la industria y los competidores.
Regulaciones en los mercados extranjeros
Como dice el viejo refrán, "El estado tiene leyes nacionales y cada familia tiene sus propias reglas". Lo mismo ocurre con la industria de la seguridad, especialmente. diferentes mercados extranjeros pueden tener reglas diferentes. Algunos expertos señalaron que en el sudeste asiático, Europa y Estados Unidos, por ejemplo, los productos generalmente requieren protocolos TCP/IP y los hemisferios nacionales generalmente se venden sin fuente de alimentación, y otros países pueden requerirlos; Si las empresas de seguridad no comprenden las regulaciones locales, encontrarán obstáculos durante el proceso de exportación.
Por ejemplo, Wang Tingbin, director general de Tianjin Zhengtong Electronics Co., Ltd., dijo: “Las empresas de seguridad no sólo necesitan comprender diferentes políticas en diferentes lugares, sino que también deben comprender detalles como el voltaje " p>
Sin embargo, comprender las reglas y regulaciones de los mercados extranjeros no es algo que se pueda lograr de la noche a la mañana y requiere experiencia. Muchas personas con una rica experiencia en exportación dijeron que el contacto directo con los clientes, un conocimiento profundo del mercado de seguridad local e incluso aprender de la competencia son métodos que se pueden probar.
Reglas comerciales
Las reglas de comercio exterior no son obligatorias, pero si comprende algunas de las reglas de comercio exterior del país objetivo, generalmente ayudará a las empresas a ahorrar costos e investigación y desarrollo de productos. .
Por ejemplo, los países sudamericanos sobreprotegen sus propios productos e imponen altos aranceles a los productos procedentes de Asia, especialmente China, lo que dificulta la entrada a este mercado. He Zeng, gerente del departamento de exportaciones de Zhuhai Sitong Electronics Co., Ltd., mencionó: “Al ingresar al mercado brasileño, el arancel de importación de algunos productos terminados es aproximadamente un 30% más alto que el de los productos semiacabados y el de las importaciones; "El arancel de los monitores LCD de 20 pulgadas en la UE es aproximadamente un 14% más alto que el de los monitores LCD de 19 pulgadas. Debería considerar ingresar a los mercados europeo y americano", por lo que recomienda que las empresas de seguridad presten atención. estas normas y tomar las medidas adecuadas al desarrollar productos. Por ejemplo, para aranceles extranjeros elevados, las empresas pueden considerar cooperar con socios en forma de SDK (semi desmontaje) o CDK (todas las piezas a granel).
Certificación de calificación
Para que las empresas de seguridad nacionales, especialmente las pequeñas y medianas empresas de seguridad, ingresen a los mercados extranjeros, aprobar la certificación de calificación en los mercados extranjeros también es un paso muy desafiante para abrirse paso en el comercio. barreras.
Generalmente, el mercado europeo actual debe pasar la certificación RoHS y CE; en los Estados Unidos, se requieren CE, FCC y UL (se informa que las dos últimas certificaciones serán obligatorias en los Estados Unidos a partir de 65438 de junio al 1 de octubre de 2007); Turquía, actualmente un mercado popular entre Eurasia, también debe tener la certificación CE.
En el sistema de certificación mencionado anteriormente, CE es una marca de certificación de seguridad y se considera un pasaporte para que los fabricantes abran y entren en el mercado europeo. Además, como requisito obligatorio para los productos según la legislación de la UE, también forma parte de los esfuerzos por eliminar las barreras comerciales. Poco a poco se ha convertido en una norma obligatoria a nivel mundial. UL es la agencia privada de certificación y pruebas de seguridad de productos más grande de los Estados Unidos y la agencia de pruebas de seguridad más grande del mundo. La verificación de seguridad de UL ha sido reconocida por más de 40.000 gobiernos federales, estatales, municipales y de condado en los Estados Unidos. Muchas políticas, regulaciones y autoridades de inspección se basan en la marca UL. Por ejemplo, la Aduana de EE. UU. tiene derecho a rechazar la entrada de mercancías sin la marca UL. Además de UL, la certificación FCC también se ha convertido en obligatoria. La FCC (Comisión Federal de Comunicaciones) es una agencia independiente del gobierno de los EE. UU. y reporta directamente al Congreso. Muchos productos de aplicaciones de radio, productos de comunicación y productos digitales requieren la aprobación de la FCC para ingresar al mercado estadounidense.
