Cómo aplicar estrategias de distribución y precios al sector inmobiliario
Los canales de distribución se refieren a todas las empresas e individuos que adquieren la propiedad de ciertos bienes y servicios o ayudan a transferir su propiedad cuando pasan de productores a consumidores. Incluye principalmente intermediarios comerciales, intermediarios agentes, así como productores y consumidores al principio y al final del canal. En las condiciones de la economía mercantil, los productos deben moverse en forma de valor a través del intercambio, de modo que los productos se transfieran de un propietario a otro hasta llegar a las manos de los consumidores. A esto se le llama flujo de negocios. Con el flujo de negocios, existen El movimiento espacial de entidades de productos se llama logística. La combinación de flujo de negocios y logística permite que los productos lleguen a los consumidores desde los productores, que es el canal de distribución o canal de distribución.
La estrategia de precios es un componente muy crítico del mix de marketing. El precio es a menudo un factor importante que afecta el éxito o el fracaso de una transacción y también es el factor más difícil de determinar en la mezcla de marketing. El objetivo de la fijación de precios empresariales es promover las ventas y obtener ganancias. Esto requiere que las empresas consideren tanto la compensación de costos como la capacidad de los consumidores para aceptar precios, de modo que la estrategia de fijación de precios tenga las características de una toma de decisiones bidireccional entre compradores y vendedores. Además, el precio es el factor más flexible en la mezcla de marketing, que puede responder con sensibilidad al mercado.
1. Estrategia de precios
En general, la oferta y la demanda total del mercado y los precios de los competidores son sólo referencia, mientras que el coste y los consumidores son los factores fundamentales que determinan la estrategia de precios. Después de un análisis en profundidad, podemos encontrar que costo + competencia y consumidor + competencia son las dos estrategias básicas de fijación de precios inmobiliarios.
El proceso de toma de decisiones de la estrategia de precios de costo + competencia es aproximadamente el siguiente: Calcular el costo total del proyecto → Explorar la situación de precios de los competidores → Sumar las ganancias esperadas (diferentes proporciones dependiendo de los diferentes objetivos) → Obtenga el precio de esta propiedad.
El proceso de toma de decisiones de la estrategia de precios consumidor + competencia es: Cuáles son las propiedades y precios ofrecidos por los competidores → Investigar las propiedades diferenciadas desarrolladas en esta área de los competidores, y luego de ajustar varias variables de precios, los consumidores estará dispuesto a pagar Qué tipo de propiedad se aceptará a qué precio → Qué tipo de propiedad se desarrollará y cómo desarrollarla para lograr objetivos estratégicos → El precio final específico de esta propiedad.
Obviamente, la mayoría de los desarrolladores actualmente eligen la estrategia de precios de costo + competencia porque es la más simple y fácil de implementar, porque puede "saber claramente cuántas ganancias pueden obtener" y porque la mayoría de los desarrolladores El precio es Se considera sólo cuando la casa está construida y a punto de venderse. Sin embargo, de la comparación anterior podemos ver que se trata de una estrategia típica "basada en el producto" y no está muy en línea con las tendencias de desarrollo del mercado porque contiene dos riesgos: primero, el riesgo de productos con precios excesivos que no se pueden vender. En un mercado de compradores, los consumidores son el cuerpo principal del mercado, pero este modelo de fijación de precios los excluye del sistema de precios. La realidad es que las transacciones sólo pueden ocurrir cuando los consumidores creen que pueden obtener un valor relativo o incluso excesivo pagando el precio. Se ha convertido en una realidad que una vez que existe un diseño o arquitectura que no puede satisfacer eficazmente las necesidades y deseos de los consumidores, el precio determinado con base en el método de costo + beneficio solo puede ser un "precio virtual" y no puede obtener una respuesta de los consumidores. por lo que el producto es invendible. El beneficio esperado al fijar el precio se convierte en "beneficio virtual". En segundo lugar, existe el riesgo de fijar precios demasiado bajos y dificultar la obtención de beneficios ultraelevados. El mercado inmobiliario actual es un mercado que acaba de empezar y que se está desarrollando muy rápidamente. También es un mercado con una brecha cada vez mayor en los niveles de consumo. Por lo tanto, a menudo puede confiar en nuevos conceptos de planificación, nuevos diseños arquitectónicos y nuevos diseños de apartamentos. , creación de un entorno comunitario innovador, nuevos materiales de construcción, el uso de nuevas tecnologías puede establecer una imagen completamente diferente para los productos inmobiliarios de los productos populares en el mercado y brindar un valor agregado especial a los consumidores, y las empresas pueden obtener fácilmente ganancias súper altas, pero con los productos como centro y el costo como centro. Obviamente es difícil lograr esto con el modelo de fijación de precios de punto de partida.
El mayor beneficio de la estrategia de precios consumidor + competencia es que toma la posible aceptación psicológica del precio por parte de los consumidores como punto de partida y a los competidores como referencia, por lo tanto, independientemente de la planificación, el diseño, la construcción o el tipo de unidad. , instalaciones de apoyo y marketing, todos ellos pueden satisfacer las necesidades de Las necesidades de los consumidores son el principio y siempre prestamos atención a distinguir o seguir a los competidores. Por lo tanto, diversas medidas, medios y procesos para lograr los objetivos de desarrollo (altas ganancias). o devolución rápida de fondos) están siempre bajo control, lo que puede maximizar la eficiencia del desarrollo.
