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¿No pudo solicitar equidad? Jiangling reestructura sus canales
El NDSD, que se construyó durante la era Freedman, existe de nombre solo debido a la SLR de Jiangling. lo que significa que Ford unificará las ventas en el canal de China. Los deseos pueden fracasar.
Una persona familiarizada con el asunto le dijo a CRRC.com que el Territorio se vendió a través de los canales de Changan Ford en ese momento, un acuerdo impulsado por el ex gerente general de Ford China, Freddie Ford. En ese momento, Jiangling Ford solo acordó que podía vender Territory en las tiendas Changan Ford 4S en un corto período de tiempo. Si quería consignarlo a los canales de Changan Ford durante mucho tiempo, la agencia de distribución nacional de Ford tendría que darle capital. Jiangling en 2020. Sin embargo, hasta el momento, esta última no ha absorbido las acciones de Jiangling Ford.
El Territorio es el principal modelo de ventas actual de JMC Ford y representa más del 80% de las ventas totales de turismos de JMC Ford. Además del Territory, JMC Ford también produce dos turismos, el Everest y el Toureo. Los datos muestran que en 2019 se vendieron 47.000 modelos Territory, lo que es menos que las ventas de un solo trimestre de los turismos populares.
La fusión de Territory con el canal de ventas de Changan Ford se originó a partir de las políticas del predecesor de Chen Anning, Freddie. Como muchas empresas automovilísticas multinacionales, Ford Motor ha estado buscando integrar canales en el mercado chino. Con el impulso de Friede, el asunto finalmente ha avanzado. En abril de 2018, Ford China estableció una organización especial de ventas y servicios, NDSD, con la intención de integrar todos los automóviles de pasajeros de la marca Ford, incluidos los automóviles importados de Ford, todos los modelos Changan Ford y los automóviles de pasajeros de la marca Ford de Jiangling Motors, en Esto es un gran canal.
Asigne sus modelos más vendidos a Changan Ford para las ventas. Al ver que el desempeño de las ventas no es satisfactorio, Jiangling Ford quiere establecer su propio negocio. ¿Este asunto debilitará la voz de NDSD y afectará las ventas dentro del canal NDSD? En este sentido, Ford no respondió directamente a CRRC. Solo afirmó que NDSD seguirá siendo responsable del marketing, las ventas y el servicio de los modelos relacionados con el Territorio.
Sin embargo, los insiders antes mencionados lo negaron. Jiangling Ford está actualizando su canal de automóviles de pasajeros esta vez, y el canal es completamente independiente de NDSD. Cada vez que la empresa abre una nueva tienda de ventas en una ciudad, el concesionario NDSD de esa ciudad ya no venderá territorio y pondrá fin a su cooperación de envío con el territorio. Sin embargo, antes de que se establezca el nuevo canal, las ventas aún se pueden realizar a través del canal NDSD.
¿La fantasía del ex director ejecutivo? Las dos empresas conjuntas asumieron la culpa.
De hecho, el efecto de ejecución del canal de ventas unificado de Ford en China ha sido insatisfactorio. Hoy en día, tanto los OEM cooperativos de Ford en China como los distribuidores de Changan Ford y Jiangling Ford están insatisfechos con la política de implementación de NDSD.
No todos los tres turismos de Jiangling Ford se venden a través de los canales NDSD. Se informa que el Territory se vende en todas las tiendas NDSD, pero el Everest solo se vende en unas pocas tiendas y el Tourio nunca ha aparecido. en En el concesionario NDSD. La razón es que, dado que el Territory es un modelo nuevo de Ford, los concesionarios están más dispuestos a venderlo. El Everest se puede vender a través de varios canales NDSD, pero las ventas no son optimistas y el Tourio no ha ingresado al sistema NDSD.
En la primera mitad de 2018, bajo la fuerte supervisión de Fred Fu y el lobby que describía las excelentes perspectivas de ventas, Jiangling prometió vender los territorios a los canales de Changan Ford. Sin embargo, los resultados de la ejecución estuvieron lejos de lo esperado. , y Jiangling Ford, por lo tanto, "valete por tu cuenta".
Además, el fenómeno de la asimetría en la conexión de red aparece en la red de distribución de Ford en China. Durante mucho tiempo, los principales participantes de NDSD, que dependían de Changan Ford, fueron los distribuidores de Changan Ford, no JMC Ford. Un concesionario de JMC Ford le dijo a CRRC que se enteró de que la mayoría de los concesionarios de JMC Ford no venden modelos producidos por Changan Ford, pero los concesionarios de Changan Ford generalmente venden modelos Territory.