En la actualidad, la directiva RoHS se ha convertido en un umbral para que las empresas de seguridad e incluso toda la industria electrónica china entren en el mercado europeo. A medida que el mercado europeo se convierte en una patata caliente, muchas pequeñas y medianas empresas de seguridad nacionales están mirando a su alrededor. Sin embargo, dado que la certificación RoHS es obligatoria en toda Europa, algunos proveedores de seguridad no han podido ingresar con éxito a la región para realizar ventas.
He Ye, director de exportaciones de Zhuhai Sitong, realizó un análisis más detallado de las pequeñas y medianas empresas de seguridad.
"Para nosotros, las pequeñas y medianas empresas, la investigación de mercado es necesaria, pero no podemos seguir los viejos métodos ni copiar ciegamente los modelos de desarrollo de mercado de las grandes empresas. Nos centramos en la cuestión central del desarrollo empresarial, es decir, cómo utilizar recursos limitados para respaldar los pedidos necesarios para la supervivencia y el desarrollo de la empresa. En la actualidad, nos hemos dirigido a los mercados de seguridad para el hogar y profesionales europeos y estadounidenses, y hemos combinado las capacidades de oferta de la empresa y la demanda del mercado. , costos para el consumidor y condiciones del mercado en los mercados extranjeros, también debe estar familiarizado con algunas regulaciones de la industria, calificaciones estándar, reglas de comercio exterior, etc. en el mercado local. A menudo, son el primer billete a los mercados extranjeros.
Marketing: la clave para encontrar clientes en el extranjero
Para la mayoría de las empresas de seguridad nacionales, especialmente las pequeñas y medianas empresas, aún no han desarrollado un plan de marketing tridimensional con planes maduros. para un determinado nivel, pero todavía hay muchas empresas a las que les está yendo relativamente bien en materia de exportación. ¿Por qué? Quizás el factor clave sea el método de marketing correcto.
Métodos más utilizados: Internet/medios impresos
Durante el período de exploración y preparación para la exportación, muchas pequeñas y medianas empresas suelen utilizar Internet, medios impresos, exposiciones, ventas, invitar a los clientes a visitar, visitar a los clientes, etc. forma de hacerlo. , o su combinación. La promoción en Internet y en los medios impresos casi se ha convertido en la única forma de exportar para la mayoría de las empresas. Estas plataformas de medios ayudan a las empresas a encontrar clientes o a ser encontradas por ellos, y también se convierten en portadores directos de promoción de productos.
Sin embargo, Zhang Xiaoping, gerente del departamento de exportaciones de Hongtianzhi, señaló: "La ventaja de usar Internet es que es versátil y rápido; usar medios profesionales es profesional". El departamento de ventas en el extranjero de Shenzhen Victory Video Technology Co., Ltd. cree que "las pequeñas y medianas empresas pueden elegir algunas plataformas pagas, pero requieren muchos costos publicitarios, y los costos publicitarios también representan una enorme suma de dinero". para pequeñas y medianas empresas. "
Por lo tanto, la clave para elegir una plataforma de medios es combinar las condiciones propias de la empresa. . Por ejemplo, Wang Tingbin, director general de Tianjin Zhengtong Electronics, dijo: “Basándonos en las condiciones de Zhengtong Electronics, hemos pasado por un modelo de negocio de dos pasos: primero, elegir diferentes medios en línea, comunicarnos con frecuencia y llevar a cabo conversaciones a largo plazo. promoción a largo plazo, para obtener mejores resultados. En segundo lugar, promoveremos exposiciones nacionales a corto y medio plazo y luego promoveremos exposiciones en el extranjero cuando sea el momento adecuado".
Formas viables: participación y exposiciones.