Sin embargo, esta estrategia de precios requiere que los desarrolladores tengan una mente abierta centrada en el mercado y en el consumidor y se den cuenta de que el precio es un producto, el mercado, las ventas, la imagen y la publicidad que juntos forman un sistema interrelacionado. mucha investigación profesional en la etapa inicial y una gran cantidad de talentos de gestión con conocimiento tanto profesional como de mercado. Por lo tanto, entre los desarrolladores nacionales actuales, solo se encuentran Vanke, Shenzhen Jintian, China Merchants, OCT y Beijing Zhongshan. en grandes mercados como Hongtian, Guangzhou Gold y Shanghai Huachen pueden hacer esto, pero a la inversa, partir del mercado y de los consumidores es también la razón principal de su éxito repetido.
2. Estrategia de precios
La estrategia de precios es un eslabón clave en el marketing inmobiliario que se relaciona con el éxito o fracaso del proyecto. Incluso si todos fijan sus precios basándose en el modelo costo + competencia o consumidor + competencia, diferentes objetivos de desarrollo conducirán a diferentes decisiones tomadas por diferentes personas y desarrolladores de diferentes estilos. Simplemente podemos dividirlo en tres categorías: la plata debe venderse al precio del oro, el oro debe venderse al precio de la plata, el oro debe venderse al "precio real", ya sea oro, plata o plata.
“La plata se vende por oro” es, por supuesto, el sueño de la mayoría de los desarrolladores, porque esto puede maximizar las ganancias, y es la naturaleza de los empresarios buscar ganancias. En el entorno de mercado actual, que aún no está maduro pero se está desarrollando extremadamente rápidamente, la brecha de demanda entre los niveles de los consumidores se está ampliando y no hay mucho "oro" real, aunque no es fácil lograrlo, pero tampoco es completamente imposible.
Para lograrlo, primero debemos hacer que "la plata posea ciertas cualidades del oro", lo que significa que el inmueble debe estar dotado de algunos elementos de alto nivel y alta calidad, como una planificación y un diseño innovadores. , diseños de apartamentos innovadores y materiales innovadores. Aunque estas inversiones no requieren el precio del "oro", le dan al edificio una ventaja inherente sobre sus competidores, dándole así una "calidad similar al oro". En segundo lugar, es necesario hacer que "la plata parezca oro". Esto requiere una excelente imagen inmobiliaria y habilidades de empaque de la tienda. La imagen externa, la imagen de comunicación y la imagen de la tienda deben ser más nobles y elegantes que las de sus competidores. Finalmente, los consumidores deben estar convencidos de que el bien inmueble realmente vale lo mismo que el "oro", lo que requiere publicidad a gran escala, de alto nivel, de alto nivel y promoción integrada para convencer a los consumidores.
Los beneficios de vender plata a precios de oro son evidentes: solo necesita completar entre el 50 y el 60 % de las ventas para obtener una buena ganancia. Una vez que las ventas alcancen el 90 %, realmente obtendrá una buena ganancia. mucho dinero. Sin embargo, en el entorno de mercado cada vez más competitivo de hoy, esta estrategia se está volviendo cada vez más difícil y el factor de riesgo es cada vez mayor. Solo es adecuada para empresas con capacidades de control y gestión interna particularmente fuertes y espíritu y capacidad innovadores.
En los últimos años, un pequeño número de promotores han descubierto la reducción de los costes de financiación y la mejora de la eficiencia del capital que se consigue al "maximizar los beneficios". A veces se toman el "oro" a la ligera y los ingresos que reciben. A menudo es inesperado. Por eso, algunas personas optan activamente por "vender oro por plata". Debido a la "excelente relación calidad-precio", siempre que exista una estrategia de comunicación correcta y los consumidores objetivo se den cuenta de que se trata de una pieza de oro, no es difícil lograr el 100% de ventas. Hay muchos ejemplos de este tipo. Esta estrategia es especialmente adecuada para empresas que se encuentran bajo una gran presión financiera y necesitan retirar dinero rápidamente o tienen una fuerte demanda de participación de mercado debido a objetivos estratégicos especiales. Después de todo, es difícil tomar la decisión de "ganar dinero pero no ganar". dinero".
Aunque la gran mayoría de los desarrolladores esperan obtener las mayores ganancias, en la realidad del mercado la mayoría de los desarrolladores eligen una estrategia relativamente sencilla: "El oro es oro y la plata es valor de la plata". Después de todo, se trata de una estrategia sólida con bajos riesgos y altas ganancias. Pero esta estrategia de "intercalarse en el medio" también tiene sus desventajas: el ciclo de ventas es largo, por lo que el riesgo de fallo de control en el proceso de ventas no es pequeño, el precio no es alto, no sólo los resultados son mediocres, sino que lo son; No es propicio para establecer la imagen de la empresa y el precio no es bajo, es difícil recolectar. Las ventas se completan rápidamente debido a la popularidad. Una vez que las ventas encuentran resistencia, el mercado no podrá aceptar aumentos de precios y los recortes de precios dañarán el. la marca de la empresa, provocando vergüenza.
La estrategia más poderosa es, por supuesto, hacer que la propiedad "parezca oro" a través del embalaje, pero venderla sólo a un precio de plata, "intentar exprimir la humedad en el precio", para que el el precio vuelve al valor tanto como sea posible, para que sea rentable para los desarrolladores y los consumidores estén felices de aceptarlo. Esto requiere una planificación adecuada, profesional y sólida.