Cómo hacer un buen trabajo en marketing independiente de la tienda
¿Cómo mejorar el rendimiento de las ventas en tienda? Para mejorar la función de ventas de la tienda, lo primero que debe hacer el personal de ventas es comprender las necesidades y la psicología de los clientes, y luego diseñar los métodos y medios de venta de la tienda de acuerdo con las necesidades y la psicología de los clientes. La gestión es una herramienta. Se dice que "si un servidor público quiere hacer bien su trabajo, primero debe afilar sus herramientas". Sólo mejorando de antemano las habilidades de ventas de los operadores de las tiendas se podrán lograr altos resultados de ventas.
1. La exhibición del producto debe ser rica y cumplir con los requisitos básicos para una exhibición llamativa. Una tienda de conveniencia tiene entre 2.000 y 4.000 tipos de productos, y una tienda individual tiene entre 8.000 y 12.000 tipos de productos. Se pueden adaptar a tiempo según cambian las estaciones. Venden baberos y guantes en invierno y natación en verano. Muchos grandes supermercados venden al menos entre 20.000 artículos. Sólo con la riqueza de los productos los clientes pueden tener muchas opciones.
Por ejemplo
Un cliente que quiere comprar Coca-Cola se sentirá incómodo cuando entra a una tienda y descubre que solo vende una marca de Coca-Cola. Si no sólo hay varias marcas de Coca-Cola, sino también envases de diferentes tamaños, desde 1.000 ml hasta 550 ml, 355 ml o incluso tan pequeños como 120 ml, la probabilidad de elección del cliente será inevitablemente mucho mayor que en el caso anterior. situación, y posteriormente lo que viene es un aumento correspondiente en la probabilidad de compra. A medida que aumenta el monto de ventas de un solo producto, el monto de ventas de toda la tienda aumentará naturalmente.
Por tanto, la riqueza de la exposición de los productos de la tienda es un factor muy importante. Sin embargo, cabe señalar que el inventario debe ser adecuado y evitar el acaparamiento excesivo de bienes, de lo contrario provocará una gran presión sobre la rotación de capital.
Un escaparate limpio y unos escaparates ordenados también son requisitos básicos. Los uniformes dignos y ordenados, si la actitud del personal de ventas es afable y si pueden ganarse la confianza de los clientes están relacionados con el contenido de la capacitación del personal de ventas de la tienda.
Por ejemplo
Antes y después de las vacaciones, hay tantos productos en el centro comercial que los vendedores están muy ocupados. Todo el centro comercial es como un almacén. Los productos no están clasificados correctamente. A menudo se amontonan calcetines junto con galletas, e incluso se colocan pesticidas o espirales contra mosquitos junto a ellos. Naturalmente, a los clientes les resultará repugnante a primera vista, o al menos muy incómodos. Aquellos que están impacientes pueden haber dado la espalda hace mucho tiempo. Los clientes que son más pacientes lo tolerarán una o dos veces como máximo. La tercera vez definitivamente irán a otros centros comerciales más limpios y ordenados, y probablemente nunca volverán a aparecer en este centro comercial, por lo que el centro comercial perderá clientes.
2. Reponer continuamente productos que satisfagan las necesidades del cliente. Hay muchos tipos de productos en el mercado. ¿Cómo encontrar los productos que mejor satisfagan las necesidades del cliente? La investigación de mercado es un método eficaz. Por ejemplo, si abres una cadena de tiendas en una comunidad, ¿qué tipo de productos necesita la comunidad y cuál es el precio? Otro ejemplo es la salsa de soja. Hay cientos de tipos de salsa de soja en todo el país. Es muy importante saber qué marca de salsa de soja les gusta más a los residentes y qué rango de precios de salsa de soja es más aceptable para los residentes de esta comunidad. Esto se puede solucionar mediante una investigación de mercado.
3. El precio es razonable y atractivo. La razonabilidad del precio también es un factor muy importante. ¿Cómo racionalizar los precios? Para lograr el objetivo de racionalización de precios, se deben lograr los dos puntos siguientes: ① el precio de referencia del mercado (2) el precio proporcionado por el proveedor; El precio de cualquier producto básico es cíclico. A medida que aumenta la demanda, el precio de los últimos productos en el mercado aumentará cada vez más. Después de alcanzar un pico, tenderá a disminuir y disminuir gradualmente. El precio de un producto básico depende de la naturaleza cíclica del mismo, ya sea que se encuentre en una fase alcista o bajista.