Ya sea que sea mejor "ver la exposición" o participar en la exposición, las diferentes empresas de seguridad pueden tener sus propias prioridades en función de sus propias fortalezas y ventajas de recursos. Tong Wei, director general de Beijing Idywad, dijo con profundo conocimiento: "La forma más rápida, directa y económica para las pequeñas y medianas empresas es visitar exposiciones. En comparación con participar en exposiciones, visitar exposiciones no requiere tarifas elevadas por stand. y tarifas de diseño y publicidad (la publicidad juega un papel importante en el sitio de exhibición) y es una buena manera para que las pequeñas y medianas empresas de seguridad encuentren clientes en el extranjero de manera proactiva”.
Los conocedores de la industria han recomendado algunas exhibiciones que valen la pena. asistentes, que están aquí para su referencia. Cada primavera y otoño, la exposición ISC se celebra en Las Vegas, en el oeste de Estados Unidos, y en el estado de Nueva York (o Washington), en el este de Estados Unidos, y se extiende por todo el continente americano. En esa exposición se reunirán muchos agentes y distribuidores de América del Sur. Haciéndose eco de ISC, la exposición IFSEC se celebra cada mes de mayo en Birmingham, Inglaterra, y se extiende por toda la región EMEA y está dirigida principalmente a visitantes del mercado EMEA. Dubai, en Oriente Medio, es conocida como el "Pequeño Hong Kong" y también es un centro de distribución logística. Su interior se extiende por todo Oriente Medio, el noreste de África y la India, e irradia a toda África y algunos países europeos (como Turquía y Portugal). Hay un gran número de agentes de distribución/comercio similares a los de las primeras empresas taiwanesas y de Hong Kong, que muchas pequeñas y medianas empresas interesadas en los mercados de Oriente Medio y África no pueden dejar pasar. Además, también merecen la pena ver algunas exposiciones profesionales en Sudáfrica, Filipinas y Brasil, así como exposiciones en China, la provincia de Taiwán y Hong Kong. Y diferentes tipos de empresas también pueden elegir exposiciones basadas en sus propios productos y tecnologías.
Con el protagonismo del mercado asiático en el mundo, China es única en Asia. Cada año, muchos compradores extranjeros van directamente a China para comprar equipos de seguridad, por lo que la exposición celebrada en China a finales de 2010 también atraerá la visita de un gran número de clientes extranjeros.
Tong Wei, director general de Beijing Idlewood, sugirió: “Las empresas de seguridad con diferentes tipos de productos deberían participar en algunas exposiciones con un propósito determinado. Por ejemplo, las empresas biométricas pueden optar por participar en algunas exposiciones de hardware y cerraduras (Alemania). Colonia Hardware Show), los expositores pueden necesitar ciertas tecnologías para mejorar sus líneas de productos, como algunas cajas fuertes para huellas dactilares, cerraduras para huellas dactilares, unidades USB para huellas dactilares, etc. En la exposición, puede traer sus materiales de muestra de acuerdo con su presupuesto. Para evitar el bochorno del primer encuentro, también puedes preparar algunos pequeños obsequios para los clientes cuando vayas a África. También puedes traer algo de seda para facilitar la comunicación. ."
Las pequeñas y medianas empresas nacionales pueden preferir exhibir sus productos en la Feria de Cantón en lugar de simplemente ver la exposición. Con este fin, Tong Wei, director general de Beijing Idywad, recordó: “Los productos deben colocarse en el lugar correcto. Actualmente, las tarifas de los puestos son relativamente caras, por lo que generalmente se adopta el método de “empresa conjunta/compartida”. Es muy importante elegir un socio co-inquilino adecuado. ”
Otros métodos de promoción auxiliares
Algunas personas en la industria sugieren que las pequeñas y medianas empresas también pueden elegir algunos. medios auxiliares para promocionarse y hacer saber a los compradores que usted existe y que está interesado en usted. Por ejemplo, lo más sencillo es crear su sitio web en inglés para que los compradores extranjeros puedan comprender sus productos y la fortaleza de su empresa a través del sitio web.
Además, existe otro método digno de discusión, que es el ranking. A través de la clasificación, más personas pueden hacer clic en el sitio web de la empresa. De esta manera, las pequeñas y medianas empresas deben tener cuidado con las trampas. Porque, impulsadas por las ganancias, algunas empresas de clasificación con operaciones inadecuadas pueden contratar personas especiales para hacer clic, lo que hace que la empresa pague altas tarifas por clic. Por ello, las pequeñas y medianas empresas también deben elegir el motor de búsqueda adecuado. Mucha gente elige Google y Yahoo cuando buscan en inglés, y Baidu y Sina cuando buscan en chino.