“Después de que Changan Ford comenzó a vender Territory, tuvo un gran impacto en las ventas de nuestro Territory. Los métodos de marketing y construcción de canales de Changan Ford son más maduros y pueden vender Territory a un precio más bajo que nosotros. Aunque el volumen total de ventas del territorio no es alto y Changan Ford todavía vende más productos a través de canales que nosotros, todavía queremos obtener ganancias, tenemos que mantener los precios y el volumen de ventas. no aumentará, por lo que tenemos que aumentar los precios para mantener las ganancias. Se puede decir que hemos entrado en un círculo vicioso", afirmó el concesionario JMC Ford.
Los expertos antes mencionados revelaron a CRRC.com que debido al bajo precio de Territory, "las ventas no son muy rentables y los concesionarios de Changan Ford en realidad no están muy dispuestos a seguir vendiendo Territory".
En este sentido, una persona relacionada con Ford también admitió ante CRRC que Jiangling Ford tenía expectativas relativamente altas para Territory. Hasta ahora, el efecto de ventas de Territory no ha cumplido con sus expectativas.
Pero también hay impotencia incluso para Changan Ford, aunque las ventas han seguido creciendo después de la epidemia, las ventas mensuales totales son sólo de más de 20.000 unidades, lo que no es tan bueno como en el período pico.
¿El mercado es complejo? Es difícil equilibrar los intereses.
El NDSD, que ha estado insatisfecho por todas las partes, ha tenido mala suerte desde su creación. En mayo de 2018, Freddie encontró a Li Hongpeng, un "maestro de integración de canales", y lo nombró presidente de NDSD. Mientras Li Hongpeng trabajaba en Beijing Benz, este último se dio cuenta de la integración de los canales de Beijing Benz y los canales de Benz importados. Sin embargo, el mandato de Li en Ford China no duró mucho. En octubre de 2018, Chen Anning sucedió a Ford China y se convirtió en el primer director ejecutivo chino de Ford China. Poco después, Li Hongpeng dejó Ford China, alegando una enfermedad física.
Ford tiene grandes esperanzas puestas en Chen Anning, un director ejecutivo chino. A principios de 2018, las ventas de Ford disminuyeron gradualmente, pasando de 1,2 millones de ventas en 2017 a 750.000 vehículos. Ford también se dio cuenta de que su falta de comprensión del mercado chino y su insuficiente localización eran sus principales problemas, y Chen Anning, un capitán de bomberos chino, asumió el cargo. Sin embargo, en términos de integración de canales, Estados Unidos claramente subestimó la dificultad de equilibrar los intereses de todas las partes durante la implementación real, lo que planteó un gran problema para Chen Anning, el máximo líder de China.
A diferencia de Freddie, quien promovió de manera destacada la estrategia de integración de canales de Ford en China, Chen Anning "habló mal" públicamente de NDSD en los primeros días de asumir el cargo. En una entrevista con Reuters, Chen dijo que NDSD ya no era. en el plan de Ford y sería cancelado. También dijo que NDSD causó desconfianza hacia Ford entre los socios de la empresa conjunta y condujo al desastroso fracaso de las ventas de Ford en el mercado chino.
Después, el Departamento de Relaciones Públicas de Ford China aclaró que los medios habían entendido mal los comentarios de Chen Anning y que el NDSD no sería cancelado. A diferencia de sus anteriores expresiones públicas de desaprobación, Chen Anning nombró posteriormente a Liu Yuehai y Yang Song como presidentes de NDSD y reemplazó a muchos gerentes de NDSD.
Lang Xuehong, subsecretario general de la Asociación de Concesionarios de Automóviles de China, dijo a CRRC.com: "La integración de Ford de los canales JMC y Changan no ha sido ideal. Fusionar JMC y Changan Ford en un solo canal es muy complicado Debido a que son dos canales separados, son dos fabricantes diferentes y los dos canales han coexistido durante mucho tiempo. Los fabricantes de equipos originales tienen sus propias consideraciones y los distribuidores también tienen sus propias dificultades. Ha sido difícil para Ford integrar los canales. ”
Mi opinión sobre Lang Xuehong, las personas relacionadas con Ford antes mencionadas admitieron francamente a CRRC.com que el establecimiento original de NDSD de hecho se basó en el propósito de integrar los canales de ventas de Ford en China, pero durante el período. operación, el entorno y el mercado cambiaron. La integración de los canales de ventas no es tan fácil. Hay divisiones e integraciones. Cualquier reforma empresarial espera que los canales puedan desempeñar un mejor papel y promover las ventas. Es solo que durante el proceso de implementación, las ideas originales cambiarán con la comprensión del mercado, la comprensión de las reglas y la acumulación de experiencia.
Este artículo proviene del autor de Autohome Chejiahao y no representa los puntos de vista ni las posiciones de Autohome.