El beneficio de una tienda se refiere al beneficio neto que queda tras descontar los gastos de venta. Para los productos agrícolas y secundarios, incluidas verduras, frutas, productos pecuarios, carnes y mariscos, el beneficio promedio de los supermercados generales es del 22% al 31%, mientras que el de las computadoras y otros productos electrónicos es de alrededor del 10%.
4. Utilice la menor cantidad de personas para lograr la mejor rotación. Generalmente, los centros comerciales abren a las 8 horas y cierran a las 22 horas, con dos turnos de 14 horas. Una tienda debe estar equipada con el mayor número de personas. Cuanta más gente, mayor el costo. En un taller individual trabajan unas ocho personas. Los grandes supermercados pueden cubrir una superficie de 20.000 metros cuadrados o incluso más y emplear entre 300 y 500 personas.
Además, está el tema del personal a tiempo parcial. Algunos supermercados se ocupan principalmente de productos agrícolas y secundarios, que requieren una gran cantidad de productos frescos para procesarse de manera oportuna y el trabajo se concentra durante un período de tiempo, por lo que se necesita una gran cantidad de trabajadores a tiempo parcial. Los supermercados que venden principalmente artículos de primera necesidad y productos secos no tienen tales problemas y no requieren una gran cantidad de trabajadores a tiempo parcial.
5. Cree un entorno de compras cómodo. Un entorno de compras cómodo puede hacer que los clientes se sientan amigables y ayudar a aumentar su lealtad.
Situación
Durante las vacaciones, los grandes almacenes inevitablemente estarán muy ocupados y abarrotados debido a las vacaciones, pero el aire suele estar sucio porque algunos centros comerciales no encienden el aire acondicionado. para ahorrar electricidad y no prestar atención y mejorar las condiciones de ventilación de los centros comerciales. En los países desarrollados, esta situación es extremadamente rara. De hecho, siempre que se gaste una pequeña cantidad de electricidad y el aire acondicionado esté encendido, los clientes pueden sentir la temperatura agradable y el aire fresco incluso en un ambiente lleno de gente. El tiempo que los clientes permanecen en el centro comercial naturalmente se prolongará y el tiempo. La probabilidad de comprar será correspondientemente mayor. Las ganancias del centro comercial serán mayores, lo que es cientos de veces más rentable que los ahorros en tarifas de aire acondicionado y ventilación.
6. Anuncie más para atraer muchos clientes, ya sea mediante mensajes directos, pop colgados en la pared, televisión, periódicos, folletos, etc. , para atraer más clientes a comprar.
A muchos centros comerciales les gusta hacer publicidad: unos grandes almacenes bajan muchas tiras largas de varios colores desde el techo, una a la izquierda y otra a la derecha, rodeando el centro comercial, dejando solo un frontispicio. De hecho, pocas personas levantarían la vista y mirarían más de cerca lo que está escrito en él. Cuando ejecuta una campaña publicitaria, siempre desea que la gente la vea. Debe centrarse en la eficacia de la publicidad, en lugar de hacer anuncios que no tengan ningún efecto real.
7. El personal empresarial debe dominar el conocimiento del producto. El personal de ventas debe tener un conocimiento correcto del producto, estar familiarizado con el rendimiento del producto y ser cortés con los clientes. El conocimiento del producto es importante. Si el personal de ventas no conoce el propósito del producto, ¿cómo pueden explicarlo claramente a los clientes y vender bien el producto?
Situación
Un cliente vio un nuevo tipo de jabón en un centro comercial. Del jabón cuelga un largo trozo de terciopelo de lana con forma del zodíaco. Es pequeño y lindo. Le preguntó al dependiente para qué servía el jabón, y el dependiente respondió impaciente que era para bañarse y lavarse las manos, como culpando al cliente por hacer una pregunta tan estúpida. En ese momento, otro cliente a su lado corrigió al vendedor y le dijo que este tipo de jabón no se usa para bañarse y lavarse las manos, sino que se cuelga en el baño u otros lugares para usar vapor para evaporar lentamente el jabón, de modo que la fragancia. impregna toda la habitación. Como resultado, los clientes están naturalmente insatisfechos con la actitud de servicio ignorante e impaciente de la tienda, y el personal de ventas también se siente avergonzado por su propia actitud de servicio.
Muy bien,
Aprendido de: intelectuales del comercio electrónico (los detalles de la evaluación de transacciones que los principiantes pasan por alto más fácilmente al abrir una tienda)