Además, Liu, del departamento de ventas en el extranjero de Wei Video Technology, también sugirió: “Puede encontrar los clientes que desea a través de motores de búsqueda comunes en varios países, páginas amarillas nacionales, asociaciones de promoción comercial locales o asociaciones industriales. , revistas, etc. Incluso cuando el producto es muy ventajoso en ese país, puede alquilar un servidor en ese país y crear su propio sitio web. Este método cuesta muy poco al año. Solo cuesta alrededor de 100 dólares estadounidenses. "Esto evita efectivamente el problema de que los servidores locales sólo puedan buscar información local".
Tong Wei, gerente general de Beijing Idyward, también sugirió: "Los chinos están ampliamente distribuidos en los mercados del sureste (como Tailandia y China). Indonesia). Las pequeñas y medianas empresas pueden intentar encontrar canales de venta para comprar productos a través de intermediarios. Normalmente son chinos que han vivido en el área local durante mucho tiempo. Elija algunos consultores gubernamentales jubilados o representantes comerciales permanentes para abrir el mercado. Sin embargo, es importante elegir a alguien que tenga vínculos estrechos con el gobierno local ”
“Integre múltiples métodos de comunicación de marketing para formular un tres. -Estrategia de promoción global dimensional, como la creación de salas de exposición privadas en los medios para permitir a los compradores ver nuevos productos de manera oportuna; instalar vallas publicitarias al aire libre en áreas donde se concentran los clientes y apoyar a los distribuidores en la publicación de anuncios de televisión; conferencias de prensa e invitan a los medios a informar de manera oportuna. A través de estos canales y métodos de comunicación integral, garantizan la penetración y cobertura eficiente de los puntos de venta de productos (PVU) en las exportaciones y empujan los productos desde el "callejón profundo" hacia el "callejón profundo". Mercado bullicioso". Xu Xianmei, gerente de exportaciones de Xiamen Wei Zhen, cree que también es importante que las empresas de seguridad elijan métodos de promoción integrales.
Presta atención a los enlaces de circulación y pago.
Para las empresas exportadoras, desarrollar productos comercializables y conseguir pedidos no debería ser "todo va bien". Debido a que este es solo el primer paso en el camino hacia la exportación, todavía quedan muchos detalles que deben manejarse uno por uno e implementarse capa por capa. La circulación, los pagos y la atención al cliente también son áreas a las que las empresas de seguridad deben prestar atención.
Wang Tingbin, director general de Tianjin Zhengtong Electronics, cree que “cuando una empresa recibe un pedido, debe verificar cada pequeño detalle del mismo, incluida la confirmación del lugar de entrega, el método de transporte del producto, etc. y al mismo tiempo considere la incertidumbre de las transacciones a largo plazo y tome las medidas adecuadas para minimizar los riesgos durante el envío, asegúrese de que cada pedido tenga un certificado de título válido (especialmente si el pedido se pierde, se requiere una declaración pública oportuna); Para las pequeñas y medianas empresas de seguridad con circulación de capital limitada, es más conveniente adoptar el método de entrega FOB, con menores riesgos en todos los aspectos.
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En términos de métodos de pago, Xu Xianmei, gerente del departamento de exportación de Xiamen Wei Zhen, sugirió: "Después de que las empresas compren el 'Seguro de Crédito a la Exportación de China' respaldado por el estado, podrán comprender mejor la fortaleza integral del comprador. y calificaciones crediticias. En base a esto, se pueden adoptar adecuadamente métodos de pago multicanal para luchar por compras grupales que faciliten la financiación de las empresas. "Actualmente hay muchas formas de utilizar la transferencia bancaria T/T, y es muy importante dominar el pago y el tiempo de entrega. En el mercado internacional, aunque el cliente tiene una buena reputación y la velocidad de pago es rápida, ahorra el problemas y riesgo de cobrar los atrasos, añadió: “Los clientes en algunas áreas también deben tener especial cuidado y deben organizar las medias sobre la base de garantizar el pago. "En este caso, las nuevas pequeñas y medianas empresas exportadoras suelen tener que prestar atención a la acumulación de integridad, lo que también facilita encontrar un tercero confiable (banco o departamento fiscal) como garantía en momentos críticos.
Hacer un buen trabajo en atención al cliente
Además, la atención al cliente es un tema eterno tanto en el mercado nacional como en el extranjero, especialmente en los mercados maduros europeos y americanos, donde la preventa, venta y posventa las ventas son indispensables.
Xiamen Wei Zhen, el gerente del departamento de exportaciones, Xu Xianmei, señaló: “Antes de vender, debemos comprender lo que los clientes necesitan y comunicarnos plenamente con ellos desde aspectos como nuestra propia estrategia, estrategia de marketing y imagen del producto, etc., para ganar el reconocimiento y la confianza del cliente, durante el proceso de ventas, debemos aclarar las necesidades del cliente, es necesario ayudarlos a comprender el mercado local, los canales de entrada y los precios de venta de los competidores, así como los precios de venta. los planes de promoción de productos y servicios específicos de la empresa deben ser seguidos de manera oportuna, por ejemplo, si el producto se ha entregado; informar a los clientes sobre posibles problemas durante el proceso de instalación y contramedidas; el uso del producto y si necesita soporte. "
Y las muestras también son una parte que necesita atención antes de las ventas. Wang Tingbin, gerente general de Tianjin Zhengtong Electronics, enfatizó: "Todo negocio comienza desde pequeño hasta grande, desde la consulta inicial y el pedido de muestras, Entonces las muestras son especialmente importantes. En general, se cree que la calidad de las muestras es ligeramente mejor que la de los productos a granel. Si las muestras no se hacen bien, ¿cómo pueden los clientes confiarle pedidos potenciales? Si se proporcionan muestras defectuosas por diversos motivos, inevitablemente se perderán posibles pedidos. "Para las pequeñas y medianas empresas, es bastante difícil ir al extranjero para resolver los problemas posventa de los productos. Las empresas tienen sus propios métodos para abordar los problemas posventa. Él, director del Departamento de Exportación de Piedra de Zhuhai, cree que "Las empresas ya han aclarado los beneficios en la etapa inicial de negociación comercial de la cooperación. Condiciones del servicio posventa. Tong Wei, director general de Beijing, Eddie Ward, aportó algunas experiencias y prácticas a este respecto: "Los productos de seguridad son de gran tamaño, incómodos de transportar y caros. Sin embargo, para evitar que aparezcan productos de mala calidad y dañados en manos de personas". Clientes, nuestro enfoque Se indica al firmar el contrato que "la tasa de daño del primer lote de productos, proporcionaremos productos de igual valor en el segundo lote de productos", incluidas algunas disposiciones especiales relacionadas con accesorios y mantenimiento. "
Se puede decir que todo el proceso de pedido, producción y entrega es un proceso de comunicación y negociación continua entre vendedores, clientes y fabricantes. En este proceso, los vendedores, como representantes de la empresa, por un lado, vender productos y servicios, por otro lado, representar a los clientes, analizar los problemas desde la perspectiva del cliente, comprender las necesidades del cliente y esforzarse por lograr la mejor calidad y tiempo de entrega para los clientes. Cuando la entrega no puede satisfacer las necesidades del cliente, el vendedor. Debe representar al cliente. Esforzarse por lograr la mejor entrega inevitablemente entrará en conflicto con el departamento de producción de la empresa, pero si el vendedor se compromete ciegamente, en realidad está ignorando los intereses de los clientes. Wang Tingbin, director general de Tianjin Zhengtong Electronics, dijo: "Excelente en". una empresa." El personal de ventas debe ser bueno en la coordinación de sus identidades duales para maximizar los intereses de ambas partes a fin de mantener una buena relación de cooperación entre fabricantes y clientes. ”
Gestionar los recursos de los clientes
Se entiende que existe un fenómeno común en el proceso de las empresas de seguridad que operan en mercados exteriores: las empresas carecen de acciones de seguimiento y gestión para los clientes extranjeros, lo que resulta Entonces, ¿cómo rastrear y gestionar eficazmente a los clientes?
Tong Wei, director general de Beijing Idyward, dijo: “El comercio exterior debe ser gestionado por personal dedicado. Para las pequeñas y medianas empresas, contratar un equipo integral en el extranjero es muy importante, pero debe estar gestionado por personal dedicado. Por lo tanto, nuestro enfoque es generalmente contratar personal a tiempo parcial. Este enfoque puede denominarse “préstamo”.
Por ejemplo, en África, contratamos a alguien que está muy familiarizado con el área local para que fuera responsable del mercado, incluida la asistencia a exposiciones con nosotros y la reunión con clientes africanos. "
Con el creciente número de clientes extranjeros, las empresas necesitan clasificar y organizar sistemáticamente los recursos de los clientes. "Si las condiciones lo permiten, se recomienda adquirir un software de gestión de clientes profesional para garantizar una gestión ordenada y oportuna. Para los clientes que han alcanzado intenciones de cooperación, las empresas deben resumir y organizar los datos de ventas mensual o trimestralmente, generar tablas y distribuirlas y, a menudo, mantener una comunicación profunda con ellos para * * * estudiar el siguiente paso de acción y contramedidas". Xiahua Wei El gerente de exportaciones de Zhen, Xu Xianmei, dijo:
Añadió: "También es necesario que saludemos a nuestros clientes como si fuera un amigo y exploremos la posibilidad de una futura cooperación. En el trabajo real, los clientes a menudo preguntan sobre precios y hacen algunas preguntas técnicas, pero parecen no tener intención de realizar pedidos. Estos clientes pueden tener un suministro estable y una buena cooperación. Pero cuando ciertas necesidades de los clientes no pueden satisfacerse a tiempo, o los proveedores estables tienen problemas de calidad, dichos clientes pueden cambiar fácilmente sus objetivos y surgen oportunidades de cooperación. ”
Fabricante * * *Ming
La mayoría de los fabricantes dijeron que, en comparación con las marcas internacionales, los productos de seguridad chinos tienen grandes ventajas en precio y tecnología madura, y son muy útiles para los mercados extranjeros. Sin embargo, muchos clientes extranjeros todavía no confían en las empresas chinas, principalmente por la falta de integridad y el comportamiento de ventas irresponsable de algunos malos vendedores, lo que afecta a todo el entorno de ventas.
Además del servicio posventa. El servicio de muchas empresas de seguridad chinas tiene deficiencias en la calidad del servicio, la velocidad de retroalimentación de la información y la capacidad para resolver problemas prácticos. Su capacidad para recibir pedidos internacionales se ha visto muy afectada. El comercio internacional se realiza a través de Internet, ambas partes tienen que lidiar con problemas. Nunca nos hemos reunido en persona, por lo que la credibilidad es particularmente importante. “Para las pequeñas y medianas empresas de seguridad nacionales, deben hacer lo que prometen, y si lo hacen. no pueden hacerlo, deben dar explicaciones razonables por adelantado para lograr la comprensión de los clientes. dijo He, gerente del Departamento de Exportación de Piedra de Zhuhai.
Además, los mercados exteriores son diferentes de los mercados nacionales. El mercado del sudeste asiático se centra primero en el precio, seguido de la calidad y la marca, mientras que los clientes europeos y estadounidenses prestan más atención a la reputación corporativa y la calidad del producto. Por lo tanto, si las pequeñas y medianas empresas chinas quieren ingresar a los mercados europeos y estadounidenses más estandarizados y maduros, deben estandarizar su comportamiento de competencia en el mercado, centrándose especialmente en mejorar el contenido de oro de sus productos, en lugar de depender únicamente de las ventajas de precios para ganar el mercado.
En general, la comprensión actual de las pequeñas y medianas empresas nacionales en los mercados extranjeros aún no ha alcanzado la etapa de segmentación del mercado. Los mercados extranjeros aún se encuentran en las primeras etapas de desarrollo, y es inevitable que así sea. la inversión será grande y rendirá poco o incluso no será rentable para algunas empresas que se han ido al extranjero, si se contentan con la cantidad de pedidos temporales y no invierten en marketing y seguimiento de los clientes, los mercados extranjeros en los que la empresa ha trabajado; tan difícil de abrir puede convertirse en presa de competidores extranjeros.